Principios de Marketing y Comercialización

El Producto

Producto: Es la contrapartida del precio que paga el cliente o la empresa. Se clasifica en:

1. De consumo: Consumidor final particular. Se divide en:

• Fungibles
• Uso duradero

Característica	Fungibles	Uso duradero
Decisión de compra	No planificada	Planificada
Frecuencia de compra	Alta	Baja
Precio	Bajo	Alto
Pago	Contado	A plazos
Margen util (ganancia)	Baja	Alta
Servicio post venta	No requiere	Requiere

Industriales: Adquiridos por empresas para uso industrial.Servicios: Productos intangibles. No se almacenan, la calidad está ligada a la empresa y al vendedor.

Nuevo Producto

• Descremar el mercado:
  • Alto precio inicial
  • Se reduce el precio gradualmente
• Penetrar en el mercado: Bajando su precio hasta que la cantidad de clientes respalde sus gastos previos.

Ciclo de Vida de un Producto

1. Lanzamiento: Distribución limitada, precio alto.
2. Crecimiento: Ventas crecen, se reducen costos, bajan precios.
3. Madurez: Las ventas no crecen, saturación de mercado y competencia.
4. Declive: Caen las ventas, las empresas se plantean si relanzan el producto.

Gama y Línea de Productos

Gama: Todos los productos que comercializa una empresa.

Línea: Agrupa los productos de caracteres similares.

• Producto Líder o cabeza de línea: El producto más rentable de la empresa.
• Producto de reclamo o gancho: Atrae al cliente con la intención de que consuma otros productos.
• Producto promesa: En el futuro, será el producto líder, aunque en este momento por su novedad todavía se venda poco.
• Producto mosca: Se lanza para atacar a los competidores.
• Producto regulador: Compensa la época de ventas bajas en sectores con fuerte estacionalidad.

El Precio

Precio: Lo que el cliente está dispuesto a pagar. Investigación cualitativa.

La Distribución

Logística de distribución: Entrega física del producto, intermediarios en el circuito, cómo llegará al público, etc.

La Promoción

Impulsión: Difusión pública de la oferta. 4 maneras:

1. Publicidad:
   • Objetivos: Informar, persuadir, recordar.
   • Tipos: Gráfica, vía pública, televisiva, radial.
   • Ética publicitaria: No discrimina ni ofende.
2. Difusión: Recomendaciones entre personas.
3. Fuerzas de venta: Equipo de vendedores de una empresa.
4. Telemarketing: Vender, asesorar, atención de un producto telefónicamente.

El Área Comercial

Área Comercial: Genera el ingreso de dinero genuino.

La Marca

Marca: Símbolo que identifica al producto y la empresa. Funciones: Identificar, estructurar, garantizar, personalidad, practicidad, capitalización.

Franquicia

Franquicia: Contrato.

Director Comercial

• General de planeamiento comercial: Estrategias comerciales.
• Gerencia de ventas: Las ventas realizadas.
• Gerencia de marketing: Hacer rentable cada producto.
• Gerencia de publicidad: Se ocupa de la imagen, marca, campaña publicitaria e institucional.

Recursos del Estado

El Estado necesita recursos para cumplir sus fines. Usa el poder de imperio y las leyes tributarias para determinar las obligaciones de los contribuyentes. Estas normas están en la Constitución Nacional, que impone garantías para todos los habitantes del país.

Principios Tributarios

• Principio de legalidad: Solo el Congreso establece las contribuciones a través de una ley (Artículo 17).
• Principio de igualdad: Los impuestos deben ser iguales en condiciones similares (Artículo 16).
• Principio de equidad y proporcionalidad: Ningún impuesto puede ser confiscatorio y debe considerar la capacidad contributiva.

Clasificación de los Recursos

1. Originarios: Obtenidos por el ente público de fuentes propias de riqueza. Ej: Ganancia de empresas públicas.
2. Derivados: Obtenidos de los individuos de la comunidad. Ej: Tributos.
3. Ordinarios: Obtenidos regularmente y destinados a cubrir el presupuesto. Ej: Impuestos.
4. Extraordinarios: Carácter esporádico y cubren erogaciones excepcionales. Ej: Préstamos públicos.

Limitaciones → Estado                                       Garantía → Ciudadano

Operaciones Impositivas

Prestaciones que brinda el Estado:

Satisface necesidades colectivas	La población en general. Ej: Salud, educación, seguridad.	El contribuyente debe pagar el impuesto haya o no recibido la contraprestación.
Satisface necesidades particulares	Determinado sector de la población. Ej: Esparcimiento.	El contribuyente paga de acuerdo con la contraprestación recibida.