Gestión y Marketing Empresarial: Estrategias Clave

Divisibilidad: Si se puede dividir y usarse en cantidades o dosis distintas, se facilita su promoción. Posibilidad de comunicación.

Relaciones Interdepartamentales en el Desarrollo de Nuevos Productos

Desarrollo secuencial de productos: Donde un departamento de la compañía termina su etapa del proceso antes de pasar a un nuevo producto.

Desarrollo simultáneo de productos: Estrategia donde trabajan en estrecha colaboración con la finalidad de ahorrar tiempo y lograr mayor eficacia.

Estrategia

La estrategia es toda acción específica para conseguir un objetivo propuesto. Trata de obtener ventajas competitivas.

Formulación de la Estrategia

Tres preguntas clave:

• ¿Dónde estamos? – Análisis de la situación.
• ¿Dónde queremos ir? – Definición de objetivos.
• ¿Cómo llegamos? – Acciones.

Análisis de la Situación

Oportunidades y amenazas. Puntos débiles y fuertes. Definición de la empresa y del producto: misión, mercado meta, costos de producto. Análisis de mercado, competencia actual y potencial. Análisis interno de recursos y capacidades.

Análisis BCG (Boston Consulting Group)

Permite clasificar cada una de las unidades de negocio o productos de acuerdo a dos factores: participación de mercado y tasa de crecimiento de la empresa.

Estrella

Mercado de referencia y crecimiento alto. Fuerte participación del mercado. Consume recursos, pero proporciona retorno. Marketing agresivo para conservar. Antesala de vaca lechera.

Vaca Lechera

(Debajo de estrella): Mercado de referencia con crecimiento bajo. Fuerte participación de mercado. Proporciona liquidez financiera. Objetivo: ‘cosechar’. Marketing para defender la participación de mercado.

Perro

(Derecha abajo, debajo de interrogantes): Crecimiento bajo de mercado. No proporciona liquidez financiera. Marketing para mantener o aumentar su posición. Objetivo: retirarse o vivir moderadamente.

Interrogante

Mercado de referencia con crecimiento alto. Exigen fuerte inversión para aumentar la participación de mercado. Débil participación de mercado. Marketing: crear impacto en el mercado. Objetivo: desarrollar o retirarse.

Estrategias BCG

• Crear (desarrollar) / Privarse de ingresos: Orientada hacia mejorar la posición de mercado. Ideal para los interrogantes si quieren convertirse en estrellas.
• Mantener (cosechar): Diseñada para preservar la posición de mercado. Ideal para vacas lecheras si quieren continuar rindiendo un flujo.
• Reducir: Destinada a obtener un crecimiento a corto plazo. Ideal para vacas débiles que no tienen mucho futuro.
• Despojar (retirarse): Apunta a liquidar el negocio (perro). Ideal para perros que no tienen futuro.

Ciclo de Vida del Producto

Este nos permite analizar el proceso de comercialización del producto, la situación del entorno, la competencia, etc. Es el proceso cronológico que transcurre desde el nacimiento del producto hasta su muerte o desaparición. Solo se puede aplicar a un producto específico, marca, variable, etc.

1. Desarrollo: Ventas: 0, Inversión: mucha, Utilidad: 0. Se desarrolla la idea del producto.
2. Introducción: Ventas: pocas. Utilidad: poca. Precio: alto. Beneficio: casi inexistente. Inversión: mucha (lanzamiento, promoción). Competidores: escasos. Promoción: intensa para dar a conocer el producto.
3. Crecimiento: (Etapa de despegue del producto) Ventas: aumentan rápidamente. Utilidad: creciente. Beneficios: crecen rápidamente y al final de esta etapa llegan a su punto más alto. Competencia: se intensifica, atraídos por las oportunidades de negocio. En consecuencia, aumentan los puntos de venta. Precio: aunque todavía alto, comienza a bajar. Promoción: sigue siendo alta la inversión en promoción.
4. Madurez: En esta etapa se nivela la demanda. Ventas: dejan de aumentar y llega un momento que empiezan a descender. Beneficios: empiezan a declinar. Competidores: empiezan a desaparecer los más débiles. Esta es la fase más larga del ciclo y la mayoría de los productos se encuentran aquí. Su duración puede alargarse más si se llevan a cabo buenas estrategias. Inversión: disminuye.
5. Declive: Ventas: disminuyen. Precio: se estabiliza y pueden subir (lo mejor es retirarse del mercado). Beneficios: desaparecen.

Estrategias para Alargar el Ciclo de Vida del Producto

• Estrategias centradas en el producto: Mejorar su calidad, extender su duración, rediseñar el producto, mejorarlo en su diseño y sus características.
• Estrategias centradas en el mercado: Promover un uso más variado y frecuente del producto. Conseguir nuevos usuarios.
• Estrategia comercial: Para esta es importante definir: núcleo de producto, calidad-diseño, envase, precio, servicio complementario y la fuerza de la marca.

Segmentación

La segmentación es el proceso de división del mercado en subgrupos homogéneos para poder llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada que permita satisfacer mejor las necesidades.

Requisitos de los Grupos para Convertirlos en Segmentos

• Deben ser identificables y medibles en su potencial de compra.
• Deben ser posibles de alcanzar.
• Deben ser rentables (sustanciales).
• Deben ser realmente diferentes y defendibles.