1- Marketing Empresarial
El marketing empresarial comprende, en términos generales, la identificación de los deseos y necesidades de los consumidores y el conjunto de actividades necesarias para dirigir el bien o servicio al mercado.
2- Mercado
El mercado es el mecanismo mediante el cual los compradores y los vendedores determinan, conjuntamente, el precio y la cantidad de los productos que se intercambian.
Clases de Mercados
Según la aplicación o uso final de los productos:
- Mercados de bienes de consumo.
- Mercados de bienes industriales.
Según las posibilidades de expansión:
- Mercado actual.
- Mercado potencial.
- Mercado tendencial.
Según el grado de competencia:
- Mercado de competencia perfecta.
- Mercado de competencia imperfecta (Monopolio, Oligopolio, Competencia monopolista).
La parte proporcional del total de las ventas que una determinada empresa logra vender se denomina cuota de mercado (CM = (ventas de la empresa / ventas totales de mercado) * 100).
3- Análisis del Consumidor
El análisis del consumidor comprende el estudio de las circunstancias o motivos que influyen en el proceso de decisión de compra de las personas.
Proceso de decisión de compra:
- Reconocimiento de la necesidad.
- Búsqueda de información.
- Valoración de alternativas.
- Decisión de compra.
- Evaluación de la decisión.
Tipos de compra:
- De alta implicación.
- Por impulso.
- Rutinaria.
Características del comprador:
- Factores personales: motivaciones internas de los individuos.
- Factores sociales y culturales: entorno social de una persona, familia, amigos, etc.
4- Investigación Comercial o Análisis de Mercado
La investigación comercial o análisis de mercado consiste en la recopilación sistemática, el registro y el análisis de información acerca de los problemas relacionados con el mercado de bienes y servicios (el consumidor, la competencia y el entorno).
Funciones:
- Obtiene información del sector en el que desarrolla su actividad.
- Reduce las situaciones de inseguridad o riesgo en la toma de decisiones.
- Evalúa la marcha del negocio empresarial y las desviaciones respecto de los objetivos propuestos.
Objetivos:
- Conocer los deseos y necesidades de los consumidores.
- Determinar la demanda potencial.
- Predecir la tendencia del mercado en precios.
- Determinar los canales de distribución más eficaces; análisis de la competencia, etc.
Fases:
- Establecimiento de objetivos.
- Diseño del plan de investigación:
- Las fuentes internas.
- Las fuentes externas:
- Origen primario: Encuestas, Observación, Experimentación, Panel de discusión y grupos de discusión.
- Origen secundario: Registro mercantil, Cámara de comercio, Instituto Nacional de Estadística, etc.
- Obtención de datos.
- Análisis de la información.
5- Segmentación del Mercado
La segmentación del mercado consiste en dividir el mercado en grupos de consumidores homogéneos, es decir, que se parezcan entre sí en relación con algún criterio razonable.
Ventajas:
- Seleccionar a los consumidores.
- Permite a la empresa preparar un plan de marketing.
- Permite que el producto cubra mejor las necesidades.
- Proporciona a la empresa la oportunidad de ofrecer un mejor servicio postventa, etc.
Inconvenientes:
- Aumento de los costes de fabricación y de distribución.
Estrategias:
- Indiferenciada o masiva.
- Diferenciada.
- Concentrada.
6- Posicionamiento en el Mercado
El posicionamiento del producto consiste en decidir qué percepción o imagen se quiere que el producto tenga en la mente de los clientes, de tal forma que se distinga de la competencia.
Ideas para el posicionamiento:
- Las características del producto.
- Los beneficios del producto.
- La tipología de las personas o estilos de vida.
- Diferencia frente a los competidores.
- Símbolos culturales o valores sociales.
- Relación Calidad-precio.
7- El Marketing Mix
El marketing mix son las actuaciones concretas de la empresa sobre las variables del mercado que controla:
- Política de productos.
- Política de precios.
- Política de promoción o comunicación.
- Política de distribución o punto de venta.
La política de productos incluye las siguientes decisiones: qué productos elaborar; cómo diferenciarlos; qué marcas, modelos y envases utilizar; qué garantías y servicios pre y postventa ofrecer; vida o ciclo del producto; modificación y eliminación de productos y planificación de los nuevos.
La política de precios hace referencia a la fijación de los precios de los bienes o servicios: a través de los costes, la demanda, la competencia o bien de las necesidades de promoción.
La política de promoción o comunicación incluye decisiones concernientes a la publicidad, promoción de ventas, sponsoring, relaciones públicas, etc.
La política de distribución o punto de venta se refiere a las decisiones y actividades relacionadas con los canales de distribución de los productos, la logística, etc.
8- Marketing y Tecnologías
Los nuevos modelos de información e interacción social han supuesto un cambio en la estrategia del marketing y en la comunicación en internet. Cuyos cambios estructurales son: Cambios demográficos, Nuevos modelos en la web, Nuevo orden social.