Introducción al Marketing

El marketing es un conjunto de actividades que buscan satisfacer las necesidades de los consumidores. Se basa en las 4 P: producto, precio, plaza (distribución) y promoción.

Marketing Estratégico

El marketing estratégico implica analizar y comprender las necesidades del mercado, así como reflexionar sobre la cartera actual de productos. Se cuestiona si los objetivos actuales son consistentes con las expectativas de la demanda actual y futura.

Tipos de Competencia

Competencia Perfecta

La competencia perfecta se caracteriza por la homogeneidad de los productos (como en el sector agrícola), un gran número de oferentes y demandantes que son precio-aceptantes, información transparente sobre precios y características del mercado, y libertad de entrada y salida del mercado.

Competencia Imperfecta

• Monopolio: Un único oferente satisface la demanda del mercado (ejemplos: Renfe, Iberdrola).
• Oligopolio: Un número reducido de oferentes (2 o más) se reparten la totalidad del mercado (ejemplos: Coca-Cola, Pepsi).
• Competencia Monopolística: Muchos oferentes y demandantes satisfacen las mismas necesidades, pero con productos diferenciados (ejemplos: Mercadona, Lidl, Carrefour).

Segmentación de Mercado

La segmentación de mercado consiste en dividir un mercado en sub-mercados más pequeños con un comportamiento interno similar y diferenciado del resto.

Criterios de Segmentación

• Geográfico: Divide el mercado en regiones.
• Demográfico: Se basa en grupos de edad, sexo, etc.
• Socioeconómico: Diferencia entre clases sociales.
• Relacionado con el producto: Analiza el comportamiento del consumidor ante el producto.
• Características del comprador: Hombre o mujer, tipo de cliente (residencial o empresa), etc.
• Comportamientos de compra y uso: Consumo y nivel de utilización.

Marketing Mix

El marketing mix es la coordinación y adaptación de las políticas comerciales. Se divide en:

• Políticas estratégicas: Producto y distribución (medio y largo plazo).
• Políticas tácticas: Comunicación y precio (corto plazo y reversibles).

Atributos del Producto

• Nivel de calidad: Mayor calidad se percibe como mayor valor.
• Diseño: Relevante para la comodidad de uso y la estética.
• Empaquetamiento: Envase, embalaje y etiquetado.
• Tamaño/cantidad: Importante en productos de consumo masivo.
• Servicios adicionales: Financiación, plazo de entrega, formación del usuario, etc.

Ciclo de Vida del Producto

Los productos pasan por distintas etapas desde su lanzamiento hasta su desaparición:

1. Introducción: Elevado coste de marketing, objetivo de ampliar la demanda.
2. Crecimiento: Aumento de ventas y producción.
3. Madurez: Intensa competencia, énfasis en los costes.
4. Declive: El producto puede quedar obsoleto.

Política de Precios

El precio es la cantidad de dinero que se paga por un producto o servicio. Factores que influyen:

• Objetivos de ingresos, márgenes y rentabilidad.
• Objetivos de ventas y cuota de mercado.
• Competencia, productos sustitutivos y comparabilidad.

Estrategias de Fijación de Precios

• Precios de selección o de minorías: Precio alto para segmentos selectos del mercado (ejemplos: PlayStation, móviles de alta gama).
• Política de penetración: Captar rápidamente una gran parte del mercado (ejemplos: productos alimenticios).
• Precios psicológicos: Se considera el valor percibido por el consumidor.
• Precios para líneas de producto: Precios cautivos y creación de paquetes.
• Precios basados en la competencia: Se ajustan a los precios de la competencia (ejemplos: compañías aéreas).

Política de Comunicación

Incluye actividades de publicidad, promoción de ventas y relaciones públicas.

Publicidad

Formas impersonales de comunicación pagadas por un patrocinador conocido.

Promoción de Ventas

Intensificación de la acción comercial durante un período limitado para incrementar las ventas. Ejemplos: promociones a clientes, muestras gratuitas, descuentos por volumen de compra, premios por objetivos a la fuerza de ventas.

Relaciones Públicas

Forma la imagen de la empresa y busca una opinión favorable del público. Incluye relaciones con medios de comunicación y patrocinio.

Marketing Directo

Ofrece productos o servicios directamente a segmentos específicos del mercado sin intermediarios.

Fuerza de Ventas

Planifica y organiza la fuerza de ventas, estableciendo un sistema de remuneración motivador.

Política de Distribución

Pone el producto a disposición del mercado. El canal de distribución está formado por los intermediarios que colaboran para que el producto llegue al cliente.

Tipos de Canales de Distribución

• Directo: Fabricante – Consumidor.
• Corto: Fabricante – Minorista – Consumidor.
• Largo: Fabricante – Mayorista – Minorista – Consumidor.

Estrategias de Distribución

• Intensiva: Maximiza el número de puntos de venta.
• Exclusiva: Número limitado de establecimientos.
• Selectiva: Número limitado de distribuidores para un territorio.