Oferta y Demanda en el Mercado: Factores Clave

El estudio de la oferta y la demanda es fundamental para comprender el funcionamiento de cualquier mercado de bienes y servicios. Este documento explora los factores que influyen en la oferta y la demanda, así como las estrategias de comercialización más efectivas.

Dominio del Estudio de Mercado

El dominio del mercado implica conocer a fondo el bien o servicio que se ofrece, su uso y su movimiento en el mercado.

Dominio Geográfico

El análisis geográfico permite segmentar el mercado en diferentes niveles:

• Nacional (Perú)
• Nacional Urbano (Juliaca)
• Nacional Rural (Taraco)
• Departamento (Sierra)
• Distrito (Costa)
• Ciudad (Sierra)
• Zona
• Distrito

Dominio Demográfico

El análisis demográfico se centra en las características de la población objetivo:

• Interés de una familia:
  • Número de miembros
  • Zona de residencia
  • Número de personas que trabajan
  • Grado máximo de escolaridad del jefe de familia
• Interés de una industria:
  • Número de obreros y empleados
  • Producción anual
  • Sector económico
  • Número de profesionales que emplea
• Interés de una persona:
  • Estado civil
  • Edad
  • Sexo
  • Promedio de ingreso

Análisis de la Demanda

El análisis de la demanda estudia los factores que influyen en el consumo de un bien o servicio. Permite cuantificar la demanda existente y proyectar la demanda futura. Para ello, se debe segmentar el mercado y responder a las siguientes preguntas:

• ¿Quiénes consumen y/o usan el producto?
• ¿Quiénes compran el producto?
• ¿Dónde se encuentran?
• ¿Cuáles son sus hábitos?
• ¿Dónde compran?
• ¿En qué ocasión lo consumen?
• ¿Cómo usan el producto?

Segmentación de Mercado

La segmentación de mercado consiste en dividir el mercado en grupos con características similares. Algunos ejemplos de segmentos son: cabinas de internet, venta de chalecos, locutorios. Existen cuatro criterios principales de segmentación:

• Segmento por nivel socioeconómico:
  • Alto: zonas residenciales, profesionales, empleados
  • Medio: empleados
  • Bajo: programas sociales (ej. Vaso de Leche)
• Segmento geográfico: región, ciudad, clima, altitud.
• Segmento demográfico: edad, sexo, raza, educación, ocupación, nacionalidad.
• Segmento psicológico: personalidad, estilo de vida, clase social.
• Segmento conductual: hábitos de uso y compra.

Requisitos para una Segmentación Efectiva

• Medible: El volumen y las características del segmento deben ser cuantificables.
• Accesible: Es necesario ubicar físicamente el segmento y tener la capacidad para llegar a él.
• Tamaño: El segmento debe ser lo suficientemente grande para generar utilidades.

Etapas del Estudio de Segmentación

• Primera etapa: Definir las características demográficas, conductuales y de consumo del producto.
• Segunda etapa: Identificar variables específicas como edad, sexo y lugar de residencia.
• Tercera etapa: Definir el perfil del consumidor, incluyendo su conducta, nivel educativo y hábitos de consumo.

Demanda Presente y Proyección de la Demanda

Determinación de la Demanda Presente

Para determinar la demanda presente, se pueden utilizar datos del INEI (por ejemplo, el consumo de cerveza en una determinada localidad) y aplicar métodos cualitativos y cuantitativos.

• Métodos cualitativos: Investigación de mercado, opiniones de la fuerza de ventas y de expertos.
• Métodos cuantitativos: Proyecciones lineales, proyecciones no lineales, series de tiempo y promedios móviles.

Análisis de la Oferta

El análisis de la oferta estudia las empresas que ofrecen un bien o servicio en el mercado objetivo, incluyendo aquellas que ofrecen productos complementarios o sustitutos. Se deben responder las siguientes preguntas:

• ¿Cuántas empresas producen? (mayoristas, intermediarios, detallistas)
• ¿Cuántos competirán con el proyecto y quién es el líder? (marca del líder)
• ¿Cuáles son los precios de los insumos?
• ¿Cuánto se vende localmente, nacionalmente y para exportación?
• ¿Cuáles son las diferentes estructuras de precios?

Análisis de los Competidores Potenciales

Se deben identificar las empresas que podrían entrar a operar en el mismo sector industrial. Preguntas clave:

• ¿Hay crecimiento en la industria? (importancia de los gustos y preferencias para mejorar el producto)
• ¿Quiénes cuentan con capacidad económica y tecnológica?
• ¿Existen barreras de entrada y salida en el mercado?
• ¿Qué tan atractivo resulta el mercado para los demás?

Análisis del Mercado Proveedor

Estructura del Mercado

• Mercado fragmentado o de competencia perfecta: Gran número de productores y compradores en igualdad de condiciones.
• Mercado oligopólico: Pocos ofertantes y muchos demandantes, con control del mercado por parte de los primeros.
• Mercado monopólico: Una sola empresa ofrece un bien o servicio (ejemplos: cemento, Seda Juliaca).

Características de los Proveedores

• ¿Cuántos proveedores existen?
• ¿Qué capacidad instalada tienen? (atención exclusiva)
• ¿Qué volumen venden? (producción)
• ¿Cuál es el nivel de calidad de sus productos?
• ¿Dónde están ubicados? (principal, filial, sucursal)
• ¿Cuáles son sus precios?
• ¿Cuáles son sus políticas de cobranza? (pagarés, letras de cambio)
• ¿Cuáles son sus vías de acceso? (avión, carreteras)
• ¿Cuentan con respaldo económico suficiente?
• ¿Cuál es su capacidad de respuesta ante un pedido urgente?

Análisis de la Comercialización: Marketing Mix

El marketing mix, o mezcla de marketing, combina las estrategias de producto, plaza, precio y promoción.

• Producto: ¿Qué bien o servicio se produce?
• Plaza: ¿Dónde y cómo se ofrece el producto?
• Precio: ¿Cuál es el precio para el consumidor?
• Promoción: ¿Cómo se comunica la oferta? (radio, TV, degustaciones)

Las 4 P del Marketing

Producto

El producto es el bien o servicio que se ofrece al mercado.

Precio

El precio es el valor que se asigna al bien o servicio.