Segmentación de Mercados

Consiste en dividir el mercado en otros más reducidos que tienen un comportamiento interno similar y diferenciado.

Criterios de Segmentación

• Criterios sociodemográficos: Se agrupa a los individuos en función de variables como el sexo, la edad.
• Criterios socioeconómicos: Se dividen a los individuos según aspectos como su nivel de ingreso.
• Criterios psicográficos: Agrupan a los individuos en función de su personalidad.
• Criterios geográficos: Se dividen en el mercado en regiones y poblaciones.
• Comportamiento de compra: Los consumidores también se diferencian por su frecuencia y volumen de compra.

Cuanto más amplio sea el mercado de un producto, más difícil será conseguir que la actuación comercial llegue a todos los potenciales consumidores.

El instrumento básico para la segmentación de mercado es la estadística.

Estrategia de Segmentación y Posicionamiento

• Marketing masivo: Supone ignorar las diferencias entre los consumidores atendiendo con una única oferta (Ejemplo: Coca-Cola).
• Marketing diferenciado: Consiste en dirigirse a la mayor parte de los segmentos con ofertas adaptadas a cada uno, cambiando uno o varios elementos del marketing mix.
• Marketing concentrado: Se dirige exclusivamente a un segmento o grupo.

Posicionamiento en el mercado: Una vez que la empresa decide los segmentos a los que quiere atender, debe decidir qué percepción se quiere que los clientes tengan del producto de manera que se distinga de la competencia.

Marketing Mix

El Marketing es el conjunto de actividades necesarias para hacer llegar al consumidor los bienes y servicios producidos por la empresa.

El departamento comercial recogerá todos estos en el plan de marketing, que es un documento básico que utiliza la empresa para desarrollar todas las actividades del marketing.

El Marketing Mix es la combinación de las cuatro variables: producto, precio, distribución y promoción.

Elementos del Marketing Mix

Producto

Es todo aquello que se desea comprar y que satisface una necesidad de un consumidor. La política de producto define la cartera de productos e incluye tomar decisiones sobre estos atributos.

Precio

Es la cantidad de dinero que el comprador de un determinado bien o servicio entrega al vendedor a cambio de su adquisición. Es el elemento del mix que se fija más a corto plazo y de efecto más rápido. Es el único que genera ingresos. Existen varios criterios para determinar el precio: los costes de producción, la distribución, etc.

Distribución

Es el elemento del mix que utilizamos para conseguir que un producto llegue a satisfacer al cliente.

Promoción

Busca difundir un mensaje y que éste tenga una respuesta del público objetivo al que va destinado. Los diferentes instrumentos son: la publicidad, la venta personal, la promoción de venta, el marketing directo.

Todos los elementos son igual de importantes y todos los elementos del mix deben ser coherentes con los objetivos establecidos y deben tener coherencia entre ellos.

Tipos de Canales de Distribución

El canal de distribución es el camino que recorre el producto desde que se fabrica hasta que llega al consumidor final. Permite el traslado de los productos. Se les conoce como intermediarios. Entre estos intermediarios nos encontramos:

Mayoristas

Compran al fabricante y, posteriormente, venden a otros intermediarios, que pueden ser también mayoristas o minoristas. La venta la realizan en grandes cantidades. Pueden ser generales, si se vende todo tipo de producto, o especiales de un producto en una zona geográfica.

Minoristas

Son los intermediarios que compran sus productos a los fabricantes o a los mayoristas y que venden al consumidor final. La diferencia fundamental entre mayoristas y minoristas es que estos últimos (los minoristas) siempre venden al consumidor final, los mayoristas no venden al consumidor final.

Tipos de Canales Según el Número de Intermediarios

• Canal propio: Cuando no existe ningún intermediario, el producto pasa directamente del fabricante al consumidor final.
• Canal externo: Cuando entre el fabricante y el consumidor final hay uno o más intermediarios. Según el número de intermediarios encontramos:
  • Canal corto: Cuando solo hay un intermediario.
  • Canal largo: Cuando entre el fabricante del producto y el consumidor final hay dos o más intermediarios.

La figura del intermediario suele tener connotaciones negativas, ya que su intervención provoca un aumento del precio final del producto. Gracias a su existencia podemos encontrar en las tiendas a las que acudimos productos que se fabrican en diferentes lugares del mundo.