Evolución del Marketing

El marketing ha experimentado una notable evolución a lo largo del tiempo:

• Era de la Producción: El enfoque estaba en la producción en serie, y el marketing se limitaba a dar salida a los excedentes.
• Producto: Se enfatizó la innovación de productos, centrándose en sus beneficios y características.
• Ventas: El objetivo principal era incrementar las ventas y conseguir clientes, priorizando el volumen.
• Marketing: Se dio importancia a la investigación de mercados y la planificación estratégica, con el cliente como centro de la empresa.
• Servicio: Se pasó del marketing transaccional al relacional, buscando construir relaciones a largo plazo con los clientes.

Esta evolución se refleja en la transición del marketing 1.0 (centrado en el producto) al marketing 2.0 (centrado en el cliente) y al marketing 3.0 (centrado en las personas y sus valores).

Conceptos Clave en Marketing

Marketing: Proceso de planificar y ejecutar la concepción, fijación de precios, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan las necesidades de individuos y organizaciones.

Necesidades y Deseos

• Carencia: Déficit o ausencia fisiológica.
• Necesidad: Carencia percibida de algo.
• Motivación: Impulso para eliminar la tensión producida por una necesidad.
• Deseos: Formas que adoptan las necesidades, dirigidas hacia un bien o servicio específico.

Intercambio, Transacción y Relación

• Intercambio: Obtener algo deseado a cambio de otra cosa.
• Transacción: Unidad de medida del marketing, un intercambio de valores entre dos partes.
• Relación: Nuevo paradigma del marketing, buscando generar relaciones rentables a largo plazo con los clientes.

Producto

Cualquier cosa ofrecida en un mercado para satisfacer una necesidad.

• Bienes: Productos tangibles.
• Servicios: Productos intangibles, caracterizados por ser heterogéneos, producidos y consumidos simultáneamente, y no almacenables.

Calidad

• Producción: Relacionada con estándares de producción, reducción de fallas y certificaciones de calidad.
• Marketing: Resultado del desempeño del producto y los beneficios percibidos por el consumidor, influyendo en la percepción del cliente.

Valor para el Cliente

Diferencia entre los valores obtenidos por el comprador y los costos de obtener un producto (beneficios recibidos – esfuerzos realizados).

Satisfacción del Cliente

Depende del desempeño percibido de un producto en relación con las expectativas del comprador. La satisfacción genera clientes leales y rentabilidad a largo plazo.

Ventaja Competitiva

Capacidad de un producto o servicio para generar valor superior al de la competencia, traduciéndose en un beneficio concreto para el cliente.

• Ventaja Comparativa: Relacionada con la producción, materias primas o condiciones del producto, efectiva a corto plazo pero no genera valor sostenible.

Competencia

Disputa entre empresas por aumentar o mantener su participación en un mercado.

• Competidor Directo: Satisface la misma necesidad con la misma tecnología.
• Competidor Indirecto: Satisface la misma necesidad con diferente tecnología.

Mercado

Conjunto de personas u organizaciones con necesidades, dinero y deseo de gastarlo. Conjunto de compradores reales y potenciales de un producto.

Tipos de Mercado:

• Según el consumidor: diferenciado o indiferenciado.
• Según la penetración: satisfecho o insatisfecho.
• Según el destinatario: consumidores, industriales, revendedores.
• Según su crecimiento: virgen, en crecimiento, en madurez, en contracción.

Participación, Penetración y Cobertura de Mercado

• Participación de Mercado: Porcentaje de ventas de una empresa en un mercado específico.
• Penetración de Mercado: Cantidad de unidades poblacionales alcanzadas por un producto.
• Cobertura de Mercado: Cantidad de puntos de venta donde se encuentra un producto.

Cliente

Persona que establece un vínculo con un proveedor de bienes o servicios para satisfacer una necesidad.

Implementación, Evaluación y Control

Implementación

Proceso de convertir los planes de marketing en acciones para lograr los objetivos.

Evaluación

Medición del alcance de los objetivos de marketing.

Razones para no alcanzar un objetivo:

• Objetivos irreales.
• Estrategias inadecuadas.
• Implementación deficiente.
• Cambios en el entorno.

Ambientes que rodean a una empresa:

• Microambiente: Intermediarios, clientes, competencia, proveedores, grupo de referencia.
• Macroambiente: Política, demografía, cultura, economía, tecnología, internacional.

Control

Mecanismos para evaluar los resultados del marketing y corregir acciones.

Principal Herramienta: Auditoría

• Amplia: Abarca todos los aspectos del marketing.
• Sistemática: Secuencia ordenada.
• Independiente: Realizada por personas externas.
• Periódica: Programada regularmente.

Actividades de Control:

• Acciones Correctivas: Reparar procesos incorrectos.
• Planes de Contingencia: Acciones preventivas y predictivas para diferentes situaciones.