Variables de Segmentación de Mercado
Criterio demográfico: Los grupos de diferentes edades, sexo y estructuras familiares suelen tener pautas de consumo distintas. En el mercado de juegos, por ejemplo, se segmenta por edad y sexo.
Criterio geográfico: El lugar de residencia influye en las pautas de consumo y, por ello, es una variable para segmentar los mercados. Por ejemplo, hay medios de comunicación nacionales, regionales y locales.
Criterio socioeconómico: El mercado también puede dividirse según el nivel de renta, la profesión, la educación y la clase social. Es un criterio utilizado en el sector del automóvil, el turismo y la vivienda.
Criterio psicográfico: Se basa en factores de personalidad, estilo de vida o valores de los individuos que determinan su preferencia de consumo. Es muy utilizado en productos de ropa, música y cosmética.
Comportamiento de compra: Los consumidores también se diferencian por la frecuencia de compra, los beneficios que esperan del producto y su fidelidad de marca. Por ejemplo, la industria agroalimentaria ofrece un mismo producto en envases distintos con variaciones.
Estrategias de Segmentación
Marketing masivo: Esta estrategia supone ignorar las diferencias entre los distintos segmentos y atender al mercado total con una oferta comercial única, dirigida al mayor número posible de compradores.
Marketing diferenciado: Consiste en dirigirse a la mayor parte de los segmentos de mercados, pero adaptando la oferta comercial a cada segmento. Esta adaptación se suele hacer cambiando uno o varios de los elementos del marketing mix.
Marketing concentrado: Trata de llegar exclusivamente a un grupo o segmentos determinados de consumidores. A veces se hace como forma de diferenciación de imagen de marca, como los productos de lujo, dirigidos a un público exclusivo.
El Contrato de Leasing
Contrato por el que el arrendador alquila un bien a una empresa o arrendatario. El arrendatario se compromete a pagar unas cuotas por el alquiler. Contrato con dos modalidades:
- Leasing financiero: Se compra el bien al fabricante y se le arrienda a la empresa para su alquiler durante la vida del contrato.
- Leasing operativo: El arrendador suele ser el fabricante o distribuidor del bien, se encarga de su mantenimiento y renovación. Tiene un elevado coste. El contrato es imprescindible.
Ideas para el Posicionamiento
- Características del producto: Carácter natural o clínicamente aprobado.
- Beneficios del producto: Contra el colesterol o para cuidar tu piel.
- Tipos de personas, su estilo de vida: Para amantes de la aventura o para gente como tú.
- Diferencia frente a competidores: Sin comisiones, frente a las comisiones abusivas de los competidores.
- Símbolos culturales o valores sociales: Sabor de España o protege el medio ambiente.
- Relación calidad-precio: Porque lo vale, lo que nos pretende decir es que lo que pagamos lo merece, aunque el precio sea alto.
Tipos de Fuentes Financieras
Propiedad de los Recursos
- Financiación propia: Solo recursos financieros que son propios de la empresa, el capital aportado por los socios o propietarios de la empresa tanto en el momento de la constitución del capital inicial como en sus posteriores ampliaciones. Las reservas o beneficios retenidos son los beneficios que no se distribuyen entre los socios y que se quedan en la empresa para cubrir sus necesidades financieras. La suma del capital social más las reservas constituye el patrimonio neto de la empresa.
- Financiación ajena: Son los generados por una deuda u obligación para la empresa. Provienen de acreedores e instituciones financieras.
Según el Tiempo de Permanencia
- A largo plazo: Solo recursos permanentes de la empresa, las formas, las aportaciones de los socios, las reservas o beneficios retenidos, los préstamos y los empréstitos.
- A corto plazo: Proviene de los proveedores y de los préstamos y créditos bancarios.
Según la Procedencia
- Financiación interna: Se genera dentro de la empresa mediante su propio ahorro o autofinanciación.
- Financiación externa: Excepto la autofinanciación, todos los demás recursos son externos.
El Descuento Comercial
Cedérselas a un banco para que le anticipe el dinero. El banco abonará a la empresa su importe nominal menos los gastos por su servicio. Al interés que cobra el banco se le llama descuento. En caso de resultar impagado el efecto, el banco retirará el dinero que le adelantó y le devolverá el efectivo.
El Factoring
Venderlas a una sociedad factor para que ésta se encargue de cobrarlas. Suministra liquidez y evita la gestión de cobros. Su mayor inconveniente es su elevado coste.
Obligaciones vs. Acciones
Las obligaciones son menos arriesgadas que las acciones. En las obligaciones se presta dinero, mientras que las acciones son participaciones en el capital de riesgo de la empresa. Si la empresa quiebra, el accionista pierde todo y el obligacionista recibe un reembolso.