El Área Comercial (Marketing)

La función comercial influye en el conjunto de actividades necesarias para hacer llegar al consumidor los bienes y servicios producidos por la empresa. El departamento encargado de esta función es el departamento comercial, cuyas funciones más importantes son:

• Planificación y control: Consiste en precisar las acciones futuras y posteriormente comparar los resultados reales de la actividad con las previsiones hechas anteriormente, para sacar conclusiones de esta comparación.
• Estudio de mercado: Este estudio proporciona la información que permite a la dirección de la empresa fijar su política y tomar decisiones.
• Promoción y publicidad del producto: Con la publicidad se da a conocer el producto al cliente y con la promoción se pretende incrementar las ventas.
• Ventas: Es la función más importante del departamento comercial, ya que a través de las ventas, la empresa consigue ingresos.

El departamento comercial se relaciona con los demás departamentos: D. de producción, D. financiero, D. de recursos humanos.

El Mercado

Es el conjunto de actividades de compra-venta de un producto llevadas a cabo por vendedores (oferentes) y demandantes (compradores).

Tipos de Mercados

• Competencia perfecta: Homogeneidad de producto, gran número de oferentes y demandantes por lo que las decisiones de un oferente tienen poca influencia sobre el mercado total, conocimiento total del mercado (los particulares tienen total información de las condiciones del mercado), el precio se establece por el juego de la oferta y la demanda.
• Competencia imperfecta: Tendremos competencia imperfecta cuando no se cumple alguna de las condiciones de la competencia perfecta, es el tipo de mercado que encontramos más habitualmente, las empresas intentan conseguir el mayor control del mercado para poder tener influencia en el precio del producto y mejorar su beneficio.

Ejemplos de Competencia Imperfecta

• Monopolio: Solo hay un vendedor y muchos compradores, por lo que el oferente tiene plena capacidad para determinar el precio y la cantidad que quiere producir.
• Oligopolio: Se forma cuando hay pocos vendedores y muchos compradores, la competencia es muy fuerte y al existir pocas empresas la política comercial adoptada por una de ellas influye en las restantes.
• Competencia monopolista: Existe gran número de compradores y vendedores de un producto que no es homogéneo. La empresa intenta diferenciar su producto de los demás para darle las formas y características que lo hacen más deseables con la intención de monopolizar el mercado de ventas.

Demanda Total y de Empresa

Demanda

Es la cantidad de productos o servicios dispuestos a adquirir los compradores en un periodo determinado.

Demanda Total o Global de un Producto

Es la cantidad total de las compras que se hacen en un periodo y se calcula sumando las ventas totales que efectúan todas las empresas que lo comercializan.

Demanda de Empresa

Cantidad de compras de un producto que se hace a una empresa concreta durante un periodo determinado.

Demanda Potencial

Cantidad máxima de ventas a la que se podría llegar en un periodo determinado.

Cuotas de Mercado

Parte proporcional del total de ventas que le corresponde a una empresa.

Estudio de Mercado

Un estudio de mercado consiste en recopilar, evaluar y analizar información sobre el entorno general, la competencia y el consumidor.

Fases del Estudio de Mercado

1. Definición del objeto del modelo de investigación.
2. Diseño del modelo de investigación:
   • Información interna de la empresa.
   • Datos estadísticos.
   • Investigaciones realizadas hacia el exterior (entorno).
3. Recogida de datos:
   • Datos primarios:
     • La encuesta.
     • Observación.
     • Experimentación.
   • Datos secundarios.
4. Clasificación y estructuración de datos.
5. Análisis e interpretación de los datos:
   • Análisis del entorno general:
     • Legal.
     • Tecnológico.
     • Social.
     • Económico.
   • Análisis de la competencia:
     • Localización.
     • Búsqueda de información.
     • Comparación.
   • Análisis del consumidor:
     • Comportamiento.
     • Clasificación según capacidad de decisión.
     • Hábitos de compra.
6. Presentación de datos:
   • Análisis del problema.
   • Análisis de la metodología.
   • Resultados técnicos.
   • Conclusiones técnicas.

Técnicas de Recogida de Datos Primarios

La técnica más utilizada para recoger datos es la encuesta:

• Encuesta personal: Encuesta que se hace en la calle, mercado, domicilio.
• Encuesta por correo: Tiene el inconveniente de que no se haga. Se manda a domicilio.
• Encuesta por teléfono: Tiene el inconveniente de que no respondan a las llamadas.

Para realizar una encuesta, tienes que tener en cuenta la ambigüedad de las preguntas, la dificultad de las preguntas, que la pregunta no condicione las respuestas.

Otras Técnicas

• La observación.
• La experimentación.

Análisis de la Competencia

Para realizar el análisis se han de seguir los siguientes pasos:

• Localización de los competidores.
• Búsqueda de la información necesaria.
• Comparación de la situación de la competencia respecto a la empresa.