INTRODUCCIÓN

Cuando hablamos del merchandising, nos referimos a un conjunto de técnicas que se utilizan para estudiar la manera de potenciar las ventas y la rentabilidad de los comercios. Son actividades que estimulan las compras por parte de los clientes en los locales. El merchandising se lleva a cabo mediante estudios y diferentes técnicas comerciales que definen de que manera se van a ubicar los productos en los comercios para que resulte mas atractivo y así conseguir llamar la atención de posibles clientes y lograr fomentar las ventas.

OBJETIVOS

Esta técnica de marketing tiene una serie de objetivos principales:

• Llamar la atención de los consumidores, para así incentivar la compra de productos.
• Impactar.
• Garantizar e incrementar las ventas.
• Atraer nuevos clientes.
• Influenciar de forma constante a potenciales clientes.

TECNICAS DE MERCHANDISING

Las técnicas que abarcan el merchandising consisten en:

• Presentación del producto, ya que debe tener un aspecto atractivo para llamar la atención.
• Localización, ya que es fundamental que el producto esté ubicado en un espacio visible, accesible y amplio.
• Precio, ya que el producto debe tener un precio competitivo respecto a su competencia.
• Espacio, tiempo y visibilidad.

CLASIFICACIÓN  Merchandising de presentación

Es la manera de presentar los productos y el establecimiento, de modo que la experiencia de los clientes sea positiva y a su vez sea rentable para el comerciante.

Merchandising de seducción

Busca promover la imagen mediante buena atención al cliente y buen servicio en general. Cuida el aspecto del local y se esfuerza en mantener un buen ambiente para influir de manera positiva en el ánimo del consumidor.

Merchandising de gestión o estratégico

Implica realizar un análisis de la oferta y demanda según la rotación de los productos en el punto de venta a través de la satisfacción de los consumidores. Para esto, se suelen utilizar diferentes herramientas como, por ejemplo, estudios de mercado, políticas de precio, posicionamiento y ubicación de los productos.

Merchandising promocional

Está compuesto principalmente por el conjunto de acciones realizadas en un tiempo definido, para lograr impulsar la compra e incrementar el número de ventas.

Merchandising permanente

Este tipo de merchandising es propio de los negocios que venden productos de necesidad diaria, en donde el consumidor no va a gastar tiempo y esfuerzo. Es la actividad continua, a lo largo de todo el año.

Merchandising estacional

Es el que se destina para la exposición de productos de estación. Un claro ejemplo sería el sector de moda, en donde hay temporadas definidas.

Merchandising para el Cliente – Oportunista

Es conocido como el shopper. Es el cliente que para definir donde comprar, analiza las alternativas disponibles en el mercado (ubicación, comodidad, prestigio). En este caso, se deben aplicar las técnicas de marketing de entrada, destinadas a atraerlos.

Merchandising para el Cliente – Comprador

Es conocido como el cliente buyer. Es el cliente que una vez ya en el establecimiento, adquiere los productos dependiendo de los factores y beneficios (precio, calidad, atención, variedad). En este caso, se debe incentivar también a la compra compulsiva.

De nacimiento

Como el nombre lo dice, es el nacimiento de un producto. Es cuando se obtiene una nueva referencia con un distribuidor. Se define donde va a colocarse, en que lineal, el primero pedido, etc. También, son acciones como degustaciones, folletos, stands informativos, ofertas de lanzamiento, etc.

De ataque

Consiste en intentar obtener una mejor ubicación como consecuencia de las ventas de productos, con el objetivo de no solo lograr mas clientes, sino que también fidelizar a los actuales. En este momento son muy importantes las campañas de publicidad.

De mantenimiento

Una vez que se ha logrado una buena y conveniente ubicación, hay que defenderlo manteniendo buenas relaciones con el personal, con promociones exclusivas, publicidad o dedicación personal.

De defensa

Es la fase para defender e intentar prolongar la fase de decadencia del producto, evitando la pérdida de posicionamiento.

TIPOS

Visual merchandising Se refiere exclusivamente a la colocación de los productos dentro del local o establecimiento, para lograr atraer a los consumidores. Este tipo de merchandising es uno de los mas importante, ya que, dependiendo de la organización de los productos, la iluminación, la forma en la que están expuestos, etc. El consumidor va a verse mas o menos atraído.

Merchandising exterior Este hace referencia a las decisiones que se deben tomar con respecto a la “apariencia” externa del local, ya sea el mobiliario, la accesibilidad, anuncios, publicidad, u otros. Es el sector que se hace cargo del local o del sector para que este sea atractivo.

Merchandising editorial Esta relacionado al texto, es decir, a la forma como el producto se presenta en canales externos, como comerciales, programas televisivos y posts patrocinados.

Merchandising digital El merchandising digital sigue el camino del merchandising tradicional, pero adaptándose a las plataformas digitales, de forma que los consumidores puedan realizar sus compras a través de tiendas online.