Utilidad

La utilidad es la medida de la satisfacción obtenida al recibir algo de valor en una relación de intercambio. Se pueden identificar los siguientes tipos de utilidad:

• Utilidad de forma: Obtenida a partir del diseño y la producción de bienes, servicios e ideas.
• Utilidad de lugar: Obtenida poniendo al alcance del consumidor los productos.
• Utilidad de tiempo: Obtenida poniendo los productos a disposición del consumidor cuando este lo desea.
• Utilidad de posesión: Obtenida a partir de la venta y de la entrega.
• Utilidad de información: Obtenida dando a conocer la existencia, las cualidades y la forma de adquirir el producto.

Segmentación del mercado

La segmentación del mercado es el proceso de división del mercado en grupos homogéneos con el fin de desarrollar una estrategia comercial diferenciada que permita satisfacer de forma más efectiva sus necesidades.

Para que una segmentación sea efectiva, los segmentos del mercado deben cumplir los siguientes requisitos:

• Fácilmente identificables
• Accesibles para la empresa
• Sustanciales

Criterios de segmentación

Los criterios de segmentación pueden determinarse de acuerdo con los siguientes criterios:

• Generales: Sirven para dividir cualquier población, pueden ser:
  • Demográficos
  • Socioeconómicos
  • Geográficos
  • Psicográficos
• Específicos: Relacionados con el producto, hacen referencia a:
  • Comportamientos
  • Motivaciones
  • Actitudes

Ciclo de vida del producto

El ciclo de vida del producto es el conjunto de etapas que transcurren desde el lanzamiento al mercado hasta su retirada. Se identifican cuatro etapas en las que varía el comportamiento de las ventas, los resultados y la competencia.

Fases

1. Introducción: Comienza a distribuirse por primera vez, la duración depende de la complejidad y novedad del producto y cómo se adapte a las necesidades del consumidor.
2. Crecimiento: El riesgo y la incertidumbre comienzan a disiparse, en esta fase:

• El producto ofrece mejoras y nuevas versiones.
• El precio comienza a bajar.
• Las ventas aumentan.
• Los beneficios crecen rápidamente.
• La competencia se intensifica.
• La promoción es alta.

Madurez: Se caracteriza por:

• El producto se diferencia del resto.
• El precio desciende.
• Las ventas dejan de aumentar, llega un momento que descienden.
• Los beneficios descienden.
• La competencia en precios ha provocado la desaparición de los más débiles.
• La promoción disminuye.

Declive: En la que:

• El producto no tiene cualidades.
• El precio sigue bajando.
• Las ventas disminuyen notablemente por cambios en los gustos, la aparición de productos sustitutivos, los cambios tecnológicos.
• Los beneficios desaparecen.
• La competencia desaparece.
• La promoción también.

Fuentes de información primaria

Aportan datos obtenidos específicamente de la propia empresa. Pueden obtenerse por:

• La encuesta: Método que consiste en reunir información entrevistando mediante un cuestionario a personas pertenecientes a una muestra, se puede formular empleando preguntas abiertas o cerradas.
• La observación: Método que consiste en analizar la conducta de una persona ante un estímulo comercial y los cambios que la misma presenta cuando se dan distintas situaciones.
• La experimentación: Método que consiste en analizar la conducta de una persona en un escenario preparado.

Publicidad

Es la forma de comunicación indirecta e impersonal consistente en la transmisión de información remunerada a través de los medios de comunicación de masas dirigida a un público objetivo y en la que se identifica el emisor el cual controla el mensaje publicitario. Se caracteriza por ser:

• Unilateral ya que no existe interacción entre emisor y receptor.
• Impersonal ya que se dirige a un público anónimo.
• Remunerada porque la inserción de los anuncios es pagada por el emisor.
• Repetitiva.

Propaganda

Es la forma de comunicación indirecta e impersonal pero la información es difundida en forma de noticias, reportajes, comentarios… A través de medios de comunicación de masas que controlan el mensaje. Se refiere por tanto a las comunicaciones externas y las relaciones de la empresa con los medios de comunicación.

La propaganda no se remunera y el mensaje está controlado por el medio de comunicación de tal modo que este puede difundir información desfavorable o negativa lo que implica una mayor credibilidad.