CONCEPTO FUNCIÓN DE VENTAS: Proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos. Intercambiar VALOR entre dos partes. Su OBJETIVO es el conseguir los ingresos necesarios, de forma rentable, para que la empresa puede seguir desarrollando su actividad en el mercado.
Ecuación DE VENTAS: CNC(conocimiento de la necesidad) + CP(c. Del producto) + FV(formación del vendedor) = CV(compromiso de ventas)
ACTIVIDADES DE LAS VENTAS
Actividades estratégicas:
establecer un plan estratégico de actuación para mejorar y aumentar las ventas. La empresa debe definir la estrategia de estudio de mercado. Importante adaptar a todo el equipo de ventas a las nuevas pautas fijadas, determinar los objetivos de venta y organizar la actividad de forma eficiente.
Actividades gestionarías:
dirigir y gestionar los aspectos fundamentales de las ventas de la empresa. Factores de rendimiento de las ventas: entorno, el MK mix, la dirección y la fuerza de ventas. Actividades gestionarías son: estudiar a los clientes, analizar los recursos de los que dispone, establecer estructuras de comunicación, gestionar territorios…
Actividades de control:
observar los resultados obtenidos y compararlos con los resultados anteriores para detectar desviaciones. El control es un proceso cíclico y repetitivo compuesto de cuatro elementos:Establecer unos estándares,
Evaluar la actuación,
Comparar los resultados con los estándares establecidos,
Corregir las actuaciones para adaptarlas a dichos estándares.
SISTEMA DE VENTAS: plan que sigue la empresa para conseguir mantener y aumentar sus ventas.
PULL:
Captar la atención y el interés del cliente mediante la publicidad, ofertas y promociones, y así de este modo atraerle hacia la red comercial de la empresa. EJ: orange, moviestar…
PUSH:
Impulsar y lanzar los productos de la empresa hacia la red comercial para que ellos sean los encargados de acercar el producto al cliente.
Venta personal:
contacto y trato directo entre el comprador y vendedor. Puede ser dentro o fuera del establecimiento.
Venta multinivel:
persona que distribuye al consumidor productos que adquiere directamente del fabricante. Red de distribuidores. El beneficio proviene tanto de la venta directa como de las comisiones procedentes de su red. Venta multinivel y Venta piramidal.
Venta a distancia:
cuando no existe un contacto físico entre vendedor y comprador.
ESTRUCTURA DE VENTAS: adoptar una determinada posición de las actividades que afectan a un grupo de personas, conducente a optimizar la consecución de los objetivos previstos.
ELEMENTOS / FUNCIONES Unidades estratégicas de negocio:
compuesto por uno o más productos muy determinados, con un mercado básico común, muy delimitado, estrategia frente a competidores identificables. EJ: siemens y Phillips Objetivos:
examen del presente y el futuro para restablecer planes estratégicos. Calendario e instrucciones de trabajos y reuniones; formación y motivación necesaria para los vendedores. Deben ser objetivos medibles, concretos, controlables, compatibles… etc.
Medios disponibles Tareas Presupuesto Control de ventas
NIVELES JERÁRQUICOS E INTEGRACIÓN DE ACCIONES:
Estructura vertical:
división del trabajo en funciones y departamentos. Su comunicación es externa (fuerza de ventas y clientes) e interna (entre las posiciones jerárquicas).
Estructura horizontal:
más asignación de responsables, formación de equipos, dirección por objetivos y mayor atención y colaboración.
COORDINACIÓN HORIZONTAL: Se trata de coordinar las tareas. La comunicación se realiza entre personas del mismo nivel jerárquico. Las relaciones personales y la libertad de decisión son más valoradas.
RECORRIDO DE ÓRDENES E INFORMACIONES: La organización debe ser diseñada para proporcionar información vertical y horizontal. Comunicación vertical:
Ascendente:
subordinados -> dirección.
Descendente:
dirección -> subordinados.
VARIABLES QUE INFLUYEN EN LA ESTRUCTURA DE VENTAS Variables básicas:
Volumen de la empresa, Número y naturaleza de los productos que comercializa, y Métodos de distribución.
Otras variables:
Innovación en la gestión de equipos y clientes, Nuevas tecnologías y TIC, Mayor preparación y capacitación profesional, Apertura de nuevos canales de distribución (Task Force:
unidad que trabaja en una misión concreta) y Outsourcing(externalización de ventas)
ORGANIZAIÓN ESTRUCTURA VENTAS
Organigrama:
organización funcional (post-venta, fidelización, captación, contactos), organización por productos( A, B y C), organización por mercados(Sudamérica, EEUU, Europa), organización por clientes(instituciones, particulares y pymes)
Definición de estrategias:
Consiste en fijar unos objetivos a medio y largo plazo y elegir ciertas alternativas que permitan lograr esos objetivos (liderazgo en costes, diferenciación del producto, segmentación del mercado, expansión, diversificación)
Planificación comercial:
Consiste en tomar decisiones por adelantado proyectando una serie de acciones. Existen cuatro pasos a seguir: reconocimiento de la necesidad de acción, investigación, información y análisis de los datos disponibles, propuesta de acción y decisión.
Principios/pilares básicos de la organización comercial:
Unidad de mando, Funciones, Supervisión, Delegación, Estabilidad, Flexibilidad, Expansión, Coordinación
Tipos de canales de distribución:
Canal 1: productor o fabricante a los consumidores. Canal 2: productor o fabricante a los minoristas y de estos a los consumidores Canal 3: del productor o fabricanteà mayoristas à minoristas à consumidores Canal 4: Productor/fabricante à intermediarios à minoristas à consumidores
Funciones comerciales:
Según el mercado y el nº de competidores:
competencia perfecta(muchos oferentes y demandantes. Misma oferta en todos los oferentes), Monopolio(1 vendedor y muchos demandantes), Oligopolio(pocos vendedores y muchos demandantes), Competencia monopolística( muchos compradores y vendedores de un producto homogéneo).
Boston Consulting Group:
estudio de los productos de la cartera de una empresa (estrellas, interrogantes, vacas lecheras, pesos muertos).
Estrategias de crecimiento:
penetración( P actuales en M actuales), desarrollo de productos (P nuevos en M actuales), desarrollo de mercados(P actuales en M nuevos) y diversificación( P nuevos en M nuevos)
Conquistar clientes:
darte a conocer en el mercado objetivo y interés de clientes en tus productos, que compren por 1º vez y que continúen comprando de forma repetida. Lo + importante es la publicidad.
Flexibilidad:
segmento de trabajo, descripción de clientes, posicionamiento de producto, precios y descuentos, publicidad, distribución, atención al cliente, proyecciones comerciales
Territorio:
conjunto de clientes asignados a un equipo de ventas y zona geográfica. (Organización por zona, producto, mercado, cliente, funciones, múltiple). Carácterísticas (económicos, compatibles con el vendedor y carga de trabajo similar para diferentes vendedores). Rutas de ventas (Sin ruta con clientes nuevos y Con ruta que tiene estructura, segmento y zona definidos).
Patrones de ruta:
línea recta, patrón circular, hoja de trébol y patrón araña. Factores de la ruta: tiempo, nº de clientes, frecuencia visitas, nº vendedores, tiempo de ruta, ecuación fundamental de la red. Etapas de la construcción de rutas: preparación y proyecto, prueba e implantación.