Etapas de la negociación

Preparación:

Preparación: previo a la negociación, se prepara la oferta, se definen objetivos y estrategias.

Involucra los siguientes pasos

Definir el problema, acopio de la información y análisis de la información.

Acopio de información

Selecciona, detecta y consulta información útil, relevante, confiable, vigente y pertinente.

Tres tiposde fuentes de información.

Primarias: datos obtenidos por el investigador, búsqueda bibliográfica, artículos científicos, libros, monografías, etc.

Secundarias: fuentes que se han obtenido de una información primaria, para analizar o interpretar.

Terciarias: documentos como revistas, publicaciones periodísticas, conferencias, nombre de empresas, catálogo de libros básicos.

Análisis de info: selección, categorización, comparación, validación e interpretación.

Consejos para definir los objetivos

¿Qué es lo que realmente deseo obtener al negociar? ¿Son flexibles y tienen un margen de maniobra? Los objetivos no tienen que ser rígidos.

Fase de apertura

Establece el proceso a seguir, se designa un árbitro y/o moderador.

Elementos: lenguaje, costumbres y modales, sistema de valores, valoración de objetivos, educación y religión.

Estilos de negociación

Inmediata: llegar con rapidez a un acuerdo sin entablar una relación personal, ejem: comprar una casa.

Progresiva: aproximación gradual, crea atmósfera de confianza antes de la negociación. Ejem: relación con proveedores.

Estilo colaborativo: búsqueda de soluciones con ambas partes beneficiadas.

Estilo competitivo: persigue la victoria sin importar la otra parte.

Desarrollo: ambas partes intercambian info, tratan de acercar posturas.

• Definir problema de manera aceptable en ambas partes.
• Entender el problema de forma limpia y simple.
• Definir e identificar obstáculos que dificultan el acuerdo.
• Despersonalizar el problema.
• Comprender el problema identificando intereses y necesidades.

Elementos sociales de la comunicación

Verbales: uso de humor, atención personal, preguntas y respuestas.
No verbales: Expresión facial, mirada, sonrisa, postura, orientación, distancia, contacto físico.
Para verbales: volumen de voz, tono, timbre, fluidez verbal, Claridad, Velocidad, Pausas, Silencios.
Cognitivos: Competencias, estrategias de codificación, expectativas, valores.
Fisiológicos: pulso, respiración, Sudor, Respiración…

Asertividad: habilidad personal para expresar sentimientos, opiniones y pensamientos, en el momento oportuno, y de forma adecuada.

Escucha activa: proceso de comprensión, interprete y evalué lo que dice.

Generación de opciones

Cada una de las partes ofrece argumentaciones, propuestas, alternativas, réplicas y se diseña los posibles escenarios.
Alternativas: maneras de conseguir o realizar algo.
Propuesta: nuestros objetivos, planteamientos y expectativas.
Oferta: propuesta que se realiza con la promesa de ejecutar o dar algo a cambio.
Argumentar es defender una idea justificando nuestra postura: argumentación positiva o negativa.
Lanzar nuestra oferta u propuesta:

Generación de acuerdos

Tratan de progresar hacia el acuerdo, la mejor opción.
Cierres: Puede ser con o sin un acuerdo, y cerciorarse de que ambas partes interpretan de igual manera los puntos mencionados.

La Ética en la negociación.
Ética: estándares sociales que se aplican en todas partes a lo correcto o incorrecto.
Moral: conjunto de costumbres y normas que se consideran “buenas” para juzgar el comportamiento en una comunidad.
Ética empresarial: estudio sistemático de la moralidad en los negocios.

A un negociador se le presenta un un dilema ético cuando… Las acciones o estrategias posibles ponen en conflicto los beneficios económicos potenciales de aceptar un acuerdo.

Estándares para evaluar las estrategias y las tácticas en los negocios y en una negociación

Elegir una línea de acción con el resultado que quiere lograr.
Optar por una línea de acción con valores, normas y estrategias.
Seleccionar una línea en mi deber para defender las reglas y principios.
Elegir una línea con base a convicciones personales.

Enfoques de razonamiento ético

Ética del resultado final: Determina al evaluar pros y contras de consecuencias.
Ética del deber: Determina mediante principios, leyes y estándares sociales.
Ética del control social: costumbres y normas de una comunidad específica.
Ética personal: Conciencia y estándares morales propios.

Naturaleza de una negociación con varias partes: como aquella en la que colaboran más de dos partes para lograr un objetivo colectivo. (Ejemplo: la bocina y los 4 amigos.)

• Más complejas
• Desafiantes.
• Difíciles de moderar.

Diferencias entre negociaciones con dos partes y con varias partes.
Cantidad de partes: Cada parte puede actuar como principal, es decir, que representa sus propios intereses, o como agente, donde representa los intereses de al menos otra parte.

Complejidad informativa y computacional.
Se presentan más problemas y perspectivas sobre ello.
Mayor tamaño aumenta valores, intereses y percepciones.

Complejidad Social: Pueden surgir presiones sociales para que el grupo actúe con cohesión, y quizá los integrantes estén en conflicto entre sí y no obtengan cohesión a menos que encuentren una solución aceptable.

Complejidad de los procedimientos

Negociaciones prolongadas.
Proceso más complejo y descontrolado.
Las partes deben decidir cómo abordar los problemas que atienden.

Complejidad estratégica: Pueden apoyar posiciones para aumentar fuerza colectiva.
Negociadores con control pueden utilizarlo en función de sus objetivos.
Negociadores reaccionan a la observación.

Manejo de negociaciones con varias partes: Tres etapas fundamentales • La etapa previa a la negociación, • La negociación real, y • La administración del acuerdo.

Etapa previa a la negociación

Participantes, Coaliciones, Definir los papeles de los integrantes del grupo, Comprender costos y consecuencias de una falta de acuerdo, Conocer los problemas y elaborar un programa.

Etapa de la negociación formal. Administración del proceso y resultado del grupo

Designar a un coordinador adecuado.
Utilización y reestructuración del programa.
Compruebe la diversidad en la información y perspectivas.
Compruebe que se considere toda la información disponible.
Controle los conflictos con eficacia.

Fase del acuerdo

Elegir la mejor solución.
• Elaborar un plan de acción.
• Ejecutar el plan de acción.
• Evaluar el proceso recién terminado.

Estilo de negociación

Competitivo: asertivas y no colaboradoras, persiguen sus propios objetivos a costa de otro.
Conciliador: no asertivo y colaborador, el opuesto del competitivo.
El Evitador: Es no asertivo y no colaborador, no busca en forma activa sus propios intereses ni los del otro.
Colaborador: Asertivo y cooperador, opuesto del evitador. Implica un esfuerzo para encontrar alguna solución que satisfaga plenamente los intereses de ambas partes.
Negociador: Rango medio en asertividad y colaboración. Su objetivo encontrar una solución expedita y mutuamente aceptable para ambas partes.