1. Concepto y Desarrollo de las Estructuras de Ventas

Organizar es definir Funciones y Comunicaciones:

• Funciones: Órganos y unidades estratégicas de negocio, objetivos, medios disponibles, presupuestos y tareas de control.
• Comunicaciones: Niveles jerárquicos, trayectos de las órdenes y de las informaciones ascendentes, coordinación horizontal, integración de acciones.

Diseño de red de ventas (4 pasos):

1. Conocer nuestro mercado: Segmentar nuestra clientela para concretar una demanda potencial realista.
2. ¿Cuántos vendedores necesitamos?: Debemos saber dónde están nuestros clientes, número de visitas que puede hacer un vendedor y duración de cada visita.
3. ¿Qué tipo de vendedor nos conviene?: Más vendedores y menos exclusividad o menos vendedores y más exclusividad. Analizar ventajas e inconvenientes.
4. Categoría profesional de los vendedores: Vender a cualquier clase de cliente, cualquier producto donde sea o tener más exclusividad a la hora de elegir estas variables.

¿Es lo mismo estructura que organización?

Para el diccionario sí, para las ventas no.

• Estructura: Predominio de sistemas.
• Organización: Predominio de personas, equipos y responsabilidades.

2. Estructura Vertical

Es una división del trabajo en funciones, departamentos y tareas formalizadas. La filosofía de la verticalidad se asienta y fortalece con la jerarquía y comunicación lineal: de arriba abajo, de abajo arriba y a los lados. En la Estructura Vertical, la misión del jefe es prever, organizar, activar, corregir y evaluar. Prepara personas y las organiza. ¿Es suficiente? No, necesitamos la Organización Horizontal.

Principios básicos:

1. División del trabajo.
2. Estabilidad: Debemos apoyarla por una constante adaptación al cambio y formación continua del personal. El único valor no improvisable son los directivos y los buenos vendedores.
3. Coordinación: Se espera que con unas comunicaciones entre niveles y al mismo nivel, aumente la velocidad de reacción ante problemas y mejoren las relaciones con los clientes.
4. Regla economía de las comunicaciones: Hay que reducir al mínimo las comunicaciones complejas. Las comunicaciones externas son entre la fuerza de venta y los clientes. Las comunicaciones internas son las que afectan a la dirección de ventas.
5. Dimensión: Si existen muchos vendedores, tienen que crearse mandos intermedios para unas comunicaciones eficaces.
6. Sencillez: Hay que evitar excesiva jerarquía y subordinados, asesores…

3. Organización Horizontal (Product Manager)

Añade dinamismo y flexibilidad a la vertical. La organización horizontal en trébol se forma con un núcleo reducido en la alta dirección, un equipo profesional de organizadores, un grupo chico de operarios, subcontratación de operaciones y los propios clientes.

Filosofía:

1. Jefe de producto: Es un técnico preparado en marketing, conecta con producción y sus departamentos. Tiene estos objetivos: conocimiento del producto, aproximación al consumidor, capacidad creativa y atención a la rentabilidad.
2. Organización mercado/cliente: Es la que asigna vendedores, facilita la especialización del vendedor (account manager). Ventajas: problemas resueltos, + relación, + negocios, + ventas, + rentabilidad.
3. Organización por función complementaria: Cuando los vendedores se especializan en aspectos de la venta, por ejemplo: venta directa, electrónica, reuniones, multinivel.
4. Combinaciones: Ventajas: Permiten adaptarse mejor al entorno operando sobre varios segmentos de clientes. Inconvenientes: Delicadas en su diseño.

Análisis de los Costes de Transacción (ACT)

El coste de dirigir y supervisar las actividades de los vendedores, desde los puntos de vista: control en caso de remuneración fija y control en caso de remuneración variable.

Depende de 4 variables:

1. La dificultad de reemplazar a los vendedores: Si el mercado ofrece muchos, es menos costoso. Si hay que gastar en su formación, conviene que sean fijos.
2. Habilidad para valorar el rendimiento adecuadamente: Se aconseja un salario fijo, pero es más barato usar comisiones para medir.
3. El grado de incertidumbre en que se desenvuelven los vendedores: En estos casos, conviene salario fijo si los vendedores son difíciles de sustituir.
4. Tamaño de la fuerza de venta: Tener muchos vendedores abarata los costes.

¿Cuándo usar cada tipo de vendedor?

Vendedores Propios:

1. Si es difícil reemplazarlos porque se necesita personal especializado y la formación es costosa.
2. Si es difícil medir la actuación del vendedor.
3. Si la incertidumbre es alta y el mercado obliga a muchas actuaciones diferentes y no garantiza constancia.
4. Si la fuerza de venta aumenta, se reducen los costes.

Vendedores Compartidos:

1. Si es fácil reemplazarlos porque hay muchos.
2. Si es fácil medir los resultados, mejor la comisión.
3. Si la incertidumbre es baja.