El mercado
1.1. Definición
Un mercado es un conjunto de consumidores potenciales que comparten una necesidad o deseo y que están dispuestos a satisfacerlo a través del intercambio de otros elementos de valor (dinero)./Características:
– Las personas que lo formen deben tener la necesidad o deseo de un producto para realizar la compra.
– Tienen que tener capacidad económica para la adquisición del bien.
– Tienen que querer hacer uso de su poder de compra.
– Necesario ser legal para su compra.
Para realizar un análisis del mercado hay que distinguir entre:
–
Mercado potencial
: número de clientes y volumen de ventas que sería posible teóricamente alcanzar a través de realizar variables comerciales y acciones de marketing.
– Mercado objetivo
: el número de clientes y de ventas al que se ofrece el producto.
– Mercado teórico
: correspondería a todo el mercado.
1.2. Límites del mercadoPueden clasificarse en:
– Físicos, geográficos o territoriales.
– Según las características del consumidor: demográficas, socioeconómicas y culturales.
– Según el uso del producto.
1.3. Clasificación de los mercados
– Según el tipo de comprador
Particulares, Industriales, Organismos públicos y Otras instituciones.
– Según el tipo de producto ofertado
Mercados agropecuarios, Materias primas, Productos manufacturados, Mercado de servicios, Mercado de activos financieros, Mercado de ideas.
– Según el entorno competitivo
: Monopolio de oferta (un solo oferente y muchos demandantes), Oligopolio de oferta (pocos oferentes y muchos demandantes), Competencia perfecta (muchos oferentes y muchos demandantes), Competencia monopolística (muchos oferentes y muchos demandantes pero productos con características muy diversas).
– Según la intensidad de la oferta y la demanda
: Mercado de vendedores (la demanda supera la oferta), Mercado de compradores (la oferta supera la demanda).
El consumidor final
El estudio del consumidor no es sencillo, debido a las características tan diversas, tanto internas como externas, que engloban dicho comportamiento.
2.1. Influencias internasCaracterísticas:
2.1.1. Las actitudes:
Es la forma de actuar de cada individuo hacia un objeto de compra.
–
Formación de las actitudes
La actitud puede ser influenciada por la familia, la educación, la personalidad de cada consumidor, la experiencia adquirida y la cultura de cada uno.
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Componentes
* Un componente cognitivo:
Todo lo que el consumidor conoce acerca de una marca o producto.
*
Un componente afectivo:
Es la valoración que le ve a dar cada consumidor al producto.
* Un tercer componente conativo
Es su intención de actuar.
– Funciones
De utilizad, valoración, defensiva y de valoración de la información.
2.1.2. La motivación:
El consumidor es un individuo que tiene necesidades, derivadas de la falta o carencia de algo en un momento dado. Para que estas necesidades puedan ser reconocidas y valoradas es necesaria la motivación. /Se define como cualquier idea, necesidad, emoción o limitación que le impulsa a llevar a cabo una actividad determinada. La motivación afecta muy de lleno a los criterios de evaluación de estas necesidades.
– Fases de la motivación
* Comienza en la fase carencial.
Cuando el sujeto carece de algo que precisa para su funcionamiento normal, se produce una necesidad. (insatisfacción)
* Fase dinámica
La necesidad origina un impulso. La motivación abarca tanto impulsos conscientes, que son aquellos que el consumidor sabe que le van a influir en la decisión de compra, como aquellos que resultan inconscientes.
* En esta última fase aparece la satisfacción de la necesidad:
Denominada incentivo.
– Teorías sobre la motivación
Abraham Maslow determinó una jerarquía motivacional en cinco niveles:
1. FisiológicasSon las primeras necesidades. Alimentación, vestido y vivienda
2. De seguridadEl trabajo asegurado, etc
3. SocialesAmor y sentimientos de pertenencia a determinados grupos sociales
4. De estimaPrestigio, competencia y estima social
5. De autorrealización
Cada persona tratará de satisfacer primero las necesidades más primordiales, que dejarán de ser motivadoras dando paso a la satisfacción de las siguientes más importantes.
2.1.3
La percepción:
La forma personal de entender y dar sentido a los estímulos. /La percepción es selectiva: no todos los individuos frente a un mismo producto aprecian lo mismo; se percibe lo que interesa./ Etapas:
1. Exposición a la información
2. Atención prestada
3. Comprensión. Entender el mensaje
4. Retención en la memoria de la información percibida
–
Factores determinantes de la percepción
La edad, la necesidad, el contexto, las ideas preconcebidas o prejuicios, el precio y los envases.
2.1.4. Experiencia y aprendizaje:
El aprendizaje es la adquisición de conocimientos, competencias o actitudes. El aprendizaje se refuerza con la experiencia, que se adquieren con la práctica.