Marketing Estratégico: Conectando con los Clientes

Herramientas Clave

El marketing estratégico se centra en comprender y satisfacer las necesidades de los clientes. Para lograrlo, se utilizan diversas herramientas como:

• Plaza: Distribución y puntos de venta.
• Publicidad: Comunicaciones pagadas para promocionar productos o servicios.
• Relaciones Públicas: Construcción de una imagen positiva y relaciones con el público.
• Promociones: Incentivos para impulsar las ventas.
• Inventarios: Gestión eficiente de los productos disponibles.

Factores de Planificación

La planificación de marketing debe considerar factores externos que influyen en el mercado:

• Factores Políticos: Estabilidad gubernamental, regulaciones, etc.
• Factores Económicos: Inflación, tasas de interés, crecimiento económico.
• Factores Demográficos: Tendencias de población, edad, género, etc.
• Factores Tecnológicos: Innovaciones, automatización, digitalización.

Canales de Venta

Los canales de venta son los medios por los cuales se llega a los clientes. Algunos ejemplos son:

• Teléfono
• Fax
• Correo electrónico
• Tienda en línea
• Redes sociales

Roles en el Proceso de Compra

En el proceso de compra, diferentes personas pueden influir en la decisión final:

• Influenciador: Sus puntos de vista y sugerencias influyen en el precio final de la compra.
• Decisor: Determina la parte final de la compra.
• Comprador: Adquiere el producto a un precio determinado.
• Filtro: Analizan prioridades y recomiendan proveedores calificados.

Mala Atención al Cliente: Consecuencias

Un mal servicio al cliente puede tener graves consecuencias para una empresa:

• Pérdida de Clientes: Un mal servicio puede llevar a la pérdida de clientes.
• Disminución de las Ventas: La pérdida de clientes se traduce en una disminución de las ventas.
• Incremento de Clientes de la Competencia: Los clientes insatisfechos pueden buscar alternativas en la competencia.
• No Hay Crecimiento de la Empresa: Un mal servicio puede estancar el crecimiento de la empresa e incluso llevarla a una situación insostenible.

Bienes y Servicios

Bien

Un bien es un producto tangible que se puede comprar en el mercado. El precio de mercado es el precio al que un bien o servicio se puede comprar en un mercado concreto.

Servicio

Un servicio es intangible. Por ejemplo, el servicio de salud.

Tipos de Productos

• Producto de Uso Personal: Ropa, zapatos, bicicletas.
• Productos Masivos: Alimentos de consumo.
• Productos Duraderos: Colchones, closets, baños.
• Productos No Duraderos: Gasolina, aceites.
• Productos Domésticos: Electrodomésticos.
• Productos Industriales: Maquinarias, vehículos.
• Productos de Conveniencia: Productos en oferta o a precios bajos (2×1).
• Productos de Comparación: Marcas de teléfonos, beneficios de red telefónica, líneas de supermercados.
• Productos de Materia Prima: Maderas, materiales, frutos, leche.
• Productos Semiacabados: Tubos PVC, hierro, cemento.

Fijación de Precios

La fijación de precios es un proceso crucial que puede resultar en un mercado con fuertes descuentos y promoción de ventas.

Objetivos de la Fijación de Precios

• Maximizar los beneficios.
• Mantener el liderazgo en precios.
• Mejorar la rotación de los productos.
• Mejorar la imagen o firma de los productos.

Plan de Precios

El plan de precios se desarrolla considerando factores como la comercialización, la época y la producción.

Promoción

La promoción busca informar, persuadir y recordar al público objetivo sobre los productos de la empresa. Se utilizan herramientas como la publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, marketing directo y venta personal.

Legislación de Precios

La legislación de precios establece normas y requisitos técnicos que regulan los productos y servicios que se comercializan en un territorio.

Ciclo de Vida de un Producto

El ciclo de vida de un producto es una herramienta de administración de marketing que permite conocer y rastrear la etapa en la que se encuentra un producto.

Ventajas de un Producto

• El producto se puede contabilizar, ver y tocar.
• Se puede inspeccionar.
• No se vuelve a pagar por el producto una vez adquirido.
• Se pueden resanar errores o arreglar.

Desventajas de un Producto

• Al estar patentado, se deben pagar impuestos o derechos de autor.
• Vender algo exclusivo puede ser caro.
• Ocupa espacio.
• Se puede estropear.

Análisis DOFA y FODA

¿Qué es DOFA?

DOFA es un método para identificar acciones y variables mediante el cruce de acciones posibles, donde se miden las Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas.

¿Qué es FODA?

FODA es una técnica de planeación que permite crear o reajustar una estrategia de negocios, marketing, comunicación o relaciones públicas. Se analizan las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas.

Oferta y Demanda

¿Qué es Oferta y Demanda?

Es el modelo que describe la interacción de un bien con su valor de ventas.

¿Qué es Oferta?

Es la cantidad de productos y/o servicios que los vendedores quieren y pueden vender en el mercado a un precio y en un periodo de tiempo determinado para satisfacer necesidades o deseos.

Mezcla de Productos

¿Qué es la Mezcla de Productos?

Es el conjunto de todas las líneas de productos y artículos que una empresa o comerciante ofrece al mercado.

Amplitud

Se refiere al número total de productos que ofrece una línea de productos en específico.

Longitud

Se refiere a los diferentes productos que tiene una categoría.

Profundidad

Se refiere a las distintas versiones de cada producto que se ofrecen dentro de la línea. Incluye elementos como la calidad, el tamaño o el modelo. Ejemplos: comida para perro, vino, medicamentos, champú.

Mercadotecnia

La mercadotecnia se refiere a las herramientas o variables que utiliza el responsable de marketing para cumplir con los objetivos de la compañía.

Las 4P del Marketing

La mercadotecnia utiliza las 4P: Promoción, Producto, Precio, Plaza.

Precio

Es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio.

Factores Internos que Influyen en el Precio

• La producción.
• Los objetivos de la empresa.
• Las utilidades que pueda generar.

Factores Externos que Influyen en el Precio

• La competencia.
• La economía global, local y regional.
• Los clientes.

¿Quiénes Determinan los Precios en una Empresa?

• La alta gerencia.
• El departamento de ventas.
• El departamento de producción.
• El departamento de contabilidad.