Funciones más importantes del departamento comercial:
# Planificación y control: concretar las acciones futuras (planificar) y posteriormente
comparar los resultados reales de la actividad con las previsiones hechas (control).
# Estudio de mercado:
Proporciona la información que permite a la empresa fijar su
política y tomar decisiones.
# Promoción y publicidad del producto:
Con la publicidad se da a conocer el
producto, se informa de sus características; con la promoción se pretende
incrementar las ventas durante un periodo de tiempo concreto.
# Ventas: organizar la venta directa y la relación con los canales de distribución; es
la función más importante.
Tipos de mercados.
– Competencia perfecta: cuando se cumplen los siguientes requisitos:
# Homogeneidad del producto: lo que vende un oferente es lo mismo que
venden los demás;
# Gran número de oferentes y demandantes: las decisiones de un oferente
tienen escasa influencia sobre el mercado total;
# Conocimiento totaldelmercado: los participantes tienentotal información
de las condiciones del mercado;
# Libertad de entrada y salida del mercado: si las expectativas del mercado
son buenas, habrá empresas que quieran entrar, mientras que si una
empresa no obtiene beneficios puede dejar ese mercado.
# El precio se establece estrictamente por el juego de la oferta y la demanda.
– Competencia imperfecta: cuando no se cumple alguna de las características de la
competencia perfecta. Las empresas intentan conseguir el mayor control del mercado
posible para tener influencia en el precio y en el producto. Los principales ejemplos son:
# Monopolio: hay un vendedor, con plena capacidad para determinar el
precio y la cantidad a producir, y muchos compradores;
# Oligopolio: hay pocos vendedores, con una competencia muy fuerte, y
muchos compradores;
# Competencia monopolística: muchos compradores ymuchos vendedores
de un producto que no es homogéneo ya que las empresas intentan
diferenciarlo de los demás para darle mayor atractivo.
– Definición del objetivo de la investigación: hay que tenermuy claro qué se pretende saber
y a dónde se quiere llegar.
– Diseño del modelo de investigación: definido el objetivo hay que determinar cómo se
llevará a cabo la investigación. Principales fuentes de información:
# Información interna de la empresa;
# Datos estadísticos oficiales publicados;
# Investigaciones realizadas hacia el exterior de la empresa.
– Recogida de datos: suele ser un proceso difícil y costoso. Los datos pueden ser:
# Primarios: información no estructurada recogida especialmente para el estudio
(poe ejemplo resultados de encuestas a consumidores);
# Secundarios: información estructurada de rápida disponibilidad (por ejemplo un
censo de población).
– Clasificación y estructuración de los datos (gráficas, tablas etc.).
– Análisis e interpretación de los datos: es la fase fundamental ya que de ella depende el
resultado que se obtenga.
– Presentación de resultados: se realiza mediante un informe comprensible que debe tener
las siguientes partes:
# Análisis del problema: planteamiento y objetivos;
# Análisis de la metodología que se ha de utilizar;
# Resultados técnicos: tablas y gráficos;
# Conclusiones: recomendaciones y consecuencias derivadas de la investigación.
Análisis del entorno general.
– Hay que analizar la realidad que rodea a la empresa.
# Entorno legal: conjunto de leyes que regulan la actividad económica de la
empresa.
# Entorno tecnológico: mejoras tecnológicas que se producen y que afectan al
proceso productivo. Esto puede implicar disminución de costes y mayor
competitividad.
# Entorno social: cambios que se producen en los consumidores.
# Entorno económico: perspectivas económicas del país.
D. Análisis de la competencia.
– Competencia: conjunto de empresas que fabrica o comercializa, en un mismo mercado,
un mismo producto o presta un mismo servicio.
– Deben seguirse los siguientes pasos:
# Localización de los competidores.
# Búsqueda de la información necesaria: cuota de mercad, precio, proveedores …
# Comparación de la situación de la competencia respecto a la empresa.
– Determinamos los puntos fuertes y débiles de la empresa, las ventajas o desventajas
comparativas.
E. Análisis del consumidor.
– El consumidor es el gran objetivo de la función comercial.
– La empresa debe obtener información sobre su forma de comportarse.
# Conocer sus necesidades, deseos, preferencias …
Concepto de marketing.
– Conjunto de actividades que desarrolla una empresa encaminadas a satisfacer las
necesidades y deseos del consumidor, con la intención de conseguir un beneficio.
# Planificación y control: concretar las acciones futuras (planificar) y posteriormente
comparar los resultados reales de la actividad con las previsiones hechas (control).
# Estudio de mercado:
Proporciona la información que permite a la empresa fijar su
política y tomar decisiones.
# Promoción y publicidad del producto:
Con la publicidad se da a conocer el
producto, se informa de sus características; con la promoción se pretende
incrementar las ventas durante un periodo de tiempo concreto.
# Ventas: organizar la venta directa y la relación con los canales de distribución; es
la función más importante.
Tipos de mercados.
– Competencia perfecta: cuando se cumplen los siguientes requisitos:
# Homogeneidad del producto: lo que vende un oferente es lo mismo que
venden los demás;
# Gran número de oferentes y demandantes: las decisiones de un oferente
tienen escasa influencia sobre el mercado total;
# Conocimiento totaldelmercado: los participantes tienentotal información
de las condiciones del mercado;
# Libertad de entrada y salida del mercado: si las expectativas del mercado
son buenas, habrá empresas que quieran entrar, mientras que si una
empresa no obtiene beneficios puede dejar ese mercado.
# El precio se establece estrictamente por el juego de la oferta y la demanda.
– Competencia imperfecta: cuando no se cumple alguna de las características de la
competencia perfecta. Las empresas intentan conseguir el mayor control del mercado
posible para tener influencia en el precio y en el producto. Los principales ejemplos son:
# Monopolio: hay un vendedor, con plena capacidad para determinar el
precio y la cantidad a producir, y muchos compradores;
# Oligopolio: hay pocos vendedores, con una competencia muy fuerte, y
muchos compradores;
# Competencia monopolística: muchos compradores ymuchos vendedores
de un producto que no es homogéneo ya que las empresas intentan
diferenciarlo de los demás para darle mayor atractivo.
Fases del estudio de mercado
– Definición del objetivo de la investigación: hay que tenermuy claro qué se pretende saber
y a dónde se quiere llegar.
– Diseño del modelo de investigación: definido el objetivo hay que determinar cómo se
llevará a cabo la investigación. Principales fuentes de información:
# Información interna de la empresa;
# Datos estadísticos oficiales publicados;
# Investigaciones realizadas hacia el exterior de la empresa.
– Recogida de datos: suele ser un proceso difícil y costoso. Los datos pueden ser:
# Primarios: información no estructurada recogida especialmente para el estudio
(poe ejemplo resultados de encuestas a consumidores);
# Secundarios: información estructurada de rápida disponibilidad (por ejemplo un
censo de población).
– Clasificación y estructuración de los datos (gráficas, tablas etc.).
– Análisis e interpretación de los datos: es la fase fundamental ya que de ella depende el
resultado que se obtenga.
– Presentación de resultados: se realiza mediante un informe comprensible que debe tener
las siguientes partes:
# Análisis del problema: planteamiento y objetivos;
# Análisis de la metodología que se ha de utilizar;
# Resultados técnicos: tablas y gráficos;
# Conclusiones: recomendaciones y consecuencias derivadas de la investigación.
Análisis del entorno general.
– Hay que analizar la realidad que rodea a la empresa.
# Entorno legal: conjunto de leyes que regulan la actividad económica de la
empresa.
# Entorno tecnológico: mejoras tecnológicas que se producen y que afectan al
proceso productivo. Esto puede implicar disminución de costes y mayor
competitividad.
# Entorno social: cambios que se producen en los consumidores.
# Entorno económico: perspectivas económicas del país.
D. Análisis de la competencia.
– Competencia: conjunto de empresas que fabrica o comercializa, en un mismo mercado,
un mismo producto o presta un mismo servicio.
– Deben seguirse los siguientes pasos:
# Localización de los competidores.
# Búsqueda de la información necesaria: cuota de mercad, precio, proveedores …
# Comparación de la situación de la competencia respecto a la empresa.
– Determinamos los puntos fuertes y débiles de la empresa, las ventajas o desventajas
comparativas.
E. Análisis del consumidor.
– El consumidor es el gran objetivo de la función comercial.
– La empresa debe obtener información sobre su forma de comportarse.
# Conocer sus necesidades, deseos, preferencias …
Concepto de marketing.
– Conjunto de actividades que desarrolla una empresa encaminadas a satisfacer las
necesidades y deseos del consumidor, con la intención de conseguir un beneficio.