¿Qué es la demanda potencial?

La demanda potencial de un mercado es la cantidad máxima de ventas que se podría alcanzar en un período determinado. Dentro de la demanda potencial, pueden incluirse los no consumidores relativos y los consumidores de la competencia. La diferencia entre demanda total y demanda potencial consiste en que la potencial es un concepto teórico, mientras que la total es la demanda que existe realmente.

¿Qué es la cuota de mercado?

La parte proporcional del total de ventas que le corresponde a una empresa. Este concepto se denomina cuota de mercado y se puede calcular mediante la siguiente fórmula: [FÓRMULA]. El resultado muestra el porcentaje de productos comprados en el mercado que pertenecen a la empresa objeto de estudio.

¿Qué es un estudio de mercado? Fases.

Las necesidades de los consumidores varían en función de los cambios que se producen en la sociedad y, además, es importante tener en cuenta que las necesidades humanas son ilimitadas. Para conseguir unos buenos resultados cuando se quiere fabricar y vender un producto no basta con tener intuición, sino que se debe hacer una investigación o estudio de mercado.

Un estudio de mercado consiste en recopilar, elaborar y analizar información sobre el entorno general, la competencia y el consumidor. Esta información es necesaria para la planificación de las acciones que debe llevar a cabo la empresa y permite a la dirección tomar decisiones con las máximas posibilidades de éxito.

Para hacer un estudio de mercado hay que seguir una serie de fases sucesivas:

1. Definición del objetivo de la investigación.

Antes de comenzar cualquier estudio hay que tener muy claro qué se pretende saber y dónde se quiere llegar. Si no se tiene claro el objetivo de la investigación, se corre el peligro de dar un enfoque equivocado, con la pérdida de esfuerzo y dinero consiguiente. Un objetivo para este tipo de estudio es la detección de las necesidades del consumidor para crear y lanzar un producto nuevo o incrementar la cuota de mercado de los productos de la empresa.

2. Diseño del modelo de investigación.

Una vez definido el objetivo del estudio, hay que determinar cómo se llevará a cabo la investigación. Las principales fuentes de información son:

• Información interna de la empresa: información que se obtiene a partir de informes elaborados por la empresa, entrevistas con ejecutivos, gerentes y distribuidores más importantes de la empresa…
• Datos estadísticos oficiales publicados: información que se obtiene de anuarios, de estudios de un determinado sector en el ámbito nacional o internacional.
• Investigaciones hechas hacia el exterior de la empresa: información que se obtiene del exterior de la empresa. Se trata de salir fuera de la empresa y buscar información sobre la competencia, las preferencias de los clientes, los cambios en el entorno general.

3. Recogida de datos.

La recogida de información suele ser, en la mayoría de los casos, un proceso difícil y costoso. Entre las fuentes que se utilizan para la obtención de datos secundarios podemos contar con los organismos oficiales (Instituto Nacional de Estadística, ministerios…) y anuarios diversos como, por ejemplo, las memorias anuales de asociaciones profesionales.

Los datos que se utilizan en una investigación pueden ser de dos tipos:

• Datos primarios: se trata de información no estructurada que se ha recogido especialmente para el estudio. Por ejemplo, los resultados de una encuesta sobre las preferencias de los consumidores.
• Datos secundarios: se trata de una información estructurada y de rápida disponibilidad, estos datos han sido recogidos previamente con algún otro propósito. Por ejemplo, los resultados de un censo de población.

Con el fin de aproximarse a la situación que se quiere investigar y de disminuir costes, en la primera fase del estudio se utilizarán los datos secundarios y se buscarán las primarias cuando sean de fácil acceso. Si terminado el proceso anterior se determina que el proyecto es viable, entonces se comienza la recogida de datos primarios.

4. Clasificación y estructuración de los datos.

Una vez que se tienen los datos necesarios, se hace una clasificación por medio de procedimientos estadísticos (gráficos, tablas, etcétera).

5. Análisis e interpretación de los datos.

Cuando se tienen todos los datos reunidos y clasificados, se pasa a la fase de análisis de resultados. Es la fase fundamental de todo el proceso, ya que la decisión de intervención en el mercado dependerá del resultado que se obtenga.

6. Presentación de resultados.

Se trata del último paso del proceso, que consiste en preparar y presentar el informe final; se reflejan las conclusiones del estudio. El informe elaborado permitirá comunicar los resultados a otras personas y dejar constancia del estudio para futuros procesos de decisión. Los resultados se presentan mediante un informe comprensible para los gestores comerciales.