Departamento comercial o de marketing

Definición

Todas las actividades llevadas a cabo por la empresa desde que se idea el producto hasta que este llega a manos del consumidor, con el fin de aumentar el beneficio empresarial. Además, es un departamento que está en contacto con todas las demás áreas de la empresa, englobando a todos.

Funciones

• Planificación y control: exactamente igual que en otras áreas de la empresa.
• Estudio de mercado: Es la forma de obtener información sobre el consumidor potencial (consumidor objetivo).
• Promoción y publicidad del producto: Estrategias para dar a conocer el producto y para potenciar su compra.
• Ventas: Función principal de este departamento, ya que provoca los ingresos que harán crecer los beneficios de la empresa.

Relaciones con otros departamentos

• Dpto. de producción: Es quien, a través de los estudios de mercado, conoce las variaciones de la demanda.
• Dpto. financiero: El dpto. de marketing se encarga del precio, y por ello debe estar en contacto con este departamento buscando la maximización del beneficio.
• Dpto. recursos humanos: Se encargará de contratar trabajadores directamente relacionados con el dpto. de marketing; como comerciales, etc.

Mercado

Definición

Punto de encuentro entre oferentes y demandantes que se ponen de acuerdo en algo que denominamos precio. No es necesario que se trate de un lugar físico. Serían el conjunto de actividades de compraventa entre compradores (demandantes) y vendedores (oferentes). Tipos:

Competencia perfecta

Producto homogéneo/Gran número de oferentes y demandantes/Información total de las condiciones del mercado/Libre entrada y salida del mercado. En este caso solemos decir que los oferentes y demandantes son precio-aceptantes.

Competencia imperfecta

Cuando no se cumpla alguna de las condiciones anteriores estaremos en este caso. Opciones:

• Monopolio: Mercado donde solo hay un oferente y muchos demandantes. Él tiene todo el control sobre el producto y, por lo tanto, puede vender al precio que quiera. (Precios muy altos, no hay competencia). Situación totalmente opuesta a la Competencia Perfecta.
• Oligopolio: Mercado con pocos oferentes y varios demandantes. A veces se habla de duopolio. La competencia es muy fuerte.
• Competencia monopolística: Mercado con gran número de compradores y vendedores pero con un producto que no es homogéneo. Las empresas intentan diferenciar su producto del de sus competidores. Crea un producto diferenciado, un producto percibido como distinto por los consumidores.

Cuota de mercado

Relación entre las ventas de una empresa y las ventas de todas las empresas que operan en un mercado. Son el % de las ventas totales que le corresponden a mi empresa. Ventas empresa / Ventas mercado x 100

Marketing

Definición

Conjunto de actividades desde que se idea el producto hasta que este llega a manos del consumidor, con el fin de conseguir un beneficio. La idea de que un producto bueno y de calidad se vende solo, está desfasada. Un producto se vende si hay detrás una buena estrategia de marketing.

Marketing Mix

Es la mezcla de cuatro variables que hacen referencia a las distintas actuaciones que se pueden llevar a cabo dentro de una empresa. Se suelen enumerar como las cuatro “P”, ya que estas variables en inglés serían: PRODUCT, PRICE, PROMOTION and PLACE

Producto

Sin producto no hay estrategia empresarial posible. Un producto es un conjunto de bienes o servicios que cubren la necesidad de un consumidor. Es importante la idea de producto diferenciado ya que toda empresa quiere que su bien sea reconocible y visto diferente por el consumidor, y en eso influye la apariencia del producto y, sobre todo, la marca y corporación del producto, ya que la idea de marca a veces es tan fuerte que llega a definir al producto.

Ciclo de vida de un producto

Los bienes en el mercado pueden ser estudiados en función de una serie de etapas con características diferenciadas.

• Lanzamiento: Etapa inicial donde el producto no es conocido por los clientes, las ventas parten de cero y dar a conocer el producto produce gastos y, por tanto, esta etapa es de beneficio negativo.
• Crecimiento: El producto empieza a ser conocido y, si todo ha ido bien, las ventas empiezan a despegar, las estrategias promocionales y publicitarias surgen efecto y el crecimiento es rápido, estamos en el momento donde podemos empezar a hablar de beneficios.
• Madurez: Las ventas siguen creciendo pero a un ritmo mucho más estable. Los beneficios se mantienen.
• Declive: El mercado comienza a saturarse de nuestro producto, las ventas empiezan a decaer y con ella nuestros ingresos y beneficios. La empresa debe tomar una decisión clave: o relanzar el producto o dejar que poco a poco muera.

Precio

Definición

Es la cantidad de dinero que los demandantes están dispuestos a dar por un bien. Hay 4 criterios para marcar el precio.

• Margen sobre el beneficio: Es una opción muy utilizada, después de calcular cuáles son los costes de producción, el empresario le aplica un % de beneficio, así conoce a qué precio debe vender sus productos para cubrir los costes generados y además satisfacer una ganancia.
• Según la competencia: En este caso se nos presentan tres alternativas: marcar el mismo precio, uno mayor o uno inferior.
• La elasticidad de la demanda: Se basa en la pendiente de las curvas de demanda y oferta.
• Otras técnicas de fijación de precios: Como los precios psicológicos, son aquellos que terminan en 99, o que suponen cantidades redondas.

Promoción

Definición

Estrategias que incrementen las ventas dando a conocer el producto en el mercado. Pasos para incentivar la compra del producto. Son las distintas políticas de comunicación de la empresa con el posible cliente. Cinco posibilidades:

• Publicidad: Transmitimos el mensaje a través de medios de comunicación. Es la forma por la que queremos influir en la decisión del consumidor. La publicidad pretende: informar sobre un producto y persuadir sobre la compra del mismo. Principios básicos de la publicidad: Llamar la atención / Despertar el interés del consumidor y mantenerlo / Conseguir que el receptor desee tener el producto / Lograr la actuación.
• Promoción de ventas: Actividades empresariales que pretenden incrementar las ventas en un plazo breve de tiempo. Incentivar la compra con alguna propuesta que haga que el consumidor se anime a comprar.
• Venta personal: Aquí aparece la aportación más humana, es decir, más directa.
• Relaciones públicas: Actividades que la empresa realiza para crear, fomentar o mantener una imagen que previamente ha marcado.
• Merchandising: Estrategias que pretenden incrementar las ventas del producto pero que son realizadas en el mismo punto de venta.

Distribución

Definición

Es el conjunto de políticas o estrategias que hacen que el producto fabricado llegue a manos del consumidor. Esto puede realizarse a través de vías muy distintas. Además, es la forma de añadirle al producto la utilidad de lugar y de tiempo.

Este proceso sigue las siguientes etapas:

• Almacenamiento del producto terminado (intentaremos que sea el mínimo posible).
• Distribución física: traslado del producto desde el punto de fabricación hasta el propio consumidor.
• Facturación y cobro: Tras la venta, el cobro que provocará que la empresa obtenga unos ingresos con los que compensar los gastos y tener beneficio.

Canales de distribución

Medios utilizados para que el producto llegue a manos del consumidor.

• Canal largo: productor-mayorista-minorista-consumidor
• Canal corto: productor-minorista-consumidor