Resultados de los Procesos de Influencia Conductual
Es útil diferenciar entre tres resultados:
- Compromiso: Es el resultado más fuerte, originado por el autocontrol que logra que las personas interioricen las pautas y símbolos.
- Aceptación: Se obtiene al aplicar con éxito mecanismos de influencia como premios o posición.
- Resistencia: El miembro de la organización se opone a un comportamiento, buscando evitarlo mediante pretextos, apelando a superiores o fingiendo sumisión.
Mecanismos de Influencia Conductual en las Organizaciones
Toda organización requiere una estructura de poder, que puede ser de seis tipos:
- Poder Coercitivo: Basado en el castigo.
- Poder de Recompensa: Basado en recompensas (dinero, elogios).
- Poder del Cargo: Basado en la posición jerárquica.
- Poder de Liderazgo: Basado en el reconocimiento personal, no en el cargo.
- Poder Pericial: Basado en el conocimiento y experiencia profesional.
- Autocontrol: Relacionado con comportamientos inconscientes y la autorrealización.
Las organizaciones suelen emplear una combinación de estos poderes, influyendo de diversas maneras en sus miembros.
Modificaciones de Poder
El grado de poder puede variar con el tiempo, tanto a nivel personal como organizacional. Cada departamento puede tener un peso específico diferente según su pericia. La organización también puede cambiar por factores internos o externos.
Comentarios a las Tácticas de Persuasión del Líder
Las técnicas de persuasión pueden generar aceptación o rechazo. Ante la resistencia, los líderes usan tácticas suaves como congraciarse. Si no se prevé resistencia, se usa el método tradicional. En dificultades, se recurre al intercambio o conexiones. La personalidad del líder influye en la táctica elegida.
Diferencias Direccionales en el Uso de Mecanismos y Tácticas de Influencia
- Dirección Ascendente: Persuasión racional o conexiones para influir en superiores.
- Dirección Lateral: Peticiones personales, conexiones, congraciarse o intercambio entre colegas.
- Dirección Descendente: Participación, persuasión emocional o congraciarse para influir en subordinados.
Efectividad de los Mecanismos y Tácticas de Influencia
La efectividad se evalúa por su uso individual o combinado. La persuasión racional es más efectiva si es completa y se combina con tácticas suaves. El intercambio y congraciarse son efectivos con subordinados y colegas, pero no con superiores. Las peticiones personales son efectivas con subordinados y colegas, pero limitadas. Las tácticas suaves combinadas suelen ser más efectivas. Combinar tácticas duras no siempre mejora los resultados.
Fundamentos del Potencial del Liderazgo en la Organización
- Conocimientos de la organización y del sector.
- Relaciones en la organización y el sector.
- Excelente reputación e historial.
- Capacidad y habilidad (Inteligencia emocional).
- Valores personales (honestidad, integridad).
- Motivación (energía, vitalidad).
Estos requisitos son más difíciles de encontrar que los de administración. Convertir directivos en líderes es complicado si carecen de estos requisitos.
Las Dos Dimensiones Básicas del Liderazgo
A) Liderazgo Centrado en la Tarea
Enfocado en lograr objetivos, común en empresas con mando autoritario. Relacionado con la capacidad intelectual.
B) Liderazgo Centrado en la Relación
Enfocado en la cohesión y bienestar del grupo. Fomenta la participación y la capacidad social. Ambas dimensiones son importantes y pueden ser ejercidas por una persona o distribuidas en el grupo.
C) El Proceso de Cohesionar un Grupo
La cohesión es la motivación para pertenecer a un grupo. Los líderes buscan alta cohesión, considerando su rol clave en el espíritu de grupo. Las tareas deben ser conocidas, valoradas y alcanzables.
D) Efectos de la Cohesión Grupal sobre la Productividad
Alta cohesión fomenta la aceptación de normas, supervivencia del grupo, comunicación, y satisfacción. Sin embargo, no siempre implica mayor productividad. La relación cohesión-productividad depende de la coincidencia entre las metas del grupo y la organización.