TEMA 8. LA FUNCIÓN COMERCIAL
60.- Área comercial
Área o sistema dentro de la
Empresa que se encarga de acercar el producto al consumidor. Comprende todas
Las acciones encaminadas a determinar, a partir de las oportunidades
Que ofrezca el mercado, qué producto se va a producir (sencillo o
Sofisticado), a qué público se va dirigir (segmentación de mercados),
Qué precio tendrá (caro, barato, con ofertas), cómo se va a
Distribuir (en grandes superficies, en tiendas especializadas, por correo,
Por Internet), cómo se va a promocionar (anuncios televisivos, de radio,
Prensa general, especializada, envíos de correo), etc.
Sus objetivos son
Satisfacer las necesidades de los consumidores actuales o potenciales,
Incrementar la cuota de mercado, la rentabilidad y el crecimiento de la cifra
De ventas.
61. Plan de marketing
Es un documento
Que describe los objetivos comerciales, los
Programas de acción, los recursos que deben utilizarse y el calendario en que
Se llevará a cabo cada acción. Tiene que desarrollar las siguientes tareas:
–
Análisis del entorno
De la empresa: carácterísticas del mercado, tipología y necesidades de los
Consumidores
– Elaboración de las estrategias De comercialización más apropiadas para el conocimiento y la distribución del Producto.
– Puesta en marcha y control de Las acciones de marketing adoptadas.
62.- Mercado
Desde el punto de vista del Marketing, un mercado
Es un conjunto de personas, individuales u organizadas, que necesitan un
Producto determinado, que desean o pueden desear comprarlo y que tienen
Capacidad (económica y legal) para ello.
Es preciso, además, que las personas tengan capacidad económica para adquirir los productos Que necesitan y quieren. Pero también es necesaria la capacidad legal (un menor de edad, por ejemplo, no puede comprar Un automóvil ni conducirlo). En cuanto hay un mercado, es posible la Transacción de intercambio
63. Investigación de mercados
Compilación Sistemática, registro, análisis e interpretación de datos o problemas Relativos al mercado y a la comercialización de bienes y servicios
Sus objetivos Son los siguientes:
Proporcionar información sobre el mercado y el entorno
Identificar necesidades, oportunidades de mercado y Problemas de comercialización
–
Facilitar el desarrollo y evaluación de las estrategias
Comerciales o seleccionar los modos de acceso al mercado.
Definir y evaluar los segmentos del mercado
Proporcionar información para el control del plan de Marketing
Las fases de la investigación de mercados son las Siguientes
1
Diseño de la investigación
a. Identificación del problema a investigar.
b. Determinación del tipo de diseño de investigación
c. Especificación de las hipótesis de estudio.
d. Definición, clasificación y medida de las Variables a estudiar.
2
Obtención de la información
a. Selección de fuentes de información.
b. Determinación de las formas de obtener la Información.
c. Diseño y selección de la muestra (en su Caso)
d. Recogida de datos.
3
Tratamiento y análisis de los datos
a. Edición, codificación y grabación de los Datos.
b. Tabulación de los resultados.
c. Aplicación de técnicas de análisis Estadístico.
4
Interpretación de los resultados y Presentación de conclusiones
Que comprende.
a. Elaboración del informe general.
b. Presentación de las conclusiones.
64. Marketing-mix o Mezcla de marketing
Estrategia comercial que adopta la empresa a partir de una determinada
Combinación de las cuatro variables comerciales: precio, producto, distribución
Y promoción.
65. Producto como variable de Marketing
El producto es cualquier bien, servicio o idea Que se ofrece al mercado y que tiene un valor para el consumidor. Tiene dos Perspectivas: a) es el medio que satisface las necesidades del consumidor, y b) Es la suma de carácterísticas o atributos físicos y formales. Se trata de una Variable estratégica, ya que es difícil cambiarlo a corto plazo.
Un producto no es sólo la suma de Beneficios básicos que reporta, sino también, una serie de aspectos formales, como La calidad
Además, el producto es también un
Conjunto de aspectos añadidos, como el servicio posventa.
66. Precio como variable de marketing
El precio para el comprador, es el valor que da a cambio de la utilidad
Que recibe. La importancia del precio como instrumento del marketing se debe a
Que es un instrumento a corto plazo, (se puede modificar con rapidez y
Flexibilidad), es altamente competitivo y tiene importantes repercusiones
Psicológicas sobre los consumidores. El precio debe de estar de acuerdo con el
Valor percibido por el consumidor
Cuando se trata de fijar el precio de un producto,
Pueden emplearse básicamente dos métodos, que están en función de:
a.- Los costes.
b.- La competencia.
67. Promoción del producto (comunicación) como Variable de marketing
Como instrumento del
Marketing táctico (de corto plazo), la promoción tiene como objeto comunicar la
Existencia del producto, dar a conocer sus carácterísticas, sus ventajas y las
Necesidades que satisface. También como fin persuadir al comprador potencial de
Los beneficios que reporta el producto ofrecido y, en definitiva, trata de
Estimular la demanda. La promoción también actúa sobre los clientes actuales,
Recordando la existencia del producto y sus ventajas a fin de evitar que los
Usuarios reales del producto se pasen a la competencia y adquieran otras
Marcas. La promoción, por tanto, tiene tres fines básicos: Informar, Persuadir,
Y Recordar. Sus Instrumentos más habituales son la Venta personal , Marketing
Directo , Publicidad , Relaciones públicas y Promoción de ventas..
68. Distribución como variable de marketing
Es el conjunto de procesos/mecanismos/actividades a Través de los cuales la empresa pone los productos demandados a disposición de Los consumidores. El camino que sigue el producto desde el productor hasta el Consumidor se denomina canal de distribución.
Su misión es poner el producto a disposición del Consumidor final, en el momento en que lo necesite y en el lugar donde desea Adquirirlo.