Conceptos de Marketing
1 Departamento Comercial
El departamento comercial realiza las funciones comerciales de la empresa. Estas actividades son las necesarias para hacer llegar a los consumidores los bienes y servicios que produce la empresa.
2 Tipos de Mercado
Distinguimos entre cinco tipos de mercado:
- Competencia perfecta: Mercado en que se producen las siguientes condiciones: homogeneidad del producto, gran número de vendedores y compradores, conocimiento total y perfecto de las condiciones del mercado, libertad de entrada y de salida en el mercado.
- Monopolio: Mercado en el que existe solo un oferente (vendedor) y muchos compradores (demandantes). No tiene sentido hablar de homogeneidad del producto ni de información completa. Existen barreras legales o técnicas para entrar y salir del mercado. La característica fundamental es que, al ser un único vendedor, puede determinar el precio por encima del precio de competencia perfecta, obteniendo un beneficio mayor.
- Oligopolio: Mercado en el que existen pocos oferentes y muchos demandantes. El resto de las características (homogeneidad del producto, conocimiento perfecto y libertad de entrada y salida) se producirán en mayor o menor medida. La característica fundamental es que puede haber acuerdos entre las empresas productoras para determinar el precio y la cantidad vendida. Estos acuerdos, contrarios a la libre competencia, suelen ser ilegales, aunque pueden ser tácitos.
- Competencia monopolística: Mercado con un gran número de oferentes y demandantes, donde el producto no es homogéneo. Las empresas realizan estrategias de diferenciación del producto para asimilar el mercado a un monopolio o un oligopolio.
- Monopsonio: Mercado con varios oferentes y un solo demandante (monopolio de demanda). El demandante tiene mayor libertad para fijar los precios, y los productores compiten para garantizar el producto.
Desde el punto de vista del marketing, existen dos tipos de mercados:
- Mercados de consumo/consumidores: Compuestos por personas que compran bienes y servicios para su consumo propio. El proceso de compra parte de una necesidad y el deseo de satisfacerla. Según Abraham Maslow, las personas satisfacen primero las necesidades fisiológicas, luego las de seguridad, sociales, de autoestima y de autorrealización.
- Mercado de organizaciones: Integrado por corporaciones que adquieren bienes y servicios para utilizarlos en la producción o revenderlos.
3 Cuota de Mercado
La cuota de mercado es la parte proporcional de las ventas que realiza una o varias empresas de un sector respecto a la totalidad del sector o de la economía. Se expresa en porcentaje. Por ejemplo, si Repsol tiene el 50% de la cuota de mercado de hidrocarburos, significa que vende la mitad del total de hidrocarburos en el mercado.
Segmentación de Mercado
Segmentar un mercado es dividirlo en partes con características comunes. Los objetivos de la segmentación son:
- Hallar los segmentos de mayor rentabilidad para la cartera actual de productos.
- Obtener nichos de mercado, identificando segmentos con oportunidades de negocio no explotados.
El target o público objetivo es el segmento al que la empresa dirige sus esfuerzos de marketing. Los criterios de segmentación pueden ser:
- Sexo
- Edad
- Nivel de ingresos
- Tipos de familia
- Nivel de estudios
- Lugar de residencia
- Fidelidad al producto
- Frecuencia de compra (comprador compulsivo o racional)
- Tipo de residencia
Marketing
1 Concepto de Marketing
El marketing es el conjunto de actividades del área comercial encaminadas a la venta del producto y la obtención de beneficios, satisfaciendo las necesidades del consumidor. Se centra en el cliente, buscando satisfacer sus necesidades y relacionarse con él. La empresa no tendrá problemas para vender si:
- Entiende las necesidades del cliente.
- Desarrolla productos que le proporcionan valor.
- Fija precios, distribución y promoción de forma eficaz y racional.
El enfoque de marketing debe considerar:
- Los clientes quieren productos disponibles y asequibles.
- Los clientes quieren productos innovadores y de calidad.
- La empresa debe orientarse a la promoción y venta.
- La empresa debe conocer y satisfacer las necesidades del cliente.
- La empresa debe satisfacer los deseos de los clientes, los requisitos de la empresa y los intereses a largo plazo de clientes y sociedad.
El marketing operativo se refiere a la organización de estrategias de venta y comunicación para dar a conocer las características de los productos. Es una gestión de conquista de mercado a corto y medio plazo, basada en las cuatro «P» del marketing mix: producto, precio, plaza y promoción.