Fundamentos de Marketing y Gestión Empresarial

Marketing de Relaciones

Proceso de crear, mantener y fortalecer relaciones firmes y cargadas de valor con los clientes y otras partes interesadas.

Marketing Social

Determinar las necesidades, los deseos y los intereses del mercado meta y de la sociedad. Proporcionar la satisfacción deseada de manera más efectiva que los competidores y así mantener el bienestar del consumidor y la sociedad.

Objetivos:

Fortalecer la imagen externa de la organización.
Generar redes de colaboración.
Captar adherencias.
Renovar fuentes de financiamiento.
Aumentar la satisfacción del equipo de trabajo con la organización.

Entorno del Marketing

Macroambiente:

Las mayores fuerzas de la sociedad que afectan al microambiente: demográficas, económicas, naturales, tecnológicas, políticas y culturales.

Factor sociocultural:

Ambiente.
Rol del hombre y la mujer.
Demografía.

Factor político legal:

Política monetaria y fiscal.
Legislación y regulación social.
Relación del gobierno con la industria.
Legislaciones relacionadas con el marketing.

Factor tecnológico:

Tecnologías.

Factor económico:

Etapa del ciclo económico.
Inflación.
Tasa de interés.
Nivel de ingreso.

Microambiente:

Segmentación de Mercado

Proceso que consiste en dividir el mercado de un bien o servicio en varios grupos más pequeños que tienen características similares. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. La empresa reconoce que no es posible atraer a todos los compradores del mercado.

Macrosegmentación

Analiza los diferentes niveles de agregación para definir el mercado de referencia:

¿Cuáles son las funciones a satisfacer?
¿Quiénes son los diferentes grupos de compradores, interesados potencialmente en el producto?
¿Cuáles son las tecnologías existentes que pueden producir estas funciones?

Proceso de Compra

Reconocimiento del problema (percepción de una necesidad).
Búsqueda de información (búsqueda de valor).
Evaluación de las alternativas (evaluación al valor).
Decisión de compra (dónde y cuándo comprar).
Compra (adquisición del valor).
Comportamiento postcompra (valor consumo-uso).

Posicionamiento

Los consumidores posicionan los productos, pero las empresas tratan de adaptar su marketing mix para enfocarse en el que de mayor ventaja a sus productos en mercados seleccionados. Consta de 3 fases:

Identificar ventajas competitivas.
Seleccionar adecuadamente las ventajas.
Seleccionar estrategia de posicionamiento general.

Estrategia de Posicionamiento General

Tabla más = menos (beneficio-precio).

Ciclo de Vida de un Producto

Concepto dinámico que se refleja en una gráfica que considera que los productos, como los seres vivos, nacen, crecen, maduran y luego tienen su declive. Fases:

Desarrollo del producto (fase de diseño, descubrimiento de la necesidad).
Introducción (producto ofrecido al mercado).
Crecimiento (al ser aceptado el producto se estimula la demanda).
Madurez (producto ya está consolidado, se incrementan esfuerzos por fidelizar al cliente).
Declive (debido a productos sustitutos u otros factores, se produce hasta que se cubran los costos).

Matriz GE

	Alta	Media	Baja
Fuerte	Proteger posición – Invertir para crecer sin perder rentabilidad – Esforzarse en mantener puntos fuertes	Invertir para construir – Búsqueda de liderazgo – Construir apoyándose en puntos fuertes – Reforzar áreas vulnerables	Construir selectivamente – Especializarse apoyándose en puntos fuertes – Buscar caminos de superación de las debilidades – Renunciar si aparecen indicadores de que no se mantendrá el crecimiento
Media	Construir selectivamente – Invertir en segmentos atractivos – Fortalecer la posición frente a la competencia – Buscar rentabilidad mejorando la productividad	Gestión selectiva buscando beneficio – Proteger el programa existente – Concentrar la inversión en segmentos con buena rentabilidad y bajo riesgo	Expansión limitada o cosecha – Buscar expansión de bajo riesgo – Si no la hay, minimizar inversiones y racionalizar las operaciones
Baja	Proteger y reenfocar – Gestión buscando beneficios – Concentrarse en segmentos atractivos – Defender puntos fuertes	Gestión buscando beneficios – Proteger posición en los segmentos rentables – Mejorar la línea de productos – Minimizar inversiones	Desinvertir – Vender maximizando las generaciones de fondos – Disminuir costos fijos y evitar inversiones

Posibles Preguntas y Respuestas

L…. tiene como práctica: A-micro
Las estrategias: A-más por más
Qué cosas influyen en el proceso de compra: todas
Posicionamiento: cómo definen los consumidores el pto: a y c
Etapa madurez: crecimiento lento y competencia extensa
Penetración de mercado entra producto bajo precio…: aumento de frecuencia
Intermediador: B
Si entra al mercado un producto a bajo precio: para aumentar demanda
Estrategia de fijación de marca: vender marca vendedora

Mercados

Mercado potencial: Todos los consumidores que pudiesen estar interesados en el producto.
Mercado disponible: Están interesados, tienen la disponibilidad de recursos y tienen acceso a la demanda del producto.
Mercado calificado (FAC): Conjunto de consumidores que tiene interés, ingreso suficiente y que se encuentra calificado para responder a una oferta del mercado.
Mercado objetivo (ATE): Es aquella parte del mercado sobre la cual la empresa localiza sus esfuerzos y se dirige con una oferta concreta.
Mercado penetrado: Se compone por los consumidores que ya compraron el producto.

Matriz BCG

Clasifica los productos o UEN según la tasa de crecimiento del mercado, el cual sirve de indicador de atractivo del mismo, y la participación relativa o cuota de mercado, que se utiliza como indicador de la competitividad detentada.

Estrellas

Son productos líderes en su mercado. Exigen mucho efectivo para mantener la competitividad dentro de los mercados en crecimiento, pero a su vez, permite detectar una ventaja competitiva que generará beneficios importantes. Los productos estrellas necesitan de estrategias agresivas de marketing, con el fin de conservar u obtener mayor participación de mercado.

Vacas de efectivo

Se encuentran en industrias maduras, generan más efectivo de lo que reinvierten en sus operaciones, debido

a que los clientes se mantienen fieles al producto, por lo que no se incurre en grandes costos de marketing.

Las vacas de efectivo pueden ser ordeñadas, con el fin de apoyar a otros negocios que requieren más recursos. Por lo tanto, su estrategia principal se enfoca en reforzar la lealtad de los clientes.

Dilemas, deben desarrollarse estrategias que sirvan de apoyo, tales como, de penetración en el mercado o de desarrollo de productos, con el fin de adquirir mayor participación. Si es posible aumentar la participación de mercado, deben asignarse los recursos necesarios para emprender las acciones que sean adecuadas; pero si no es posible aumentarla, estas unidades de negocios deben reducirse o eliminarse.

Perros, a fin de maximizar las ganancias potenciales y reducir al mínimo los gastos. El mantener en funcionamiento tales negocios, se traduce en una sangría financiera sin esperanza de mejora. Por lo tanto, las decisiones que se pueden adoptar, con respecto a dichas unidades, son dos: reducir la inversión y vivir modestamente o eliminarlas.

estrategia de inversion: en este caso el atractivo del mercado es alto y la capacidad competitiva de la empresa es alta con caracateristicas de estrella en la matriz BCG

estrategia de cosecha: la produccion no debe recibir grandes recursos, se debe reducir costos al minimo con el fin de maximizar utilidades dilemas en matriz BCG.

varibles de segmentacion psicograficas, geograficas, conductual, demograficas : edad, tamaño de familia, ciclo de vida familiar, sexo, ingreso, ocupacion, educacion, religion, raza, generacion, nacionalidad clase social.

niveles de segmentacion de mercado: marketing masivo: fabricacion produccion y distribucion masiva haci tener un mercado potecial mas grande

.marketing de segmentos:adapta su oferta de modo que coinsida con las nesecidades de 1 o mas segmentos

marketing de nichos: se concentra en subgrupos dentro de segmentos. se identifica mediante caracteristicas distintivas.

micromarketing: es adaptar el producto a consumidores o grupo de consumidores especificos. marketing local (adaptar marcas y promociones a nesecidades y deseos de grupos de consumidores ciudad , barrio, incluso tiendas especificas. marketing individual adatar los productos y programas de marketing a nesecidades y preferencias de clientes individuales