Métodos Cuantitativos y Cualitativos
Métodos Cuantitativos: Utilizan modelos matemáticos para realizar la previsión de ventas. Se dividen en:
- Series Temporales: V=f(t): El tiempo es la variable de síntesis. Modelo temporal.
- Métodos Causales: V=f (x1, x2, x3…). Orientación multivariante.
Métodos Cualitativos: Cálculos subjetivos basados en la opinión. Aplican a cualquier previsión e son imprescindibles si no se cumplen condiciones cuantitativas.
Métodos Cuantitativos de Precisión de Ventas
Series Temporales: Una serie temporal es una sucesión de valores observados de una variable en momentos del tiempo diferentes. Los datos de la serie de ventas aparecen ordenados cronológicamente. La información pasada contenida en la serie es suficiente para realizar previsiones.
Componentes de una Serie Temporal
Tendencia (Tt): Patrón de evolución sostenido de la serie a medio y largo plazo.
Estacionalidad (St): Oscilaciones que se completan dentro de un año y se repiten más o menos de forma invariable en los años sucesivos.
Ciclo (Ct): Movimiento oscilatorio por encima y por debajo de la tendencia a largo plazo.
Irregular (It): Oscilaciones que se atribuyen a factores fortuitos, aleatorios y esporádicos.
Descomposición de Series
Modelo Aditivo: Vt =Tt + St + Ct + It. Modelo multiplicativo: Vt =Tt * St* Ct * It. Lo normal es utilizar sólo los componentes de la tendencia y la estacionalidad de la serie.
Métodos Cuantitativos de Previsión con Métodos Causales
Series de ventas no explicadas por la variable tiempo. Encontrar la variable que ha influido en las ventas en el pasado y aplicarla a las ventas futuras si el mercado permanece igual.
Métodos Cualitativos en Marco Empresarial
Tratamiento de situaciones sin historia e información subjetiva. Indicador de tendencias.
Indicadores e Índices de Ventas
Primera fuente de información para obtener qué está pasando en la actividad comercial. Los índices de ventas relacionan magnitudes numéricas y representan la tendencia de las ventas.
Encuestas de Intención
Recogida de información primaria en un muestreo. Preguntar a personas adecuadas como la fuerza de ventas, la cartera de clientes, los agentes económicos, entre otros.
Método Delphi
Panel de expertos con experiencia en el tema de investigación. Opinan por separado y anónimamente. Involucra un promotor y agentes o expertos.
Analogías
Relación entre fenómenos similares en contextos distintos. Se utilizan para proyectar al futuro algo que carece de pasado aprovechando circunstancias parecidas.
Creación de Escenarios
Simulación de lo que puede ocurrir en el futuro en distintas alternativas posibles. Participan expertos de diferentes áreas y se consideran diversas posibilidades.
Errores Frecuentes en Previsión
Información de partida incorrecta, insuficiente o poco fiable. Escasa asignación de recursos necesarios y mala elección de técnicas de previsión. No analizar las razones de las desviaciones.
Canibalización
El lanzamiento de un nuevo producto provoca una disminución en las ventas de la misma línea y de otras categorías. Se cuantifica la previsión de la canibalización para evitarla.