1. ¿Qué es un Argumentario de Ventas?

Herramienta para comunicar características, ventajas y beneficios de productos o servicios, buscando convencer y promover la compra.

2. Tipos de Argumentos de Ventas

Racionales y emocionales.

3. Objeciones en Ventas

Resistencias a la compra que deben ser negociadas. El vendedor debe abordarlas con actitud positiva.

4. Métodos para Responder Objeciones

Negación Directa

Refutar con cuidado, sin contradecir al cliente.

Negación Indirecta (Sí… pero)

Reconocer el punto del cliente e introducir una nueva perspectiva.

Método Interrogativo

Guiar al cliente a resolver su objeción mediante preguntas.

5. Recomendaciones ante Objeciones

• Escuchar atentamente para entender al cliente.
• No interrumpir, permitir que exprese todas sus objeciones.
• Responder pausadamente, asegurándose de haber entendido.

6. Canal Corto vs. Largo de Distribución

Corto: Menos intermediarios. Largo: Máximo número de intermediarios.

7. Relación Fabricante-Distribuidor

El fabricante debe demostrar el valor añadido de sus productos y buscar un espacio preferente, fomentando la fidelidad del consumidor.

8. Importancia de Presentar Nuevos Productos

Esencial para informar al consumidor y facilitar la venta, transmitiendo toda la información relevante.

9. Formación de Vendedores

Nuevos: Información sobre la empresa y técnicas de venta. Experimentados: Formación continua o específica para nuevas estrategias.

10. Importancia de la Formación en Ventas

Beneficia a la empresa, aunque su impacto sea difícil de medir. Debe incluir información de productos, empresa, objetivos y responsabilidades.

11. Proceso de Formación de Ventas

• Planificación: Necesidades, objetivos y presupuesto.
• Diseño y Ejecución: Tipo, contenido y método.
• Evaluación: Aprendizaje, presupuesto y resultado.

12. Modalidades Formativas

Formación en el Trabajo

Instructor asignado durante las tareas.

Formación Externa

Seminarios fuera de la empresa, con técnicas como simulación de ventas.

Formación On-line

Mediante e-learning, sobre productos o servicios.

13. Motivación de la Red de Ventas

Influye en el rendimiento y logro de objetivos. Una alta motivación genera mejores resultados y satisfacción.

Para una motivación adecuada, los vendedores deben tener expectativas realistas y valorar las recompensas.

14. Teoría Motivacional de Maslow

La motivación surge de satisfacer necesidades personales, desde las fisiológicas hasta la autorrealización.

15. Teoría de las Expectativas

• El vendedor realiza un esfuerzo.
• Este esfuerzo se traduce en actividades.
• Las actividades generan resultados.
• Los resultados tienen repercusiones en las compensaciones (monetarias, no monetarias, reconocimiento).

16. Instrumentos para Motivar

• Formación continua.
• Desarrollo profesional.
• Claridad en las actividades del puesto.