Principios del Marketing

Importancia del Cambio Tecnológico

Flexibilidad: Capacidad para adaptarse a los cambios.

Direccionalidad

Hay que dirigir los esfuerzos del marketing hacia un determinado segmento de mercado.

Relación a Largo Plazo

Conservar a los clientes.

Orientación al Cliente

Debe ofrecer soluciones a través de sus productos y servicios.

El Plan de Marketing

Es un documento que describe los objetivos comerciales, los programas de acción, los recursos que serán necesarios y el calendario en que se llevará a cabo cada acción.

Elementos

1. Establecer el objetivo de la empresa.
2. Análisis de la situación: análisis interno de la empresa y análisis del entorno de la empresa.
3. Identificar estrategias de marketing alternativas.
4. Evaluar y elegir la estrategia más adecuada.
5. Llevar a cabo la estrategia elegida, controlar los resultados y evaluar.

La Investigación de Mercados

Consiste en un proceso sistemático cuyo objetivo es obtener información relevante, fiable y suficiente que permita que los responsables de llevar a cabo la planificación estratégica de marketing puedan tomar decisiones con el mínimo riesgo.

El Estudio de Mercado ha de Contemplar

• Definición de objetivos.
• Diseño del plan de investigación.
• Fuentes de información: primarias, secundarias (ya existen por haber sido creados previamente).
• Obtención de datos.
• Análisis de los datos.

Estrategias del Marketing

Competitivas, fidelización y genéricas.

Estrategias Competitivas

• Líder: Se da cuando ocupa el liderazgo en el mercado.
• Retador: Se da cuando una empresa ocupa una posición secundaria en el mercado pero decide aumentar su participación de mercado a costa de otras empresas competidoras.
• Seguidor: La empresa sigue al líder, ajusta sus productos o precios a la vez que éste.
• Especialista: Se especializa en segmentos de mercado que el líder no atiende por considerar que no son suficientemente rentables.

Estrategias Genéricas

• Liderazgo en costes.
• Diferenciación.
• Especialización o enfoque.

El Marketing Mix: Elementos

• Producto: Cualquier bien o servicio, o ambos, que se ofrece con la finalidad de satisfacer los deseos del consumidor.
• Precio: Cantidad monetaria que debe dar el comprador por el producto.
• Comunicación o Promoción: Conjunto de actividades destinadas a comunicar la existencia del producto, dar a conocer sus características y las necesidades que satisface y motivar al consumidor para su adquisición.
• Distribución: Conjunto de actividades que permiten poner el producto, una vez elaborado, a disposición del consumidor final.

Atributos del Producto

• Diseño: Conjunto de características que permiten que su uso sea más sencillo.
• Calidad: Capaz de satisfacer las necesidades y expectativas del cliente.
• Cantidad: Es el contenido del producto por unidad vendida.
• Envase: Su función es proteger el producto para el transporte y diferenciarlo de otros productos.
• Marca: Es un nombre, signo o diseño que distingue o sirve para distinguir en el mercado los productos fabricados por la empresa.
• Opciones: Son características del producto que el comprador puede obtener opcionalmente según el precio al que está dispuesto a pagar.
• Periodo de Garantía: Tiempo en la que la empresa vendedora se responsabiliza del correcto funcionamiento del producto.
• Servicio Posventa: Conjunto de actividades orientadas a la satisfacción del cliente en el periodo posterior a la compra del producto.
• Caducidad: Periodo al cabo del cual el producto deja de ser apto para su finalidad.

La Marca

Es el nombre, signo o diseño que distingue o sirve para distinguir en el mercado un producto determinado.

Ciclo de Vida del Producto

Introducción, crecimiento, madurez y declive.

Estrategias del Precio

• Precios Promocionales: Pretenden facilitar la venta del producto en un momento determinado para captar nuevos consumidores.
• Precios de Penetración: Precios bajos que se adoptan con el objetivo de favorecer la introducción de un nuevo producto en el mercado.
• Precios de Descremado: Son precios altos que se fijan, normalmente, al introducir un producto para obtener unos beneficios rápidos.
• Precios Psicológicos: El consumidor es sensible al número de cifras del precio.
• Descuentos.
• Discriminación de Precios.
• Precios de Prestigio.

La Comunicación

• Publicidad: Forma de comunicación pagada por la empresa que pretende informar al consumidor y motivarlo de manera beneficiosa para el anunciante.
• Relaciones Públicas: Conjunto de actividades que pretenden actuar sobre la relación de la empresa con determinados grupos de personas o entidades.
• Venta Personal: Pretende incidir sobre el cliente en concreto.
• Merchandising: Conjunto de técnicas que pretenden destacar el artículo en el punto de venta, de manera que se diferencia de los de la competencia, esté al alcance del consumidor y facilite su compra.
• Fidelización: Acciones que pretenden conservar al cliente para que no cambie de marca o establecimiento comercial.
• Promoción de Ventas: Conjunto de actividades de corta duración, diferentes de la venta personal y de la publicidad, que tienden a aumentar la efectividad del esfuerzo comercial, ofreciendo por lo general un incentivo al cliente.

Tareas Propias de la Distribución

• Selección de los canales de distribución.
• Recogida de los pedidos por parte de los clientes.
• Transporte de los productos hasta el punto en que se procederá a la venta.
• Venta al cliente.
• Servicio posventa.

Un Canal de Distribución

Está formado por el conjunto de intermediarios entre productor y consumidor que facilitan la circulación del producto.

Mayoristas

Empresas grandes que no venden directamente al público sino a otras empresas, llamadas minoristas.

Minoristas

Empresas que venden al consumidor final.

Tipos de Canales de Distribución

• Canal corto: Intervienen pocos intermediarios.
• Canal largo: Más intermediarios.
• Canal directo: La empresa vende directamente al consumidor.

Impacto de las Nuevas Tecnologías en el Marketing

Producto

• Aparecen nuevos productos.
• Redefinición de productos existentes.

Precio

• Precios mediante subasta.
• Precio indirecto.

Comunicación

• Boletines de noticias.
• Pop-ups.
• Banners.

Distribución

• Existen actividades y empresas que utilizan solo Internet para su distribución.
• Algunas actividades de intermediación desaparecen.
• Aparecen intermediarios especializados en Internet.