Segmentación del Mercado
La segmentación del mercado es el proceso de dividir y organizar a los consumidores potenciales de un bien o servicio en grupos homogéneos, considerando necesidades, características, comportamientos y actitudes comunes.
Criterios de Segmentación
Se pueden observar varios criterios de segmentación, destacando:
Criterio Demográfico: El más utilizado, basado en la suposición de que los grupos demográficos tienen características comunes (sexo, edad, etc.).
Criterio Geográfico: Divide el mercado según su localización.
Criterio Psicográfico: Considera los aspectos psicológicos del comportamiento del consumidor, siendo criterios más específicos (estilo de vida, aficiones, intereses, etc.).
Nicho de Mercado
Un nicho de mercado es una parte muy específica del conjunto de consumidores, formada por un grupo reducido de personas o empresas con características y necesidades similares.
Tipos de Estrategias
Indiferenciada: La empresa dirige el mismo producto o servicio a todo el mercado sin diferenciar al usuario ni el canal utilizado.
Diferenciada: La empresa segmenta el mercado y adapta el producto, mensaje o canal a cada segmento.
Concentrada: La empresa elige un segmento de mercado afín a su producto o servicio y dedica todos sus esfuerzos a satisfacer sus necesidades.
Personalizada: La empresa adapta el producto o servicio a cada usuario particular.
Obtención de Información del Cliente
Obtenemos información del cliente principalmente de dos maneras: preguntando y observando.
La Encuesta
La encuesta es una técnica que se lleva a cabo mediante un cuestionario a una muestra representativa de la población. Uno de los objetivos es comprender las necesidades de los consumidores y los problemas que enfrentan.
La Observación
La observación consiste en analizar al usuario sin influir en su comportamiento, ya sea en el punto de venta o durante el uso del producto. La investigación experimental modifica alguna variable del producto o servicio para observar la reacción del consumidor.
Marketing
Marketing es cualquier actividad o práctica relevante cuyo objetivo es la creación, comunicación o intercambio de una propuesta de valor.
Propuesta de valor: Es el elemento que diferencia a una empresa o marca de la competencia, siendo apreciado como una ventaja por los usuarios.
Estrategia Funcional o Marketing Mix
La estrategia funcional o marketing mix, también conocida como las 4P del marketing, incluye: producto, precio, distribución y promoción. Estas variables se combinan de múltiples formas según el objetivo de la empresa.
Estrategias Relacionadas con el Producto
Los productos tienen un ciclo de vida con las siguientes etapas:
Etapa de Introducción: La empresa da a conocer el nuevo producto. Las ventas son reducidas y suele haber pérdidas.
Etapa de Crecimiento: Las ventas aumentan y el producto se hace conocido. Se aprovecha la experiencia de los clientes para mejoras y recomendaciones.
Etapa de Madurez: Las ventas se estabilizan y es difícil captar nuevos clientes. Se aplican estrategias de fidelización.
Etapa de Declive: Las ventas disminuyen. La empresa decide si renovar el producto, mejorar la imagen de marca o retirarlo.
Estrategias de Precios
Según el Posicionamiento de Marca
Estrategia de Precios Bajos (Low Cost): Precio por debajo de la competencia para destacar en liderazgo en costes.
Estrategia de Precios Medios: Precio similar a la competencia, sin diferenciación significativa.
Estrategia de Precios Altos o de Prestigio: Dirigida a un segmento que valora la calidad y exclusividad.
Según la Fase del Ciclo del Producto
Fase de Introducción y Crecimiento
Precios de Descremado (Skimming): Precio inicial alto que baja gradualmente.
Precios de Penetración: Precio inicial bajo que aumenta al ganar reconocimiento.
Fase de Maduración
Precios estables, con posibles descuentos para clientes frecuentes.
Fase de Declive
Reducción de precios para estimular ventas.
Otras Estrategias de Precios
Precios Dinámicos: Ajuste según la demanda (ej., vuelos).
Paquetes de Productos: Conjunto de productos a precio único menor.
Precios Estacionales: Rebajas en épocas de baja demanda (ej., hoteles).
Descuentos por Cantidad: Precio unitario menor al comprar en grandes cantidades.
Precios Psicológicos: Uso de cifras que parecen menores (ej., 9,99).
Estrategias Relacionadas con la Distribución
La distribución abarca las personas y organizaciones que llevan el producto al consumidor.
Canales de Distribución
Canal Directo: Fabricante vende directamente al consumidor final. Ventajas: control total y contacto directo. Desventajas: costos de almacenamiento y transporte.
Canal Indirecto:
Corto: Un único intermediario (ej., minoristas).
Largo: Mayoristas y minoristas.
Estrategias de Distribución
Intensiva: Distribuir en tantos lugares como sea posible (productos de consumo masivo).
Selectiva: Puntos de venta específicos según el posicionamiento (marcas de ropa).
Exclusiva: Limitada a pocos establecimientos (marcas de lujo).
Estrategias de Comunicación o Promoción
Publicidad: Difusión pagada para persuadir y aumentar ventas.
Promociones de Ventas: Incentivos a corto plazo (ofertas, descuentos).
Venta Personal: Atención individualizada (productos de alto costo).
Relaciones Públicas: Acciones para mejorar la imagen de marca (contenido en redes, campañas solidarias).
Ferias y Exposiciones:
Ferias: Eventos abiertos al público para exponer productos.
Exposiciones: Orientadas a profesionales para intercambiar información.
Propaganda: Mensaje no pagado en medios de comunicación, percibido como más auténtico.