Conceptos Clave del Marketing y Comportamiento del Consumidor
¿Qué es el Marketing?
El marketing es la disciplina que se dedica al estudio del comportamiento de los mercados y de los consumidores. Su objetivo principal es analizar la gestión comercial de las empresas para captar, retener y fidelizar a los clientes, satisfaciendo sus necesidades.
Conceptos Fundamentales en Marketing
- Producto: Se refiere a cualquier objeto ofrecido en un mercado con el fin de satisfacer una necesidad o deseo del consumidor. El producto va más allá de sus características físicas e incluye la percepción del consumidor al momento de la compra (atributos simbólicos, psicológicos, etc.).
- Servicio: Se define como el conjunto de actividades que una empresa realiza internamente para responder y satisfacer las necesidades de un cliente. Es un producto no material.
- Bien: Cualquier elemento, tangible o intangible, que sea útil para las personas y satisfaga, directa o indirectamente, una necesidad o deseo individual o colectivo, o que contribuya al bienestar general.
Comportamiento del Consumidor
El comportamiento del consumidor se refiere a las acciones que los consumidores realizan al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar productos y servicios que esperan que satisfagan sus necesidades.
Tipos de Consumidores
- Consumidor personal: Adquiere bienes y servicios para su propio consumo, para el hogar o como obsequio. Los productos se compran para el uso final de los individuos.
- Consumidor organizacional: Incluye organizaciones con y sin fines de lucro que deben comprar productos, equipos y servicios para su funcionamiento.
Herramientas Estratégicas del Marketing
- Segmentación del mercado: Consiste en dividir el mercado en grupos de consumidores con gustos o necesidades similares.
- Búsqueda de mercados meta: Implica investigar dónde se segmentará y a qué mercado se dirigirá la empresa.
- Posicionamiento: Es la imagen que se desea proyectar en la mente de los consumidores.
En esencia, el consumidor es un agente económico con una serie de necesidades que busca satisfacer a través del consumo.
Estudio del Comportamiento de Compra del Consumidor
Los especialistas en marketing han buscado atraer a los consumidores basándose en sus características de personalidad, intuyendo que las compras, la forma y el momento en que se realizan están influenciados por factores de la personalidad. En cuanto al comportamiento de compra de las organizaciones, se estudian los comportamientos y factores que influyen en el proceso de compra y en el uso o consumo del producto adquirido.
Finalidad del Estudio del Comportamiento del Consumidor
El consumidor es el centro de todas las actividades de marketing. Comprender cómo se motiva, cómo compra y cómo utiliza el producto adquirido es crucial para:
- Identificar de manera más efectiva las necesidades actuales y futuras.
- Mejorar la comunicación con los clientes.
- Obtener la confianza y asegurar la fidelidad del cliente.
- Planificar de manera más efectiva las acciones comerciales.
Características del Comportamiento del Consumidor
El estudio del comportamiento del consumidor es complejo debido a las variables internas y externas que influyen en él. Los estímulos cambian con el ciclo de vida del producto, que se asemeja a un organismo vivo con etapas desde su lanzamiento hasta su desaparición. Además, varía según el tipo de producto, ya que no todos tienen el mismo interés para el consumidor ni presentan el mismo riesgo de compra.
Enfoques para el Estudio del Comportamiento del Consumidor
- Económico: Considera que el individuo tiene un conocimiento completo de sus deseos y actúa racionalmente para satisfacer sus necesidades, siendo su motivación principal la maximización de la utilidad del producto.
- Psicosociológico: Se enfoca en las influencias sociales y psicológicas que afectan el comportamiento del consumidor.
- Motivacional: Explica los comportamientos a partir de las causas que los producen. El ser humano actúa estimulado por necesidades y busca satisfacerlas.