El Departamento Comercial

La función comercial incluye el conjunto de actividades necesarias para hacer llegar al consumidor los bienes y servicios producidos por la empresa. Sus funciones más importantes son:

1. Análisis de mercados que proporciona la información que permite a la dirección de la empresa fijar su política y tomar decisiones sobre una base segura.
2. Marketing que diseña la política comercial de la empresa.
3. Ventas que organiza la venta directa y también la relación con los canales de distribución.

El objetivo más importante del departamento comercial es conocer las necesidades del cliente.

El Mercado

Lugar donde los que desean comprar un bien o servicio y los que desean venderlo pueden intercambiarlo, si llegan a un acuerdo.

El Trueque

Intercambio directo de bienes y servicios.

El Dinero

Medio de pago generalmente aceptado.

El Precio

Cantidad de dinero que el comprador de un determinado bien o servicio entrega al vendedor a cambio del mismo.

La Demanda del Mercado

Cantidad de un bien o servicio que están dispuestos a adquirir los consumidores de acuerdo con el precio del producto, los precios de los bienes relacionados, su renta y sus gustos.

Factores de los que depende:

• El precio del producto
• La renta de los consumidores
• Los precios de los bienes: complementarios y sustitutivos
• Los gustos de los consumidores

La Oferta

La cantidad de un bien o servicio que están dispuestos a vender los productores de acuerdo con el precio del producto, los costes de producción, la tecnología, las expectativas y los precios de los demás bienes.

Factores de los que depende:

• El precio del producto
• Los costes de producción
• La tecnología
• Las expectativas empresariales
• Los precios de los demás bienes

Función de Oferta

Indica la cantidad de un bien o servicio que estarán dispuestos a vender los productores a cada precio del producto, considerando constantes el resto de los factores que afectan a la oferta.

Características del Mercado de Competencia Monopolística

• Muchos compradores y muchos vendedores
• Libertad de entrada y salida del mercado
• Fuerte competencia entre los vendedores
• Productos diferenciados
• Intento de los vendedores de diferenciar sus productos de cara a sus consumidores
• Algún poder del productor para fijar el precio
• Información limitada y mercado libre sin intervención externa

Ejemplo: La leche, las colonias.

Estudio de Mercado

Consiste en recopilar, elaborar y analizar información sobre el entorno general, la competencia y el consumidor.

Fases:

1. Definición del objetivo de la investigación: Hay que tener claro qué se pretende saber y a dónde se quiere llegar.
2. Diseño del modelo de investigación: Determinar cómo se llevará a cabo la investigación con información interna de la empresa a partir de informes elaborados por la empresa e información que se obtiene de anuarios, de estudios de un determinado sector en el ámbito nacional o internacional, etc. Investigaciones realizadas en el exterior de la empresa: información que se obtiene del exterior de la empresa. Se trata de salir fuera de la empresa y buscar información sobre la competencia, las preferencias de los clientes, etc.
3. Recogida de datos: Es un proceso difícil y costoso.

• Datos primarios: Información no estructurada y de rápida disponibilidad por ej. encuesta.
• Datos secundarios: Su finalidad de aproximarse a la situación que se quiere investigar y de disminuir costes.

Clasificación y estructuración de los datos: Una vez que se tienen los datos necesarios, se realiza una clasificación mediante procedimientos estadísticos. Análisis e interpretación de los datos Presentación de resultados: Se trata del último paso del proceso que consiste en preparar y presentar el informe final en el se reflejan las conclusiones del estudio. Se trata de un trabajo de síntesis que debe contener: un análisis del problema, de la metodología, resultados técnicos: recoge en tablas y gráficos los resultados obtenidos en el análisis. y conclusiones: se establecen las recomendaciones y consecuencias que se derivan de la investigación.

Comportamiento del Consumidor

Es el conjunto de actos, realizados por el individuo, que se relacionan directamente con la obtención, uso y consumo de bienes y servicios.

Las variables:

Que afectan al comportamiento de los consumidores son complejas y dependientes entre sí:

• Variables externas, sociales o ambientales
• Variables internas, personales o individuales
• Variables relacionadas con los hábitos de consumo

Segmentación de Mercados

Es la identificación de grupos de consumidores que se comportan de una manera parecida ante un determinado bien o servicio.

Criterios de segmentación de mercados:

• Criterios demográficos
• Criterios psicográficos
• Criterios socioeconómicos
• Criterios conductuales

Posicionamiento del Producto

En un mercado es la imagen que tiene del mismo el sujeto al cual va dirigido, comparado con otros productos de la competencia o con otros productos de la misma empresa. Las empresas utilizan muchas y variadas estrategias de posicionamiento:

1. Estrategia de posicionamiento relacionada con el producto:

Está basada con alguna característica o propiedad que tenga.

• Basada en algún atributo específico por ejemplo, la dimensión extrafina de una cámara de fotos digital o la durabilidad de una pila.
• Basada en los beneficios que ofrece: por ejemplo ayuda a reducir el colesterol (saludable) o dejo la ropa más blanca (calidad)
• Basada en la comparación con otros productos de la competencia: por ejemplo tiene más contenido en fruta que.. (eficacia, calidad)
• Basada en la recomendación de especialistas: por ejemplo un determinado champú que es recomendado por dermatólogos. (eficacia, calidad)

2. Estrategia de posicionamiento relacionada con la marca:

Se pretende que el producto se asocie con ideas como la calidad el prestigio o el bajo precio.

Marketing

Es el conjunto de actividades que desarrolla una empresa encaminada a satisfacer las necesidades y deseos del consumidor, con la intención de conseguir un beneficio.

Elementos del marketing:

• Producto
• Precio
• Promoción
• Distribución

Variables que forman el marketing:

1. variables comerciales estrategicas: son aquellas que vinculan a la empresa a medio y largo plazo, en las que la adopcion de una decision erronea puede suponer importantes costes, ademas de graves dificultades para su correcion. aqui se encontramos el producto y la distribucion. 2.variables comerciales tacticas: tienen un efecto menos duradero y los costes de una decision erronea no son tan elevados. el producto: es un elemento esencial dentro de la politica de marketing, ya que es el objetivo a traves del cual la empresa puede influir en el mercado. Desde el punto de vista del marketin el producto es todo aquello que se debe comprar y que satisface una necesidad del consumidor. producto diferenciado: es el conjunto de bienes que sno el resultado de variar uno o mas atributos de un producto, de tal forma que el consumidor lo puede percibir como algo nuevo y diferente.

La marca: es un nombre, termino, simbolo o diseño, o una combinacion de todos ellos, que trata de identificar los bienes y servicios que fabrica la empresa. la marca engloca dos elementos, el nombre y el logotipo. El nombre es la denominacion y el logotipo es la imagen que se toma para identificar el producto. marca unica o marca familias: utiliza el mismo nombre para todos los productos que fabrica la empresa; con ellos se reducen los costes promocionales. Los inconvenientes estan relacionados con el fracaso de algun producto, ya que puede afectar a la imagen de la marca. Se suele utilizar para productos similares. Ejemplos: pastas gallos o sony marcas multiples: estratefia de marcas individuales: utiliza un nombre diferente para cada producto, por ejemplo ariel y H&S. Estratefia de marcas por linea de producto: utiliza el mismo nombre para los productos que tienen una relacion entre si. ejemplo: pascual para la leche estratefia de segundas marcas: utilizada por empresas que tienen en el mercado otra marca de mayor prestigio, ejemplo: edesa es la segunda marca de fagor. marca de distribuidor: son aquellas marcas fabricadas por un determinado indutrial y que son ofrecidas al consumidor bajo el nombre o la marca del distribuidor o detallista, que sera el que realice todas las actividades de promocion y comunicacion respecto a las mismas. el precio: como la cantidad de dinero que el comprador de un determinado bien o sevicio entrega al vendedor a cambio de su adquisicion. Los objetivos de la politica de precios: conseguir el maximo beneficio, la supervivencia, incrementar los ingresos por ventas, responder a alguna actuacion de la competencia, responder a alguna actuacion de la competencia, mantener una imagen en el mercado, penetracion en el mercado, seguimiento del lider, equilibrio del mercado. la elasticidad-precio de la demanda es el cociente entre la cariacion porcentual que experimenta la cantidad demandada y la variacion porcentual que experimenta el precio.

la promocion: o comunicacion comercial es el conjunto de instrumentos que utiliza la empresa para dar a conocer su producto en el mercado, potenciar la imagen de la empresa o incentivar la compra del producto con el objetivo de incrementar las ventas.A. LA PUBLICIDAD es la accion de transmitir un determinado mensaje utilizando un medio de comunicacion de masas pagado por una determinada empresa con la intencion de influir sobre el comportamiento del consumidor. objetivos basicos de la publicidad: Llamar la atencion, despertar el interes, consguir q el consumidor desee el producto, lograr la actuacion:la venta. B. LA PROMOCION DE VENTAS:es el conjunto de actividades comerciales que realiza la empresa con el objetivo de incrementar las ventas del producto durante un corto periodo de tiempo. La promocion de ventas se utiliza para cubrir objeticos muy concretos o cuando conviene realizar acciones muy a corto plazo: cuando existe poca fidelidad a la marca, para imitar a los competidores que la ponen en practica, cuando el producto es poco conocido en el mercado, cuando la compra se realiza por impulso, con poca planificacion, para introducir nuevos productos o nuevas presentaciones, o para estimular las ventas fuera de la temporada. c. LA VENTA PERSONAL: Tiene como objetivo informar, persuadir y convencer al cliente para que compre el producto, y se hace a partir del contacto directo con el vendedor. los vendedores o agente de venta representa a la empresa frente a los clientes y la sociendad en general, y son los responsalbes de ejecutar la estrategia de la empresa. D. LAS RELACIONES PUBLICAS: Son todo el conjunto de actividades que realiza la empresa para crear, fomentar o manteer una imagen que ha planificado E. LA PUBLICITY: Es un instrumento de promocion que consiste en informacon sobre una empresa y otro organismo privado o publico, que se divulga en un medio de comunicacion y q consigue crear una opinion favorable hacia ella o el. F. EL MERCHANDISING: Es el conjunto de medios que ayudan a dar salida al producto en el punto de vista. Se entiende por punto de venta el lugar donde el consumidor realiza la accion de comprar. para conseguir sus objetivos usa: Uso de carteles, el lugar en el que se situa el producto, la cantidad de productos y la presentacion en pilas de productos.

posicionamiento del producto: en un mercado, es la imagen que del mismo tiene el sujetoal que va dirigido, comparado con los productos con los que compite, un odontologo recomienda un dentifrico. El prescriptor: persona cuya opinion e influencia determina o condiciona en buena medida la eleccion del consumidor. ejemplo: el medico con el consumo de medicamentos. el patrimonio: conjunto de bienes derechos y obligaciones que pertenecen a una persona fisica o juridica debidamente valorados la cuenta: es el instrumento de representacion y valoracion de cada elemento patrimonial. Refleja la situacion inicial y final, asi como sus variaciones a lo largo del ejercicio. el criterio de liquidez: es el balance de situacion, los elementos que lo forman parte del activo se colocan siguiendo este criterio, osea, segun la facilidad con que un bien o un derecho se puede hacer efectivo o liquido, ordenandose a menor o mayor liquidez. oferta competitiva: la que realiza la empresa a los clientes buscando una posicion ventajosa respecto a los competidores barrera de entrada: limitaciones que impiden que una empresa se introduzca en un nuevo mercado cuota de mercado: porcentaje que representan las ventas de la empresa respecto al volumen de ese mercado estrategia multicanal estrategia de distribucion comercial en la que una empresa utiliza varios canales de distribucion