Función Comercial

Función Comercial: Consiste en definir qué, cómo, cuándo y a quién se ha de vender para obtener beneficios, y controlar la adecuación de los resultados a las previsiones efectuadas.

Objetivos y Finalidades

1. Conocer el mercado y la competencia.
2. Diseñar una oferta competitiva.
3. Obtener resultados de mercado.
4. Vender con beneficios.

El Mercado

Mercado: Está constituido por un conjunto de compradores y vendedores de un producto.

Relación Empresa-Mercado

La relación de la empresa con el mercado resulta fundamental para su actividad, dado que, en definitiva, aquello que justifica su existencia es la capacidad para ofrecer bienes y servicios útiles para el consumidor.

Tipos de Mercado

Según las características de los compradores:

• Mercado de consumo: Productos de consumo adquiridos por compradores individuales o familiares.
• Mercado industrial: Productos adquiridos por empresas para incorporarlos al proceso productivo o para venderlos.

Según el número de competidores:

• Monopolio: Una única empresa que opera en el mercado.
• Oligopolio: Pocas empresas para el mismo producto.
• Competencia perfecta: El precio se equilibra solo.

Según el grado de novedad:

• Primera mano: Productos nuevos, sin estrenar.
• Segunda mano: Productos ya utilizados.

Según el ámbito geográfico:

• Local: En una determinada localidad.
• Regional: Zona en ámbito inferior a un país.
• Nacional: En el ámbito de un país.
• Internacional: Abarca varios países.

Mercado Actual

La cifra de ventas que alcanza la empresa en un momento determinado.

Mercado Potencial

Está constituido por el máximo importe de ventas que la empresa puede alcanzar en un momento determinado.

El Precio

Precio: Es el valor monetario que se determina para un producto y que el comprador debe pagar al vendedor para tenerlo.

Estrategias de Fijación de Precios

• Precios promocionales: Pretenden facilitar la venta del producto en un momento determinado para captar consumidores.
• Precios de penetración: Son precios bajos que se adoptan con el objetivo de favorecer la introducción de un nuevo producto en el mercado, fundamentalmente en caso de que la empresa se deba enfrentar a una competencia preexistente.
• Precios de descremación: Son precios altos que se fijan, normalmente, cuando se introduce un producto, para obtener unos beneficios rápidos, a costa de atraer la competencia y, con gran probabilidad, perder los beneficios futuros.
• Precios psicológicos: Algunas veces el consumidor es sensible a factores como el número de cifras del precio, la cifra que indica las decenas o centenas…
• Descuentos: Consisten en rebajas del precio que se pueden ofrecer de manera temporal.
• Discriminación de precios: Se pueden fijar precios diferentes según el comprador.
• Precios de prestigio: A veces puede ser recomendable fijar un precio alto ya que, cuando un consumidor duda sobre su elección, suele atribuir más calidad al producto más caro.

Dirección de la Producción

Se encarga de planificar, organizar y gestionar la función de producción.

Sistema Productivo

Dirección de la producción:

1. Gestión de objetivos.
2. Planificación/Programación.
3. Control.

Factores determinantes:

1. Capacidad productiva.
2. Demanda del producto.
3. Diseño del sistema productivo.
4. Entorno económico.

Planificación de la Producción

Objetivo: Gestionar un sistema productivo con criterios de eficiencia y eficacia con la intención de fabricar un producto específico en las cantidades determinadas y en un tiempo concreto.

Fases de planificación/programación de la producción:

1. Plan estratégico: Se determinan cuestiones como la localización de la planta productiva y su capacidad máxima.
2. Plan maestro: Se consideran cuestiones como las variaciones de la demanda y los costes de los factores productivos.
3. Programación: Se definen las tareas concretas que se harán o se distribuyen los recursos entre los diversos productos que elabora la empresa.

El Consumidor

Consumidor: El consumidor es la persona o colectivo que satisface una necesidad o un deseo utilizando un producto concreto.

Público Objetivo o Target-Group

Es todo el conjunto de consumidores a los que dirigimos nuestro producto. No necesariamente deben ser nuestros clientes. Se trata de los posibles compradores o consumidores de nuestro producto.

Comportamiento Individual

Responde directamente a las motivaciones, necesidades, comportamiento de compra, comportamiento de uso, conjunto de factores internos y factores externos del consumidor.

Consumidor Social

Este aspecto se refiere a cómo influye el grupo en el proceso de decisión de compra.

Prescriptores

Es el profesional, o no, que recomienda el producto. Su opinión es muy valorada por el consumidor.

Comprador, Pagador y Consumidor

• Comprador: Es quien decide comprar el producto.
• Pagador: Quién desembolsa el dinero.
• Consumidor: Es el usuario del producto.

Factores de Compra

• Qué compra: Tipo de productos y marcas.
• Quién compra: Diferenciar quién es el comprador, quién es el prescriptor y quién es el consumidor.
• Para qué se hace la compra: Cuál es el beneficio de la compra.
• Cómo se compra: Compra reflexiva, compra impulsiva.
• Cuándo es la compra: Con qué frecuencia y con cuánta duración.
• Dónde se compra: Es importante para las empresas productoras.
• Cantidad de producto.