6.3.-

La dirección de los objetivos

Se trata de motivar a las personas con necesidades de nivel elevado. Se divide en tres partes:
1.El superior y el subordinado se reúnen para establecer cuáles serán los objetivos para el siguiente periodo.
2. .Con cierta regularidad vuelven a reunirse para estudiar los progresos.
3.Al final del período se vuelven a reunir para evaluar los resultados.
Siempre que sea posible los objetivos deben de estar expresados numéricamente. Una vez que se establecen los objetivos el subordinado tiene la responsabilidad de conseguirlos. Si no se consiguen se deberán tomar medidas de cara al siguiente periodo
Las principales ventajas de dirección de objetivos son los siguientes:
1.Motiva a las personas mediante su participación
2. .Las personas no solo saben las tareas a realizar sino que objetivos deben de cumplir.
3.Se dota a las personas de mayor autonomía.
4. Aumenta la comunicación regular entre el subordinado y sus superiores.
5. Facilita que las personas comprendan como contribuye su esfuerzo.
6. De su aplicación se deduce información útil para las decisiones sobre remuneración y promoción.
En muchas empresas multinacionales se utiliza para dirigir sus filiares este mismo método.

8.1.La función comercial

Comprende compras y ventas. La empresa se encuentra entre dos mercados: 1.Bienes y servicios necesarios para el proceso productivo.2.Venta de productos

8.2.1.- Función de compras

-El departamento de suministro ha de adquirir las primeras materias en cantidades y condiciones suficientes para que no falten en ningún momento. Sincronizado con el ritmo de producción.
-Es necesario que la provisión se haga de la forma más económica posible, por lo que se necesita una sección de compras bien organizada.
-Este servicio o sección de compras debe tener información puntual del mercado de las materias primas para poder conseguir mejores precios y menores gastos.
-Su misión se limita a realizar las compras, no a determinar las necesidades de las mismas.
-La sección de compras se encuentra en situación de intermediario entre el mercado y las necesidades de la fábrica. Por lo cual debe estar siempre estrechamente relacionada con los servicios de estudios y fabricación.
-También debe de informar de nuevos materiales y medios más modernos y su objetivo de esta sección de compras, es conocer los proveedores más ventajosos, los productos de mejor calidad.
-El pedido constituye un acto jurídico y es necesario que en el se puntualicen los extremos pertinentes.

8.2.2.2- Previsión de ventas

La previsión de fabricación tiene que ir precedida de una previsión de ventas para que la fabricación este en consonancia con las posibilidades del mercado.
Estas dos previsiones, fabricación y ventas, debe estar armonizada con la previsión financiera.
En toda previsión de ventas se han de considerar tres circunstancias externas a la empresa:
1.Tendencia de variación a largo plazo.
(aumento o disminución de la población)
2. Tendencia de variación a corto plazo.
(demanda de las costumbres y la moda)
3. El ciclo económico.
La vida económica se caracteriza por ser dinámica, en cuyo ciclo debemos de diferenciar cuatro fases:
-Depresión: hay escasa actividad económica, los precios son bajos y se obtienen pocos beneficios.
-Reanimación: se produce una mayor actividad que crea puestos de trabajo, incrementa las ventas.
-Prosperidad: se caracteriza por el estado de euforia existente.
-Este proceso termina cayendo en lo que conocemos como crisis. (-Mercado Saturado -Dificultades Financieras -Reducción de ganancias -Aparición de pérdidas)
8.2.2.3

Investigación de mercado

El mercado es la unión orgánica de oferta y demanda. Está formado por la concurrencia de los consumidores y vendedores. Con el estudio de dicho mercado se concretan objetivos a alcanzar. Para poder estudiarlos debemos de analizar varios puntos:
–

Mercado estructural y mercado coyuntural

El mercado estructural es el mercado de fondo, expresión de las necesidades futuras de cada rama, y el mercado coyuntural es un momento del mercado estructural, “mercado inmediato” influenciado por los acontecimientos + o – ocasionales.
Para adaptar la empresa al mercado estructural se construyen programas a largo plazo.
–

Elementos fundamentales

El análisis del mercado se polariza en tres elementos:
1.Los clientes: se pretenden determinar los clientes actuales y potenciales que pueden llegar a convertirse en efectivos.
2. Los productos: la calidad de los productos debe satisfacer las necesidades.
3. La competencia: es preciso tener un conocimiento comparativo de los productos de la competencia.
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Variables que concurren

Las distintas ciudades y lugares constituyen mercados de características diferentes, puesto que las ventas están en función de diversas variables. (Nº habitantes, etc.)
En función de esta variables la empresa mejorar la calidad y presentación de sus productos. Para ello se utilizan determinados índices:
1.La relación de la renta per capital para un cierto número de zonas urbanas y rurales de la nación.
2. Volumen de ventas del producto que se estudia y el volumen de ventas de los productos competitivos.
–

Obtención de datos

Hay que distinguir entre los datos internos y los datos externos. Como datos externos a la empresa tenemos las estadísticas oficiales: consumo por distintos sectores, índice de precio, etc. Como datos internos tenemos las ventas quedan contabilizadas. Con los datos internos se realizan estudios de carácter estadístico como las ventas por meses, por clientes, etc.
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Procedimiento de encuestas

La encuesta puede realizarse directamente a domicilio, por carta, por teléfono, etc. Los cuestionarios pueden ser abiertos o cerrados. En los primeros la pregunta es un pretexto para la conversación y en el segundo se puede contestar entre si o no, o eligiendo entre varias soluciones…
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Métodos de psicología profunda

Para conseguir una buena investigación del mercado no es suficiente manejar índices estadísticos, sino que se precisa acudir a la psicología. Algunas empresas llegan a utilizar métodos de psicología profunda.

8.2.2.4.- Publicidad y propaganda

La finalidad de la publicidad y propaganda es dar a conocer el producto. Para realizar esta labor es preciso que los productos estén suficientemente diferenciados para no hacer propaganda de la competencia. La propaganda exige un plan de actuación de acuerdo con sus fines y hay que tener en cuenta:
– El publico a quien va dirigida.
– Que es lo que se pretende conseguir.
– Como se les va a influenciar o a estimular.
– Cuando es la época oportuna.
– Que medos de propaganda se deben usar. (TV, radio, periódico, cine, etc.)
El aspecto financiero es la suma que se precisa invertir en propaganda para alcanzar los fines previstos.

9.4. Inspección: Servicios de Control

Los servicios de control constituyen la etapa final y comprenden las inspecciones y los laboratorios de prueba, tanto de materiales como de productos terminados para garantizar las características propias del producto.
Consiste en comparar un producto con las especificaciones exigidas.