Planificación y Organización de la Fuerza de Ventas

Tamaño del Equipo de Ventas

Más vendedores, ¿implica más ventas, más gastos y más rentabilidad? No siempre. Es crucial determinar el tamaño ideal del equipo de ventas. Existen diferentes métodos para ello:

• Método del Desglose: Ventas pronosticadas / Vendedor promedio.
• Método del Incremento Adicional: Se contratan nuevos vendedores siempre que los beneficios producidos por su adición sean superiores a los gastos.
• Método de la Carga de Trabajo:
  • Clasificación de clientes por categorías, asignando frecuencia de visitas y duración según la necesidad de atención.
  • Cálculo de la carga de trabajo total necesaria para cubrir el mercado.
  • Consideración del tiempo disponible del vendedor (desplazamiento, etc.) para una distribución óptima.
  • Determinación del número de vendedores necesarios.

Tipos de Vendedores

• Vendedor Propio: Forma parte de la compañía y está en plantilla.
• Agente Independiente: Autónomo, multicartera, representante (no está en la empresa, recibe retribución por porcentaje de ventas). La selección se basa en credibilidad, capacidad, habilidad, experiencia y compatibilidad con productos, territorio y tipo de cliente.

Criterios de Selección: Agente Independiente vs. Vendedor Propio

• Económicos: Mayor gasto en plantilla (salario fijo) vs. pago por ventas a agentes. Depende del punto de equilibrio.
• Estratégicos y de Control: Mayor control con la plantilla.
• Flexibilidad: Mayor flexibilidad con independientes (más fácil prescindir de ellos).

Estructura Horizontal: Organización de la Fuerza de Ventas

Determinar el organigrama adecuado para la organización de ventas.

Estructuras Horizontales

Organización Geográfica

Director de ventas con jefes para áreas geográficas, supervisores y vendedores en cada zona. Cada vendedor es responsable de actividades, productos y clientes en su zona.

Aplicable con clientes similares y cartera de productos reducida. Evita gastos de establecimiento y desplazamientos. Fácil de implementar, pero el vendedor puede descuidar productos o clientes menos rentables.

Organización por Producto

Directores asignados por productos, con jefes de área, supervisores y vendedores. Adecuado para empresas con productos diferentes que satisfacen distintas necesidades. Requiere equipos especializados y conocimiento elevado de los productos. Incrementa gastos y complejidad de gestión comercial, pudiendo causar confusión entre clientes.

Organización por Clientes

Directores de venta divididos por tipos de cliente. Enfoque próximo al marketing, con especialización en clientes. Facilita el seguimiento de cambios en la demanda. Útil cuando los clientes requieren trato diferenciado. Incrementa los gastos de gestión comercial y ventas.

Organización por Funciones

Supervisores organizados según sus funciones dentro de cada división de jefe de ventas. El equipo de ventas realiza funciones que requieren capacidades y habilidades específicas. Necesidad de una elección adecuada y equilibrada de los equipos especializados.

Organización Mixta

Combinación de varios tipos de organización. La organización geográfica suele estar presente para minimizar gastos de desplazamiento.

Estructura Vertical de la Fuerza de Ventas

Determinar cuántos jefes y niveles de administración de ventas son necesarios, y cuántas personas deben estar bajo el control de cada supervisor.

Una estructura más plana facilita la comunicación y es más flexible, reduciendo gastos al requerir menos supervisores. Inconveniente: menor control sobre los vendedores. Adecuada para ventas de reposición o no complejas.

Una estructura más vertical es necesaria en ventas complejas o de gran cuantía económica, implicando un mayor gasto económico.