Cómo Toman Decisiones los Clientes

Los clientes realizan un cálculo para determinar qué oferta les proporciona mayor valor. Buscan maximizar el valor, limitados por los costos (tiempo, esfuerzo, dinero) y los ingresos disponibles.

Valor Entregado

El valor entregado es la diferencia entre el valor total para el consumidor (beneficios que los clientes esperan de un bien o servicio) y el costo para el consumidor (conjunto de costos en que los clientes incurren al evaluar, obtener, usar y disponer del producto).

Alternativas para Mejorar el Valor Entregado

Si una empresa quiere mejorar su valor entregado, tiene dos alternativas:

• Incrementar el valor total para el cliente: fortalecer los beneficios del producto, servicios, personal e imagen de la oferta.
• Reducir los costos para el cliente: reducir el precio, simplificar el proceso de pedido y entrega, o absorber parte del riesgo del comprador con alguna garantía.

Estrategias de Marketing a lo Largo del Ciclo de Vida del Producto

Las empresas reformulan una estrategia de marketing varias veces durante la vida del producto porque el entorno cambia al igual que la empresa y sus productos. Se deben formular distintas estrategias apropiadas a cada etapa del ciclo de vida de un producto. La empresa debe extender la vida y la rentabilidad de sus productos, teniendo en cuenta que no serán eternos.

Diferenciación

La diferenciación requiere diseñar un conjunto de diferencias importantes que distingan la oferta de la empresa de la de sus competidores.

Tipos de Diferenciación

Decisiones de Localización

Al decidir la localización, se tiene en cuenta:

• La existencia de un mercado: el número y composición de la población, el nivel de ingresos y los hábitos de consumo.
• La disponibilidad de recursos y servicios: disponibilidad y costo de bienes de capital, materia prima e insumos, capital humano, recursos naturales, servicios e infraestructura.
• Análisis de la competencia: número y tamaño de los competidores, barreras a la entrada y salida del mercado y la existencia de productos sustitutos.
• Gobierno y políticas públicas: la estabilidad política, los impuestos y tarifas, la asistencia económica, la regulación de la competencia, la burocracia y la corrupción.
• Las economías de escala: es la reducción en los costos por unidad a medida que aumenta la producción. Ocurren debido a un uso más eficiente de los factores productivos y, por lo general, tienen límite.

Off-shoring y Out-sourcing

El off-shoring es la decisión de las empresas de llevar su producción al extranjero, en busca de menores costos, en especial de la mano de obra.

El out-sourcing es la decisión de algunas empresas de subcontratar ciertas tareas, reduciendo costos de producción propios y mejorando la eficiencia.