1. Estudio de Mercado

Fases del Estudio de Mercado

Consiste en la recopilación de información relevante para la toma de decisiones comerciales sobre el producto, el precio, la distribución o la promoción, teniendo en cuenta que la información no es gratuita. Por ello, la empresa deberá buscar el equilibrio entre costes y beneficios.

Objetivos: Análisis detallado de la demanda.

Fases de la investigación: Hay dos tipos de fuentes: externas (fuera de la empresa) e internas (dentro de la empresa). Las fuentes externas se subdividen en primarias y secundarias. En las primarias, la información no está elaborada, se debe obtener. Las secundarias son las ya elaboradas.

Fases de fuentes primarias:

1. Determinar el objetivo de la investigación.
2. Análisis del consumidor: Consiste en que la empresa debe estudiar y comparar a sus clientes reales y potenciales. Debe estudiar sus características personales, patrones de consumo, aficiones, creencias, forma de vida, nivel de ingresos…
3. Segmentación de mercado: Significa que la empresa no se dirige a todo el mercado en general, sino que se especializa en uno o varios segmentos.

• Segmentos demográficos: Por sexo.
• Segmentos sociológicos: Por clases sociales.
• Segmentos geográficos: Por países.

La empresa ha de tener cuidado a la hora de segmentar para que el segmento elegido no sea demasiado pequeño ni demasiado grande.

2. Marketing

Es el conjunto de estrategias desarrollado por la empresa con la finalidad de conseguir la máxima satisfacción del consumidor.

Las 4P del Marketing

1. Producto
2. Precio
3. Distribución
4. Promoción

A. Producto

Cualquier bien o servicio susceptible de satisfacer una necesidad del consumidor. Existe el producto básico, que satisface una necesidad básica, y el producto diferenciado, que satisface otras necesidades adicionales a la básica.

• Envase: Tiene que cumplir dos requisitos: ser práctico y atractivo.
• Marca: Es el nombre o logotipo que identifica al producto de la empresa y lo diferencia del de la competencia.

Requisitos de marca: Fácil de recordar y pronunciar. La marca puede hacerse famosa identificándose con el producto.

Etapas del ciclo de vida del producto:

1. Lanzamiento: La empresa tiene que invertir en el diseño del producto y en publicidad.
2. Expansión: Aumento de ventas y beneficios.
3. Madurez: El éxito del producto atrae a imitadores, con lo cual pierde ventas y beneficios.
4. Declive: Bajan las ventas y los beneficios. Puede pasar: 1. Relanzamiento o 2. Retirada del mercado sin perjudicar al consumidor.

B. Precio

Es la cantidad de unidades monetarias que el consumidor debe entregar a cambio de la entrega del bien o servicio. El precio es muy importante porque de él dependen los ingresos.

• Factores de los que depende el precio: Del coste de producción, del modelo de mercado, de la demanda, de la renta.
• Formas de fijar el precio: Según la elasticidad de la demanda, del coste de producción, de la competencia (mirar los precios y poner precios similares, superiores o inferiores), de los precios de la empresa líder, otras formas (precios psicológicos: 0.95).

C. Distribución

Consiste en colocar el producto o servicio a disposición del consumidor en el lugar y momento adecuados.

• Canales de distribución: Es el medio a través del cual el producto llega al consumidor final. Hay 2 tipos de canales:
  • Según propiedad: Canal propio (vendes tú el producto) y canal externo (otra empresa lo vende al consumidor).
  • Según longitud: Canal largo (Productor / mayorista / minorista / consumidor), Canal corto (Productor / minorista / consumidor). No son alternativos, se pueden usar a la vez.
• Funciones de los intermediarios: Venta, publicidad, financiación, servicio postventa, garantía, descuentos.
• Nuevos canales:
  1. Franquicia: En ella, el fabricante es el franquiciador y el minorista es el franquiciado. El franquiciador pone el producto, el diseño y la publicidad, y el franquiciado hace la venta pagando un canon al fabricante.
  2. Teletienda: Es la venta por televisión y la compra por teléfono.
  3. Internet: Consiste en que compras mediante una web de la empresa o portales temáticos.
  4. Máquinas automáticas: Sirven para productos físicos como servicios.

D. Promoción

Son las técnicas llevadas a cabo para incentivar las ventas de la empresa. Hay 4 técnicas: publicidad, promoción de ventas, venta personal y relaciones públicas.

1. Publicidad: Es la emisión de mensajes pagados en medios de comunicación de masas.
   • Requisitos: Llamar la atención del público, potenciar la compra del producto.
   • Decisiones que debe tomar la empresa: 1. Objetivos de la campaña, 2. Presupuesto, 3. Elaboración del mensaje, 4. Número de emisiones.
2. Promoción de ventas: Conjunto de acciones que la empresa realiza para incrementar las ventas a corto plazo (descuentos, ofertas).
   • Merchandising: Son técnicas de venta en el punto de venta (colocación del producto; es muy importante la iluminación).
3. Venta personal: Consiste en que un comercial de la empresa se dirige individualmente a un cliente, visitándolo incluso en su domicilio, siendo un cliente importante o porque la venta requiere un esfuerzo especial.
4. Relaciones públicas: Conjunto de técnicas de comunicación que intentan mejorar la imagen de la empresa.
   1. Propaganda: Noticias en prensa.
   2. Patrocinio de eventos: Deportivos.
   3. Relación con los trabajadores de la empresa: Cesta de Navidad.

3. Organización Formal e Informal

Organización Formal

Conocida por todos los integrantes de la empresa, está recogida documentalmente. También se llama organización constituida.

Organización Informal

Conjunto de relaciones personales y sociales no preestablecidas por la dirección y que surgen espontáneamente cuando los trabajadores se relacionan entre ellos. No nace predeterminada, es consecuencia de unas circunstancias:

• Relaciones naturales entre los miembros que no aparecen en el organigrama.
• Aparición de líderes espontáneos no relacionados con la jerarquía de la empresa.
• Existencia de problemas en la empresa y necesidades de hacer reivindicaciones.

Los trabajadores se relacionan con personas que no son de su departamento, formándose grupos de trabajo que no están predeterminados. En ellos se transmite, en forma de rumor, información no oficial y, a veces, se establecen normas de funcionamiento.

La organización informal surge por la necesidad de una organización real, es decir, si la organización formal no está bien definida y existen errores de autoridad o responsabilidad, nace espontáneamente una organización informal para suplir los errores y, de esta manera, poder hacer el trabajo de una mejor manera y conseguir los objetivos con un esfuerzo y costes menores. En todas las empresas con estas organizaciones, los directivos que tienen conocimiento de su existencia han de sacar el máximo provecho, intentando que actúen a favor de la empresa.

4. Procesos de Dirección

La dirección se encarga de planificar, organizar, gestionar y controlar los recursos de la organización con el fin de obtener el máximo beneficio económico o social, dependiendo de los fines de la organización.

Planificar

Proceso que comienza fijando los objetivos, estrategias y políticas organizacionales, teniendo en cuenta las fortalezas y debilidades de la organización, y las oportunidades y amenazas del contexto.

La planificación abarca el largo plazo (5 a 10 años), el medio plazo (entre 1 y 5 años) y el corto plazo, donde se desarrolla un presupuesto anual detalladamente.

Organizar

Es determinar quién va a realizar cada tarea. Implica diseñar el organigrama de la organización, definiendo responsabilidades y obligaciones, cómo y cuándo se realizará cada tarea, mediante el diseño de un calendario de operaciones, la forma en que deben realizarse y en qué secuencia temporal.

Gestionar

Es la toma de decisiones que afecta al conjunto de la organización. Para tomar una decisión, cualquiera que sea su naturaleza, es necesario conocer, comprender y analizar un problema para poder solucionarlo. A veces son simples y se realizan de forma implícita y se solucionan rápidamente, pero otras veces las consecuencias de una mala o buena elección pueden tener repercusiones en el contexto laboral, de éxito o fracaso de la organización, por eso es importante un proceso estructurado y con seguridad para resolverlo.

Controlar

Medición del desempeño de lo ejecutado, comparándolo con los objetivos fijados. Se detectan las desviaciones y se toman las medidas necesarias para corregirlas. En las organizaciones se contratan auditorías externas, donde se analizan y controlan diferentes áreas funcionales de esta.

5. Funciones del Departamento de Recursos Humanos

1. Planificación de necesidades y selección de personal

   • Planificación de personal: Parten del análisis detallado de la plantilla actual (edad). A continuación, se planifica la plantilla futura en función de los planes estratégicos a corto, medio o largo plazo.
   • Selección de personal: El reclutamiento del candidato idóneo para cada puesto de trabajo.
     • Interna: Se cubre un puesto vacante con un trabajador de la empresa. Ventajas: mejora la motivación de los trabajadores, la empresa conoce al trabajador y contribuye a la formación permanente, es un método rápido y barato, y la adaptación al nuevo puesto de trabajo es rápida.
     • Externa: Se cubre un puesto vacante con alguien fuera de la plantilla. Ventajas: facilita incorporar ideas nuevas y técnicas, posibilidad de rejuvenecimiento de la plantilla. Desventajas: costes del proceso de selección y desconocimiento de su rendimiento.

2. Contratación y confección de nóminas

   • Contrato de trabajo: Acuerdo de voluntades entre la empresa y el trabajador mediante el que este se compromete a prestar personalmente a la empresa sus servicios retribuidos, a actuar bajo su dirección y a cederle el resultado de su actividad.
   • Nómina: Documento ligado al trabajador que justifica el pago de su salario.
     • Salario: Totalidad de percepciones económicas.
     • Salario bruto: Salario base más complementos por antigüedad.
     • Deducciones: Cotizaciones del trabajador a la Seguridad Social y la retención del IRPF.
     • Salario neto: Salario bruto menos deducciones de IRPF y Seguridad Social.

3. Formación y gestión del conocimiento

   • Formación: La actividad de formación del trabajador es permanente, para que pueda adaptarse continuamente a los cambios en su puesto de trabajo. Las actividades de formación del personal se pueden realizar en la empresa, mediante la realización de cursos, o fuera, en escuelas privadas.
   • Gestión del conocimiento: La empresa ha de asegurar que el conocimiento especializado se transmita correctamente entre los miembros de la plantilla.

4. Control de derechos y deberes del trabajador

   • Derechos: Descanso semanal de 1,5 días, no discriminación…
   • Deberes: Cumplimiento de las tareas del puesto, productividad…

5. Relaciones laborales

   Son las actividades que los representantes de las empresas realizan con los representantes de los trabajadores y los sindicatos para pactar, de mutuo acuerdo, las condiciones colectivas de trabajo.

   • Sindicato: Organización creada con la finalidad de defender los intereses de sus afiliados.
   • Negociación colectiva: Proceso realizado entre los representantes de una empresa o de un sector y los representantes de los trabajadores y sindicatos con el objetivo de firmar un convenio colectivo.
   • Convenio colectivo: Establecen las condiciones que han de cumplir todos los contratos de los trabajadores de la empresa o sector.
     • Materias que regula un convenio:
       1. Materias económicas: Salarios, horas extra…
       2. Materias laborales: Promoción, contratación…
       3. Paz laboral: Durante unos años, los trabajadores se comprometen a no hacer huelgas.
   • Conflicto de intereses: Son discrepancias entre la patronal y los trabajadores.
   • Medidas para solucionar un conflicto:
     1. Arbitraje: Cuando una negociación no avanza por ningún lado, se puede llamar a un tercero para que dicte una solución.
     2. Huelgas: Medida de presión del trabajador al empresario y un derecho.
     3. Cierre patronal: Temporalmente, la empresa cierra un centro de trabajo en caso de existir riesgo de daños a personas o a cosas.