La Función Comercial de la Empresa (Marketing)
Es el nexo entre la empresa y el mercado, y su objetivo es la satisfacción de las necesidades de los consumidores. La función comercial o marketing permite a la empresa mantener el contacto con los consumidores y averiguar sus necesidades para satisfacerlas.
A partir de las oportunidades que ofrece el mercado, la función comercial determina qué bienes y servicios producir, a qué público se va a dirigir, dónde comercializar, a qué precios, etc. En definitiva, se trata de crear y gestionar las ventas.
Enfoques de la Función Comercial
Existen diferentes enfoques dentro de la función comercial:
- Enfoque Producto: Se centra en hacer productos de calidad, priorizando la producción sobre la captación de clientes. Este enfoque no tiene en cuenta que el mercado evoluciona.
- Enfoque Ventas: Con el aumento de la competencia, las empresas se ven obligadas a estimular a los consumidores. Este enfoque conlleva cierta agresividad comercial, ya que las empresas tratan de vender lo que producen en vez de producir lo que venden.
- Enfoque Marketing: Los consumidores son más críticos y, cuando un producto no les gusta, dañan la credibilidad de la empresa. Por eso, en este enfoque se realiza un estudio de las necesidades de los consumidores.
- Enfoque Marketing Social: La satisfacción de los deseos de los consumidores es compatible con los intereses a largo plazo de la sociedad. El marketing social trata de equilibrar los beneficios de la empresa con la satisfacción de los consumidores y el bienestar a medio y largo plazo de la sociedad.
El Proceso de Planificación de Marketing
Se agrupa en dos grandes fases: el marketing estratégico, cuyo objetivo es el estudio de las necesidades del mercado y su evolución, y el marketing operativo, cuya misión es la satisfacción de esas necesidades a través del desarrollo de productos adecuados.
Marketing Estratégico
Implica una reflexión sobre las oportunidades que ofrece el mercado con el objetivo de diseñar la estrategia comercial de la empresa. Se divide en:
- Análisis Externo: Para descubrir oportunidades y amenazas. El estudio del mercado permite establecer los distintos tipos de perfiles de consumidores y la estimación de la demanda prevista.
- Análisis Interno: Valoración de las fortalezas y debilidades de la empresa para valorar si sus recursos humanos y materiales, así como la tecnología y el conocimiento disponibles, son suficientes para alcanzar los objetivos.
Tras el análisis, se define la estrategia de marketing, que consiste básicamente en elegir el público o segmentos de mercado al que la empresa quiere dirigirse y en decidir la imagen de la empresa de tal forma que se diferencie de sus competidores.
Marketing Operativo
En esta fase se decide qué acciones comerciales se van a desarrollar. Para ello, la empresa cuenta con 4 variables:
- Producto
- Precio
- Distribución
- Comunicación
Además, se deben especificar los recursos necesarios (presupuesto), ejecutar el plan y realizar un seguimiento y control del mismo.
Clases de Mercado
- Según el Grado de Competencia: Competencia perfecta e imperfecta.
- Según las Posibilidades de Expansión:
- Mercado actual: Consumidores existentes.
- Mercados potenciales: Consumidores que pueden serlo con una política de marketing eficaz.
- Mercado tendencial: Evolución del mercado con independencia de la empresa. Según su tendencia, pueden estar en crecimiento, estancados o en declive.
- Según el Motivo de Compra:
- Mercado de bienes de consumo: Para satisfacer directamente las necesidades. Pueden ser bienes duraderos o perecederos.
- Mercado industrial o de bienes de inversión: En los que se intercambian bienes para la producción de otros bienes o servicios.
Demanda y Cuota de Mercado
- Demanda de mercado: Es la cantidad global de ventas de un producto o servicio en un espacio de tiempo y geográfico determinado.
- Cuota de mercado: Es la parte de la demanda del mercado que corresponde a una empresa en ese mercado.
Investigación de Mercados
Consiste en obtener información relevante para la toma de decisiones de marketing. El proceso incluye:
- Definir la cuestión a estudiar y los objetivos que se persiguen.
- Diseñar el plan de investigación (encuestas, entrevistas, etc.).
- Búsqueda y obtención de información. Hay que determinar si la información que se necesita ya existe (fuentes secundarias) o si hay que obtenerla directamente (fuentes primarias).
- Análisis e interpretación de los datos.
- Presentación de resultados y elaboración de conclusiones.
Posicionamiento de Mercado
Consiste en decidir qué percepción se quiere que tengan los clientes del producto de tal forma que se distinga de la competencia.
Segmentación de Mercados
Es una estrategia competitiva que consiste en la división del mercado en grupos o segmentos de consumidores con pautas homogéneas de consumo para establecer una oferta comercial diferenciada para cada segmento.
Criterios y Variables de Segmentación de Mercados
:1Criterios demográficos:grupos de diferentes edades,sexo tamaño familia.2Criterio geográfico depende determinada region segun su carácter rural o urbano.3Criterio socioeconómico:puede divirse segun nivel de renta,profesión nivel de estudios,clase social.4Criterio psicografico:se basa en factores de personalidad,estilo de vida.5Comportamientos de compra:consumidores de diferencian por la frecuencia y tamaño de la compra que hacen i por la fidelidad de la marca es un criterio muy utilizado en la industria agroalimentaria.ESTRATEGIA DE SEGMENTACION Y POSICIONAMIENTO:el mercado o público objetivo es el conjunto de consumidores alos que la empresa se dirige es decir donde el mercado decide competir aqui se divide en 3:MARKETING MASIVO:ingnora diferencias entre segmentos y atiende todo el mercado con oferta comercial unica.MARKETING DIFERENCIADO:mayor parte de los segmentos de mercado pero adaptando la oferta comercial a cada segmento esta adaptacion se hace cambiando uno o varios elementos del marketing mic al crear productos a medida a diferentes minorias aumentan las ventas y se incrementa los costes.MARKETING CONCENTRADO:exclusivamente a grupo determinado de consumidores (ROLEX)