Marketing: Una Visión General
El marketing, también conocido como mercadotecnia, es la disciplina que analiza el comportamiento de los mercados y los consumidores. Su objetivo principal es captar, retener y fidelizar clientes a través de la satisfacción de sus necesidades, mediante la gestión comercial de las empresas.
Funciones del Marketing
- Búsqueda de oportunidades de negocios
- Análisis de los consumidores
- Análisis de la competencia
- Diseño de las estrategias de marketing
- Implementación, control y evaluación de las estrategias
Las 4P del Marketing
Producto
Un producto es un conjunto de características tangibles (forma, tamaño, color, etc.) e intangibles (marca, imagen, servicio, etc.) que buscan satisfacer las necesidades del comprador.
Atributos del Producto
- Núcleo: Propiedades físicas, químicas y técnicas que lo hacen apto para determinadas funciones.
- Calidad: Valoración de los elementos del núcleo, según estándares que permiten la comparación con la competencia.
- Precio: Valor de adquisición, con gran protagonismo en la comercialización actual.
- Envase: Elemento de protección con valor promocional y de imagen.
- Diseño: Forma y tamaño que contribuyen a la identificación del producto y la empresa.
- Marca: Nombres y expresiones gráficas que facilitan la identificación y el recuerdo del producto.
- Imagen del producto: Opinión global del consumidor.
- Imagen de la empresa: Opinión global del mercado que influye en la percepción del producto.
Ciclo de Vida del Producto
- Turbulencias: Etapa de fuertes convulsiones, tanto por presiones externas como internas.
- Crecimiento: Aumento de ventas, perfeccionamiento del proceso de fabricación, aparición de competidores y costes de fabricación aún altos.
Plaza (Distribución)
Se refiere a los canales que permiten al cliente acceder a los productos. Incluye puntos de venta, almacenamiento, formas de distribución e intermediarios.
Precio
Es la expresión de valor, generalmente monetaria, que el comprador paga al vendedor por los beneficios del producto o servicio.
Promoción
Conjunto de actividades para comunicar un mensaje al público objetivo, buscando un cambio en sus conocimientos, creencias o sentimientos a favor de la empresa.
Herramientas de Promoción
- Relaciones Públicas: Creación de buenas relaciones con los públicos de la compañía y gestión de la imagen corporativa.
- Ventas Personales: Presentación oral para realizar una venta.
- Promoción de Ventas: Incentivos a corto plazo para impulsar las compras o ventas.
- Publicidad: Uso de medios pagados para informar, convencer y recordar a los consumidores sobre un producto u organización.
Otros Conceptos Clave en Marketing
Creatividad
La creatividad implica generar nuevas ideas o asociaciones entre ideas conocidas, que producen soluciones originales.
Merchandising
Conjunto de técnicas para poner los productos a disposición del consumidor, maximizando la rentabilidad de la inversión en el punto de venta.
Mercado
Conjunto de compradores reales y potenciales con una necesidad, dinero y voluntad para satisfacerla (demanda), y vendedores que ofrecen productos para satisfacer esas necesidades (oferta).
Tipos de Mercado
- Mercado Actual: Total de la oferta y la demanda en un momento dado.
- Mercado de Competencia: Parte del mercado en manos de la competencia.
- Mercado de Demanda: Mercado donde la acción se centra en el fabricante.
- Mercado de la Empresa: Parte del mercado dominada por la empresa.
- Mercado Exterior: Ámbito comercial en un país diferente al de la empresa.
- Mercado Gubernamental: Mercado formado por instituciones estatales.
Fuerza de Ventas (FF.VV)
Conjunto de recursos dedicados a tareas relacionadas con la venta. Su gestión se realiza a través de la dirección de ventas.
Funciones de la Fuerza de Ventas
- Realizar la venta, comunicando las características del producto.
- Mantener y desarrollar relaciones con los clientes.
- Recoger y transmitir información del mercado a la empresa.
Objetivos de la Fuerza de Ventas
Conseguir ventas y obtener pedidos, buscando resultados a corto plazo.
Motivación de la Fuerza de Ventas
Crear un entorno donde los empleados puedan y estén dispuestos a trabajar para conseguir las metas de la empresa, alineándolas con sus necesidades.
Proyecciones de Ventas
Estimación de los ingresos que una empresa espera ganar en el futuro.