vFunciones
De venta.
Venta: transferencia de una Propiedad entre una persona y otra a cambio de un pago en valor.
Función de venta:
proceso de
Persuasión y señala que este proceso puede ser personal: cuando un vendedor
Dialoga cara a cara con u posible cliente (prospecto)
.
·Principales actividades de función de ventas: Fijación de objetivos de venta.
·Objetivos de ventas son (3).
Estratégica: establece los lineamientos Generales. (Modos, maneras, métodos, formas para realizar una actividad de Venta).
Táctica o funcional: determina planes Más específicos. (¿Cómo se llevara a cabo la estrategia de venta?).
Operativa: formulación y asignación de Actividades. (¿Quién realizara el proceso estratégico de venta?).
·Presupuesto de ventas, tipos de presupuestos (3)
Presupuesto De ventas: es un esquema escrito de tipo general o específico en el que se Determinan en términos numéricos o cuantitativos (dinero, unidades de Producción, etc.) el origen y asignación de los recursos de la empresa, durante Un periodo específico.
Tipos de presupuestos:
1.Presupuestos Operativos: presupuestos de ventas, producción, compra, mano de obra, gastos, Materia prima
2.Presupuestos De capital: presupuestos de inversiones capitalizables, presupuestos de activo Fijo como maquinaria y equipos, edificios y construcciones, mobiliario, etc.
3.Presupuestos Financieros: balance general presupuestado, estado de resultados presupuestado, Estado de origen y aplicación de recursos, de flujo de caja.
·Presupuestos semanales, mensuales, anuales.
Requieren presupuestos Anuales con el fin de poder elaborar estados financieros.
·Factores a considerar para la elaboración del presupuesto de ventas.
Ventas históricas.
Estacionalidad: factores como la Temporada o la demanda asociada a una estación, mes o día del año que incide en Las ventas.
Pedidos previos: cuando el producto o Las materias primas que se requieren son perecederos, cuando a inversión es Mucha y no hay seguridad en cuanto al comportamiento de la demanda, es Recomendable hacer un levantamiento de pedidos.
·las cuatro fases de la venta:
fase | actividad | pasos |
preparación | Durante esta fase se crea la actitud Receptiva del prospecto, logrando que su mente se abra a las ideas y Sugerencias que formula el vendedor. | Presentación y atención. |
Convicción. | El vendedor presenta y demuestra las Ventajas, beneficios y servicios de su oferta. | Interés y convicción. |
Persuasión. | Tiene que sentir su interés acrecentado Para poder llegar a una resolución. | Deseo, resolución. |
Decisión. | Es el momento en que toman la decisión de Poseer o disfrutan la oferta que se le ha formulado. | Cierre. |
·precontrato.
El precontrato se lleva a cabo, como información Previa, en todas las actividades y en Todos los tiempos.
·Técnicas de cierre.
(5).
1.Presuntiva: “suponer o dar por sentado, que el prospecto comprar”
2.Técnica De la acción física: son acciones que tienden a provocar en el prospecto una reacción Positiva que lo encause hacia el cierre.
3.Técnica De la eventualidad: la eventualidad amenazante se funda en unos de los más caros anhelos del hombre. El Deseo de obviar dificultades, de evitar perjuicios.
4.Técnica Del retorno: Consiste en hacer precisamente del obstáculo, una razón de compra
5.Técnica De la cesión: se emplea a veces el sistema de ¿Cuál fue el error? Cuando en el Momento del cierre, el prospecto se niega a comprar, se aparentara aceptar de Buen grado la negativa.
·Técnicas praincoderici. (5).
PR = Precontacto.- paso preliminar del Proceso de ventas.
PR =Presentación.- Crea en el prospecto Una curiosidad, de este modo el prospecto estará pendiente y te prestara atención.
A =Atención.- Crea en el prospecto una Actitud receptiva, logra obtener y mantener su atención.
IN =Interés.- Es la presentación de los Argumentos de ventas.
CO =Convicción.-Es la presentación de Pruebas, hechos y demostraciones que corroboran las afirmaciones de lo Argumentado.
DE =Deseo.- Es el momento adecuado para Manejar las motivaciones del prospecto
RE =Resolución.- Es el momento de desvanecer Objeciones y obstáculos
CI =Cierre.- Es el momento de la Adopción de una decisión por parte del prospecto, si se han dado correctamente Los pasos anteriores. La venta estará cerrada
·12 cierres.
1.Cierre Por conclusión: es, nada más y nada menos, llegar a la conclusión de que sí lo Quiere
2.Cierre Por doble alternativa: El cierre por doble alternativa consiste en ofrecer al Prospecto, al menos dos alternativas.
3.Cierre Por amarre: terminarás siempre la presentación de una idea, con una pregunta Que implique una afirmación positiva del prospecto.
4.Cierre Por amarre invertido: es similar al anterior. La única diferencia radica en Que, en vez de realizar la pregunta amarre al final, la hacemos al principio.
5.Cierre Puerco espín: consiste en responder una pregunta del prospecto, con otra Pregunta. En el proceso de la venta, el que pregunta es quién tiene el control.
6.Cierre Envolvente: Se trata de “envolver” al cliente antes de comprar. Esto se logra Mediante preguntas de doble alternativa para que, de esta manera, ayudes al Prospecto a que el proceso de ventas sea más natural.
7.Cierre Por equivocación: Como su nombre lo dice, el cierre por equivocación consiste En utilizar una equivocación intencionada para saber si el prospecto está Preparado para comprar.
8.Cierre Por compromiso: El cierre por compromiso ocurre cuando el prospecto te menciona Una objeción que puede ser rebatida con una nueva oportunidad de venta.
9.Cierre Por eliminación: Luego de varios cierres infructuosos, tomas tus cosas, tus Papeles y haces como si te estuvieras retirando.
10.Cierre Rebote: Esta técnica consiste en convertir la objeción del cliente en una nueva Oportunidad de venta
11.Teoría Del silencio en el cierre: consiste en que, luego de realizar la pregunta de Cierre, quédate callado. No añadas ninguna palabra.
12.Cierre De Benjamín Franklin: Este cierre es conocido como el padre de todos los cierres. Consiste en que, cuando el prospecto nos diga que lo quiere pensar, el vendedor Guarda sus cosas, da las gracias al prospecto y hace como se va a marchar.
·Publicidad: es una actividad por medio de la Cual la firma transmite comunicadores persuasivas a los compradores.
·Publicidad de productos: incluye la información Sobre productos y servicios que estimulen las ventas. (darlo a conocer).
·Publicidad institucional: crear conciencia Sobre algo.
·Medios de publicidad: espectacular, Internet, Redes sociales.
·Objetivos de la promoción de ventas: