1. Función Comercial

1.1. Definición

La función comercial consiste en el conjunto de actividades necesarias para hacer llegar al consumidor los bienes y servicios (BYS) producidos por la empresa.

1.2. Funciones Clave

• Planificar y controlar: Consiste en planificar las acciones futuras que se pueden llevar a cabo.
• Estudiar el mercado: Utiliza diversas fuentes de información y técnicas para recoger datos relevantes sobre el mercado.
• Promocionar el producto: A través de la publicidad, se da a conocer el producto, proporcionando información sobre sus características y beneficios.
• Vender el producto: Consiste en organizar la venta directa. Es la función más importante, ya que a través de las ventas se consiguen los ingresos que permiten la subsistencia y el crecimiento de la empresa.

2. Tipos de Mercado

2.1. Competencia Perfecta

Una empresa se encuentra en un mercado de competencia perfecta cuando se cumplen las siguientes condiciones:

• Productos homogéneos: Los productos que venden los oferentes son idénticos o muy similares.
• Gran número de compradores y oferentes: Existe una gran cantidad de participantes en el mercado, tanto del lado de la demanda como de la oferta.
• Conocimiento total del mercado: Todos los participantes tienen acceso a la información relevante sobre precios, productos y condiciones del mercado.
• Libertad de entrada y salida del mercado: No existen barreras significativas que impidan a las empresas entrar o salir del mercado.

2.2. Competencia Imperfecta

Una empresa se encuentra en un mercado de competencia imperfecta cuando no se cumplen todas las características de la competencia perfecta. Los principales ejemplos son:

• Monopolio: Existe un único vendedor y muchos compradores. El monopolista tiene un alto poder de mercado y puede influir en los precios.
• Oligopolio: Existen pocos vendedores y muchos compradores. La competencia entre las empresas oligopolísticas suele ser intensa.
• Competencia monopolística: Existen un gran número de vendedores y compradores de un producto que no es homogéneo. Las empresas buscan diferenciar sus productos a través de la marca, el diseño, la calidad, etc.

3. Fases para Estudiar el Mercado

1. Definir el objetivo de la investigación: Es fundamental tener claro qué información se busca obtener sobre el producto o mercado.
2. Diseñar el modelo de investigación: Se debe determinar cómo se llevará a cabo la investigación, incluyendo las fuentes de información, las técnicas de recolección de datos y el tipo de análisis que se realizará.
3. Recoger los datos: La recolección de información puede ser un proceso costoso y complejo, que requiere de una planificación cuidadosa.
4. Clasificar y estructurar los datos: Una vez recolectados, los datos deben ser organizados y clasificados para facilitar su análisis.
5. Analizar los datos: Esta es la fase crucial, donde se interpretan los datos y se extraen conclusiones relevantes sobre el mercado.
6. Presentar los resultados: Los resultados del estudio deben ser presentados de forma clara y concisa en un informe final.

4. Segmentación de Mercado

La segmentación de mercado consiste en dividir el mercado total en grupos de consumidores con necesidades y características similares. Esto permite a las empresas dirigir sus esfuerzos de marketing de manera más efectiva.

4.1. Criterios de Segmentación

Para agrupar a los individuos se utilizan tres grupos de criterios:

• Criterio sociodemográfico: Edad, género, ubicación geográfica, nivel educativo, etc.
• Criterio socioeconómico: Ingresos, ocupación, clase social, etc.
• Criterio psicográfico: Personalidad, estilo de vida, valores, actitudes, etc.

5. El Marketing

El marketing es el conjunto de actividades que desarrolla una empresa con el objetivo de satisfacer las necesidades y deseos del consumidor, obteniendo un beneficio a cambio.

5.1. El Producto

El producto es todo aquello que se puede ofrecer a un mercado para satisfacer una necesidad o deseo. El envase y la presentación del producto son muy importantes, ya que influyen en la decisión de compra del consumidor.

5.1.1. La Marca

La marca es un nombre, término, símbolo o diseño que identifica los productos o servicios de una empresa y los diferencia de la competencia.

5.1.1.1. Estrategias de Marca

• Marca única: Se utiliza el mismo nombre para todos los productos de la empresa.
• Marcas múltiples:
  • Marcas individuales: Se utiliza un nombre diferente para cada producto.
  • Marca por línea: Se utiliza el mismo nombre para productos relacionados entre sí.
  • Segundas marcas: Se utiliza una marca diferente para productos de menor precio o calidad.
  • Marca de distribuidor: Marcas propias de los distribuidores (supermercados, grandes almacenes, etc.).

5.2. El Precio

El precio es la cantidad de dinero que el comprador paga por un producto o servicio.

5.2.1. Fijar Precios según la Teoría Económica

Según la teoría económica, la empresa busca fijar el precio que maximice sus ingresos. El precio de equilibrio se encuentra en el punto donde la oferta y la demanda se intersectan.

5.2.2. Ciclo de Vida de un Producto

Los productos, al igual que los seres vivos, tienen un ciclo de vida que consta de las siguientes etapas:

• Etapa de lanzamiento: El producto se introduce en el mercado.
• Etapa de crecimiento: Las ventas del producto aumentan rápidamente.
• Etapa de madurez: El crecimiento de las ventas se desacelera y se estabiliza.
• Etapa de declive: Las ventas del producto disminuyen.

5.2.3. Fijar Precios según los Sectores

En algunos sectores, se fija el precio añadiendo un margen de beneficio al coste del producto.

5.2.4. Fijar Precios Basándose en la Competencia

Se pueden fijar los precios en relación a los precios de la competencia:

• Precio similar al de la competencia: Se utiliza cuando el producto es similar al de la competencia.
• Precio por debajo del de la competencia: Se utiliza para ganar cuota de mercado.
• Precio por encima del de la competencia: Se utiliza cuando el producto se percibe como de mayor calidad o prestigio.

5.2.5. Estrategias de Precios

• Precios máximos: Se introduce el producto con un precio alto y luego se va bajando.
• Precios de penetración: Se introduce el producto con un precio bajo para ganar cuota de mercado rápidamente.

5.3. Place (Distribución)

La distribución es el proceso de hacer llegar el producto al consumidor final. Incluye el almacenamiento, el transporte y la venta del producto.

5.3.1. Canal de Distribución

El canal de distribución es el camino que sigue el producto desde el productor hasta el consumidor. Puede ser:

• Canal propio: La empresa vende directamente al consumidor.
• Canal externo: La empresa utiliza intermediarios (mayoristas, minoristas) para distribuir el producto.

5.3.2. Estrategias de Distribución

• Exclusiva: Se distribuye el producto en un número limitado de puntos de venta.
• Selectiva: Se seleccionan algunos distribuidores para vender el producto.
• Intensiva: Se distribuye el producto en el mayor número posible de puntos de venta.

5.3.3. Canales de Distribución

• Teletienda: Venta a través de la televisión.
• Franquicia: Sistema de distribución en el que una empresa (franquiciador) concede a otra (franquiciado) el derecho a utilizar su marca y su sistema de negocio.
• Venta por ordenador: Venta a través de internet (e-commerce).
• Vending: Venta a través de máquinas expendedoras.

5.4. Promoción

La promoción tiene como objetivo aumentar las ventas dando a conocer el producto y persuadiendo a los consumidores para que lo compren.

5.4.1. Publicidad

La publicidad es una forma de comunicación impersonal que se utiliza para informar, persuadir o recordar a los consumidores sobre un producto o servicio.

5.4.2. Merchandising

El merchandising son las técnicas que se utilizan en el punto de venta para estimular la compra. Incluye la presentación del producto, la ubicación en la tienda, la iluminación, etc.