La Empresa: Concepto y Finalidad
La empresa es un negocio, un conjunto de actividades cuya finalidad es múltiple. Es diseñar y poner en práctica las acciones para conseguir una satisfacción y eficiencia de los trabajadores.
La empresa obtiene productos que se intercambian en el mercado, bien por otros productos o bien por dinero.
Dirección de la Empresa y Niveles de Decisión
- Nivel directivo: Adopta decisiones que afectan a toda la empresa y tienen trascendencia a largo plazo.
- Nivel ejecutivo: Toma decisiones de tipo técnico relativas al cumplimiento de los planes y programas diseñados para alcanzar los fines generales.
- Nivel operativo: Aborda cuestiones relacionadas con el desarrollo de sus tareas específicas.
Liderazgo Interno: Cualidades de un Líder
Un líder toma la iniciativa y disfruta con su trabajo, cree en lo que hace. Además, posee:
- Madurez: Tiene confianza en sí mismo y es valiente.
- Integridad: Es una persona digna de confianza, mantiene sus compromisos y trata a todos con idénticos principios.
Estilos de Mando y Cooperación
- Estilo autoritario.
- Estilo participativo.
- Estilo permisivo: Los empleados toman sus propias decisiones dentro de unos límites.
Motivación: Interna y Externa
La motivación interna proviene de la propia voluntad y la externa la provoca una determinada situación, como las condiciones o el salario.
Métodos Basados en la Recompensa: Puntos Débiles
- El miedo a no conseguirla.
- Lo que se da una vez se convierte en un derecho.
- Solo pueden ser valoradas por quienes las reciben y no por quienes las otorgan.
Métodos Basados en el Respeto al Individuo
Entorno participativo y la función de los líderes se adapta a un estilo de mando participativo para apoyar y facilitar la realización del trabajo.
Funciones de la Dirección de la Empresa
- Planificar: Consiste en fijar los fines que se desean alcanzar en el futuro.
- Organizar: Trata de ordenar los medios materiales y humanos para alcanzar esos fines.
- Gestionar: Lo necesario para que las decisiones que se adopten se ejecuten eficazmente y todo el personal realice lo asignado.
Organización de la Empresa: Formal e Informal
- Organización formal: Es la configuración intencional que se hace de las diferentes tareas y responsabilidades de manera que se logren los fines de la empresa.
- Organización informal: Se conforma mediante una red de relaciones informales que se producen en el ámbito empresarial y que no han sido planificadas por la dirección ni establecidas con anterioridad.
Fases del Proceso Organizativo
- Determinar la actividad.
- División de esta tarea.
- Ordenar las divisiones.
- Establecer los medios materiales y humanos.
- Implantar un sistema de comunicación.
- Fijar un sistema de control.
Sinergia y División del Trabajo
La sinergia genera un mayor efecto en conjunto que la suma de los efectos que produciría cada parte por separado.
La división del trabajo se representa gráficamente mediante el organigrama. Las organizaciones flexibles y con pocos niveles jerárquicos parecen estar mejor preparadas para un mundo tan cambiante como el actual.
División por Productos
Es más propia de empresas grandes o con una gama amplia de productos. Es más costosa que la funcional y también más compleja. Cada jefe de producto o de marca funciona de forma diferente.
El Personal de Marketing
Relaciones clave:
- Directivos con el personal.
- Personal con los directivos.
- Directivos y personal entre sí.
- Todos los anteriores con el público.
La selección de las personas no se puede dejar al azar, tienen que estar cualificadas. La motivación de las personas es fundamental.
La Comunicación Interna
Para que no haya una comunicación errónea hay que simplificar la comunicación o el feedback. Todo emisor necesita conocer si su mensaje ha sido entendido. Para mejorar la comunicación en el trabajo se pueden hacer reuniones de trabajo para fijar los objetivos.
El Equipo Comercial
Un buen directivo de marketing debe comprender qué motivaciones mueven a sus comerciales, conceder autonomía a los comerciales, estar siempre dispuesto a escuchar y colaborar con los demás vendedores.
El Jefe como Comunicador
La transparencia en la comunicación entre el vendedor y el director genera excelentes resultados. Se deben mantener conversaciones abiertas.
El Jefe como Formador
Hay que hacer una buena selección y la formación es responsabilidad del director de ventas. Se debe profundizar en los conocimientos del producto, la argumentación con los clientes y observar a los que tienen más experiencia.
El Jefe como Motivador
Es fundamental que las personas compitan consigo mismas y no con sus compañeros. El dinero es muy importante y una señal de reconocimiento por lo hecho. Además, se debe implementar una dirección por objetivos, estándares de rendimiento y reconocimiento por logro.
El Jefe como Entrenador
La tarea más efectiva es el coaching, un proceso que permite el desarrollo personal y profesional del comercial mediante su actividad laboral.